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上篇　理论篇 1

第一章　保险营销概述　 3

第一节　保险营销概述　 3

一、保险营销的定义　 3

二、保险营销的核心概念　 8

三、保险营销的特点　 9

第二节　保险营销的主体、客体和对象　 11

一、保险营销的主体　 11

二、保险营销的客体　 13

三、保险营销的对象　 14

一、保险市场的概念　 17

第三节　保险市场　 17

二、保险市场的构成要素　 18

三、保险市场的分类　 20

第二章　保险营销机会分析　 23

第一节　保险营销环境分析　 23

一、保险营销环境的概念及特点　 23

二、保险营销的宏观环境分析　 25

三、保险营销的微观环境分析　 32

第二节　保险营销机会分析 34

一、投保人投保心理分析　 34

二、个体投保人投保行为分析　 38

三、团体投保人投保行为分析　 43

第三节　保险竞争者行为分析　 46

一、识别竞争者　 46

二、评估竞争者　 47

三、确定竞争者　 49

第三章　保险目标市场选择　 52

第一节　保险市场细分　 52

一、保险市场细分的含义　 52

二、保险市场细分的原则　 54

三、保险市场细分的依据　 55

四、保险市场细分的程序　 61

第二节　目标市场的选择　 62

一、对细分保险市场的评价　 62

二、目标市场选择策略　 63

三、目标市场选择的依据　 66

第三节　市场定位　 67

一、市场定位的含义　 67

二、市场定位的主要策略　 68

三、市场定位策略的选择与执行　 69

第四章　保险商品策略 74

第一节　保险商品概述　 74

一、保险商品的概念　 74

二、保险商品的特征　 75

三、保险商品的分类　 76

第二节　个人与团体保险商品策略　 77

一、个人保险商品策略　 77

二、团体保险商品策略　 80

第三节　保险商品组合策略　 81

一、保险商品组合的概念　 81

二、保险商品组合的因素　 82

三、保险商品组合的策略　 82

四、保险商品组合的方法　 84

一、保险商品生命周期的概念　 85

第四节　保险商品生命周期策略　 85

二、保险商品生命周期的营销策略　 86

第五节　新险种开发策略　 89

一、新险种的概念　 89

二、新险种开发的程序　 89

三、险种开发的基本策略　 92

第六节　保险单的设计　 93

一、保险单及保险单的设计　 93

二、保险单设计的原则　 93

三、保险单的主要内容　 95

四、保险单设计的方法　 96

一、保险费和保险费率　 99

第五章　保险费率策略　 99

第一节　保险费率厘定的基本原理　 99

二、保险费率的构成　 100

三、保险费率厘定的原则　 100

四、保险费率厘定的方法　 102

五、影响保险费率厘定的主要因素　 104

第二节　保险费率厘定的策略　 108

一、厘定保险费率的策略　 108

二、调整保险费率的策略　 110

第三节　费率调整及其影响　 111

一、费率调整的原因　 111

二、费率调整产生的影响　 112

第六章　保险分销渠道策略　 116

第一节　保险分销渠道概述　 116

一、保险分销渠道的概念　 116

二、保险分销渠道的功能　 116

第二节　保险分销渠道类型　 118

一、直接分销渠道　 118

二、间接分销渠道　 121

第三节　保险分销渠道的选择　 125

一、影响保险分销渠道选择的因素　 125

二、保险分销渠道的选择　 128

三、国外保险分销渠道介绍　 131

第七章　保险促销策略　 137

第一节　保险促销概述　 137

一、保险促销及其主要工具　 137

二、保险促销的类型　 139

三、保险促销的策略　 140

第二节　保险人员促销　 142

一、保险人员促销的特有优势　 142

二、保险促销人员的素质要求　 143

三、保险人员促销管理　 146

一、广告的定义和作用　 151

第三节　保险广告促销　 151

二、保险广告的主要类型　 152

三、保险营销中的广告决策　 153

第四节　保险公关促销　 157

一、保险公关促销的职能　 157

二、保险公关促销的活动方式　 158

三、保险公关促销决策　 159

下篇　实务篇 163

第八章　投保业务流程　 165

第一节　保单作业流程与良质合同的选择　 165

一、保单作业流程　 165

二、良质合同的选择　 168

第二节　编制保险建议书　 170

一、客户需求分析　 171

二、保险建议书的内容　 172

三、保险建议书的设计要领　 173

第三节　投保单据的填写　 175

一、投保单的填写　 176

二、保险费自动转账付款授权书的填写　 186

三、健康告知书的填写　 189

四、业务员报告书的填写　 191

一、核保人员的职责　 195

第一节　核保业务流程　 195

第九章　核保与理赔业务流程　 195

二、核保的资料来源　 197

三、核保资料来源的注意事项　 201

四、核保作业流程　 204

五、核保作业实务　 204

第二节　理赔业务流程　 206

一、理赔的基本概念　 206

二、理赔业务流程　 209

三、提出理赔申请时应备的文件　 212

四、受领保险金的途径　 215

五、申请索赔时的注意点　 216

六、案例　 219

第十章　保险客户开发技巧　 230

第一节　潜在客户的寻找与评估　 230

一、寻找潜在客户的基本策略　 230

二、寻找潜在客户的方法途径　 232

三、潜在客户的评估与管理　 234

第二节　拜访保险客户的准备工作　 239

一、了解客户及其购买行为　 239

二、准备营销工具　 241

三、制订拜访计划　 242

一、约见保险客户的方法　 244

第三节　接近保险客户的方法与技巧　 244

二、接近保险客户的方法　 245

三、接近保险客户的技巧　 247

第四节　促成保险交易的方法　 248

一、促成保险交易时应遵循的基本原则　 248

二、保险成交的信号　 249

三、促成保险交易的方法　 250

第十一章　保险售后服务的内容及技巧　 254

第一节　售后服务的方式与内容　 254

一、开展售后服务的原因 254

二、售后服务的方式　 256

三、售后服务的内容　 257

第二节　递送保单　 258

一、递送保单的作用　 259

二、递送保单的步骤　 259

第三节　处理抱怨　 261

一、抱怨产生的原因　 261

二、处理抱怨的基本原则　 261

三、处理抱怨的技巧　 262

第四节　处理理赔　 263

一、理赔的要求　 263

二、处理理赔的要点　 264

第一节　保险营销面谈的方法与技巧　 267

第十二章　保险客户沟通技巧　 267

一、营销面谈的原则　 268

二、营销面谈的任务　 268

三、营销面谈的步骤　 271

四、营销面谈的技巧　 274

第二节 电话推销的方法和技巧　 286

一、电话推销的方法要点　 286

二、电话推销的技巧　 288

第三节　排除保险客户异议的技巧　 290

一、保险客户异议的内涵及类型　 290

二、排除保险客户异议的方法　 292

三、几类保险客户异议的排除技巧　 296