第一章 现代推销学导论 1
第一节 推销的定义 3
第二节 推销活动的主要功能 5
第三节 推销活动的基本要素 7
第二章 推销职业特征分析 13
第一节 推销是一种英雄职业 16
第二节 推销是一种高收入职业 18
第三节 推销是一个快乐职业 20
第四节 推销是一种自由职业 21
第五节 推销是一种无限职业 22
第三章 推销职业素质与能力结构分析 25
第一节 推销人员的知识素质 29
第二节 推销人员的身体素质 31
第三节 推销人员的心理素质 31
第四节 推销人员的劳动素质 32
第五节 推销人员的艺术素质 33
第六节 推销人员的道德素质 34
第七节 推销人员的精神素质 36
第八节 推销人员的核心能力培养 37
第四章 推销职业类型与职业功能分析 41
第一节 交易型推销员 44
第二节 代表型推销员 45
第三节 助理型推销员 46
第四节 促进型推销员 48
第五节 技术型推销员 48
第七节 管理型推销员 51
第六节 服务型推销员 51
第五章 市场系统与推销环境分析 53
第一节 人口环境 55
第二节 经济环境 56
第三节 竞争环境 58
第四节 地理环境 59
第五节 技术环境 60
第六节 政治法律环境 61
第七节 文化环境 63
第八节 道德环境 64
第九节 国际环境 65
第十节 推销工程可行性研究 67
第六章 市场关系与推销礼仪分析 71
第一节 推销人员的仪表 74
第二节 推销人员的服饰 75
第三节 推销人员的举止谈吐 77
第四节 推销人员应该注意的其他礼节 80
第七章 市场交易过程与推销程序分析 87
第一节 市场分工、买卖分离与交易障碍 89
第二节 市场鸿沟、交易沟通与推销功能 91
第三节 推销过程与推销程序分析 93
第八章 寻找顾客 97
第一节 寻找顾客的基本概念 99
第二节 地毯式访问法 100
第三节 连锁介绍法 103
第四节 中心开花法 107
第五节 个人观察法 109
第六节 委托助手法 111
第七节 广告开拓法 115
第八节 市场咨询法 119
第九节 资料查阅法 123
第十节 网络搜客法 125
第十一节 搜寻准顾客的其他方法 127
第九章 顾客资格审查 131
第一节 顾客资格审查的基本概念与意义 133
第二节 顾客购买需求审查 135
第三节 顾客购买支付能力审查 138
第四节 顾客购买人格审查 141
第五节 顾客分级管理方法 145
第十章 接近准备 151
第一节 接近准备的基本概念与意义 153
第二节 个体准顾客的接近准备 157
第三节 团体准顾客的接近准备 163
第四节 常顾客的接近准备 167
第五节 接近准备的方法 173
第十一章 顾客约见 179
第一节 顾客约见的基本概念与意义 181
第三节 约见对象 188
第二节 顾客约见内容 188
第四节 约见事由 193
第五节 约见时间 198
第六节 约见地点 206
第七节 顾客约见方法 213
第十二章 接近 225
第一节 接近的基本概念与目的 227
第二节 接近圈 232
第三节 介绍接近法 237
第四节 产品接近法 240
第五节 利益接近法 243
第六节 好奇接近法 245
第七节 震惊接近法 247
第八节 马戏接近法 250
第九节 问题接近法 252
第十节 直陈接近法 256
第十一节 馈赠接近法 258
第十二节 调查接近法 262
第十三节 赞美接近法 265
第十四节 搭讪接近法 269
第十五节 求教接近法 272
第十六节 聊天接近法 274
第十七节 连续接近法 277
第十八节 接近方法论 280
第十三章 面谈 287
第一节 面谈的基本概念 289
第二节 面谈的目的 290
第三节 面谈的基本原则 300
第四节 动意提示法 322
第五节 明星提示法 324
第六节 自我提示法 328
第七节 行动提示法 331
第八节 直接提示法 334
第九节 间接提示法 336
第十节 积极提示法 339
第十一节 消极提示法 341
第十二节 相反提示法 343
第十三节 怏怅提示法 346
第十四节 愉悦提示法 347
第十五节 逻辑提示法 349
第十六节 产品演示法 354
第十七节 文字演示法 359
第十八节 图片演示法 362
第十九节 音响演示法 365
第二十节 影视演示法 367
第二十一节 证明演示法 368
第十四章 顾客异议及其处理技术 371
第一节 顾客异议的基本概念 373
第二节 顾客异议的基本类型 377
第三节 顾客异议的主要根源 383
第四节 处理顾客异议的基本策略 391
第五节 反驳处理法 395
第六节 委婉处理法 400
第七节 利用处理法 406
第八节 补偿处理法 412
第九节 询问处理法 420
第十节 不睬处理法 425
第十一节 预防处理法 432
第十五章 成交 439
第一节 成交的基本概念 441
第二节 成交的基本策略 445
第三节 请求成交法 453
第四节 假定成交法 460
第五节 选择成交法 467
第六节 小点成交法 474
第七节 从众成交法 482
第八节 机会成交法 490
第九节 优惠成交法 498
第十节 异议成交法 504
第十一节 保证成交法 510
第十六章 推销方格 519
第一节 什么是推销方格 522
第二节 什么是顾客方格 526
第三节 推销方格与顾客方格的关系 531
第四节 推销方格自我测验 532
第五节 培养正确的推销心理态度 535