搞销售不能不懂的心理学 墨菲定律PDF电子书下载

Part 1 销售面谈之墨菲定律：良好的第一印象，胜过后面千百次的努力 2

你永远没有第二次机会去打造第一印象 2

仪表是销售人员要过的第一关 4

有效的开场白是销售成功的一半 7

微笑是驾轻就熟的制胜法则 9

记住客户的名字，客户才会记住你 12

成功的销售员，一般都具备幽默感 15

想要客户喜欢你，先要喜欢客户 17

感觉紧张时，立即主动去跟客户握手 19

打动人心的最好方法是尽快找到对方值得赞美之处 23

让客户感受到你的真诚，销售才有成功可言 26

Part 2 读懂客户之墨菲定律：想成功卖出产品，必须像客户那样思考 30

从众心理：一个人仰头看天，会有更多的人也仰头看天 30

面子心理：让顾客风风光光地把东西买走 32

稀缺原理：越是稀少的东西，人们就越想得到它 34

自尊心理：任何一位客户都渴望受到重视 36

疑虑心理：从根本上消除客户害怕被骗的担忧 38

猎奇心理：没有人可以抵挡住好奇心的诱惑 40

需求心理：顾客只会为自己的需求埋单 42

威望效果：人们往往喜欢跟着权威人士走 44

求利心理：越说不是钱的问题，就越是钱的问题 46

占便宜心理：顾客要的不是便宜，而是感到占了便宜 48

Part 3 征服客户之墨菲定律：每个人都是不同的，顾客需要区别对待 52

对态度冷淡的顾客用情感去感化 52

让挑剔苛刻的客户心服口服 54

对抱怨的客户持欢迎态度 56

在态度不好的顾客面前假装“投降” 59

鼓励犹豫不决的客户下定决心 61

激发冲动型顾客的购买冲动 64

巧妙应对健谈型客户 66

看忙碌型客户的脸色行事 68

Part 4 推销口才之墨菲定律：销售不懂技巧，说再多也无济于事 72

删繁就简，语言越简练越有吸引力 72

投其所好，寻找与客户共同感兴趣的话题 74

巧言应对，堵住客户的推托借口 76

不想被拒绝，就选择让客户说“是”的话题 80

不仅要能说会道，还要言谈有“礼” 82

欲说先听，倾听永远比说教更重要 84

话不在多，全在点子上 87

用客户听得懂的语言介绍产品 90

想要讨好客户，就不要说他不爱听的话 92

Part 5 销售谈判之墨菲定律：成功的谈判，双方都是胜利者 96

谈判时说得越多，越容易出错 96

无法说服客户的销售，只是个爱说话的人 99

多问为什么，直到对方说不出理由 101

避实击虚，慢慢化解顾客的异议 104

适当让步，双方都是胜利者 107

永远不要接受客户的第一次还价或要价 110

欲擒故纵，瓦解对方的防御心理 113

以柔克刚，俘获客户的心 116

Part 6 有效引导之墨菲定律：成为客户的顾问，而非听命于客户 120

引导对方思路，让顾客自己说服自己 120

帮顾客缩小选择的范围 122

根据顾客的购买条件推荐产品 125

通过环境攻心术促成交易成交 128

完美的示范是最有力的语言 131

帮助顾客发现自己的真实需求 134

让客户先“恋”上商品 136

在推销中始终把握主动权 140

Part 7 心态修炼之墨菲定律：世界上并不存在失败，除了心理上的 144

世界上没有什么不可能，关键是你是否坚信成功的存在 144

相信自己能行，你就能成功 146

做销售不能怕丢面子 149

没有热情，什么都不会成功 152

有什么样的心态，就有什么样的销售成果 154

成功的定义：推销的次数要比被拒绝多一次 156

失败并不可怕，重要的是坚持下去 158

正确对待错误，从失败中找到成功方法 161

推销时别忘了带上勇气 163

Part 8 主动出击之墨菲定律：等待是个优点，但绝等不到公鸡生蛋 168

行动不一定得到，但等待一定得不到 168

一百次梦想计划，也抵不上一次行动 170

机会总是垂青积极行动的人 172

为了成功的可能，认真行动 175

首先确定目标，然后努力去实践 177

先学会行走，再向前奔跑 180

销售人员一定要越勤越好 182

Part 9 精明销售之墨菲定律：卖什么不重要，重要的是怎么卖 186

想要事半功倍，必须重点瞄准关键人物 186

换个角度思考，你就是赢家 188

达维多定律：做别人不做的事 190

牢记“250定律”，不得罪任何一名客户 192

把信息和情报放在第一位 195

打好营销这张牌，有了好名声就会有好买卖 197

通过“炒作”使产品深得人心 199

寻求共鸣点，拨动顾客的心弦 201

Part 10 销售计划之墨菲定律：防范小概率事件，为最坏的可能做好准备 206

有了完善的规划与准备，才会有成功 206

知道工作中每一件事的先后顺序 208

行动之前充分的准备是必需的 210

细心安排约见事宜，确保万无一失 213

没有时间观念就没有业绩 216

推销之前，先摸清客户的底细 218

Part 11 确保成交之墨菲定律：在签单之前，不要尝试幻想你已经成功 222

认真观察，牢牢抓住成交信号 222

把握成交机会，随时促成交易 224

谨言慎行，别让“煮熟的鸭子”再飞走 227

巩固推销成果，避免客户反悔 229

扩大危机感，迫使顾客达成交易 232

急于求成只会起到反作用 235

签约后的表现，决定着是否会有下一次成交的机会 237

成交之后，与客户经常保持联络 240

参考文献 243