现代高级推销理论与技术PDF电子书下载

第一章　现代推销学导论 1

第一节　推销的定义 3

第二节　推销活动的主要功能 5

第三节　推销活动的基本要素 7

第二章　推销职业特征分析 13

第一节　推销是一种英雄职业 16

第二节　推销是一种高收入职业 18

第三节　推销是一个快乐职业 20

第四节　推销是一种自由职业 21

第五节　推销是一种无限职业 22

第三章　推销职业素质与能力结构分析 25

第一节　推销人员的知识素质 29

第二节　推销人员的身体素质 31

第三节　推销人员的心理素质 31

第四节　推销人员的劳动素质 32

第五节　推销人员的艺术素质 33

第六节　推销人员的道德素质 34

第七节　推销人员的精神素质 36

第八节　推销人员的核心能力培养 37

第四章　推销职业类型与职业功能分析 41

第一节　交易型推销员 44

第二节　代表型推销员 45

第三节　助理型推销员 46

第四节　促进型推销员 48

第五节　技术型推销员 48

第七节　管理型推销员 51

第六节　服务型推销员 51

第五章　市场系统与推销环境分析 53

第一节　人口环境 55

第二节　经济环境 56

第三节　竞争环境 58

第四节　地理环境 59

第五节　技术环境 60

第六节　政治法律环境 61

第七节　文化环境 63

第八节　道德环境 64

第九节　国际环境 65

第十节　推销工程可行性研究 67

第六章　市场关系与推销礼仪分析 71

第一节　推销人员的仪表 74

第二节　推销人员的服饰 75

第三节　推销人员的举止谈吐 77

第四节　推销人员应该注意的其他礼节 80

第七章　市场交易过程与推销程序分析 87

第一节　市场分工、买卖分离与交易障碍 89

第二节　市场鸿沟、交易沟通与推销功能 91

第三节　推销过程与推销程序分析 93

第八章　寻找顾客 97

第一节　寻找顾客的基本概念 99

第二节　地毯式访问法 100

第三节　连锁介绍法 103

第四节　中心开花法 107

第五节　个人观察法 109

第六节　委托助手法 111

第七节　广告开拓法 115

第八节　市场咨询法 119

第九节　资料查阅法 123

第十节　网络搜客法 125

第十一节　搜寻准顾客的其他方法 127

第九章　顾客资格审查 131

第一节　顾客资格审查的基本概念与意义 133

第二节　顾客购买需求审查 135

第三节　顾客购买支付能力审查 138

第四节　顾客购买人格审查 141

第五节　顾客分级管理方法 145

第十章　接近准备 151

第一节　接近准备的基本概念与意义 153

第二节　个体准顾客的接近准备 157

第三节　团体准顾客的接近准备 163

第四节　常顾客的接近准备 167

第五节　接近准备的方法 173

第十一章　顾客约见 179

第一节　顾客约见的基本概念与意义 181

第三节　约见对象 188

第二节　顾客约见内容 188

第四节　约见事由 193

第五节　约见时间 198

第六节　约见地点 206

第七节　顾客约见方法 213

第十二章　接近 225

第一节　接近的基本概念与目的 227

第二节　接近圈 232

第三节　介绍接近法 237

第四节　产品接近法 240

第五节　利益接近法 243

第六节　好奇接近法 245

第七节　震惊接近法 247

第八节　马戏接近法 250

第九节　问题接近法 252

第十节　直陈接近法 256

第十一节　馈赠接近法 258

第十二节　调查接近法 262

第十三节　赞美接近法 265

第十四节　搭讪接近法 269

第十五节　求教接近法 272

第十六节　聊天接近法 274

第十七节　连续接近法 277

第十八节　接近方法论 280

第十三章　面谈 287

第一节　面谈的基本概念 289

第二节　面谈的目的 290

第三节　面谈的基本原则 300

第四节　动意提示法 322

第五节　明星提示法 324

第六节 自我提示法 328

第七节　行动提示法 331

第八节　直接提示法 334

第九节　间接提示法 336

第十节　积极提示法 339

第十一节　消极提示法 341

第十二节　相反提示法 343

第十三节　怏怅提示法 346

第十四节　愉悦提示法 347

第十五节　逻辑提示法 349

第十六节　产品演示法 354

第十七节　文字演示法 359

第十八节　图片演示法 362

第十九节　音响演示法 365

第二十节　影视演示法 367

第二十一节　证明演示法 368

第十四章　顾客异议及其处理技术 371

第一节　顾客异议的基本概念 373

第二节　顾客异议的基本类型 377

第三节　顾客异议的主要根源 383

第四节　处理顾客异议的基本策略 391

第五节　反驳处理法 395

第六节　委婉处理法 400

第七节　利用处理法 406

第八节　补偿处理法 412

第九节　询问处理法 420

第十节　不睬处理法 425

第十一节　预防处理法 432

第十五章　成交 439

第一节　成交的基本概念 441

第二节　成交的基本策略 445

第三节　请求成交法 453

第四节　假定成交法 460

第五节　选择成交法 467

第六节　小点成交法 474

第七节　从众成交法 482

第八节　机会成交法 490

第九节　优惠成交法 498

第十节　异议成交法 504

第十一节　保证成交法 510

第十六章　推销方格 519

第一节　什么是推销方格 522

第二节　什么是顾客方格 526

第三节　推销方格与顾客方格的关系 531

第四节　推销方格自我测验 532

第五节　培养正确的推销心理态度 535