双赢谈判PDF电子书下载

一、谈判的最高境界——双赢 1

1　谈判无处不在 1

2　单赢谈判的局限 3

3　双赢谈判的终局——皆大欢喜 6

（1）思想为先——抱有达成双赢协议的心理 8

（2）过程切记——有效的谈判始为双赢谈判 9

（3）目标收尾——达到帕累托最优 17

二、双赢谈判实现的先决条件——协商 17

1　协商促成双赢谈判 21

2　协商态度三要素 22

（1）涵养 26

（2）诚意 29

（3）聆听 34

3　化干戈为玉帛的协商术 35

（1）浇灭怒气的妙法——耐心 39

（2）取得对方信赖的策略——关注对方的利益 42

（3）寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点 45

4　协商五大技巧 45

（1）“堆积木” 45

（2）“导管” 49

（3）“换档” 53

（4）“脱口秀” 55

（5）“那不就太可惜了吗？” 56

三　双赢谈判的准备工作——知己 59

1　参与谈判应该具备的七个素养 59

（1）自信 59

（2）睿智 62

（3）机动的应变力 64

（4）锐意进取的精神力 66

（5）轻松诙谐的自嘲力 68

（6）灵活的现场调控力 70

（7）敏锐的观察力 73

2　了解谈判背景可定成败 75

3　正确分析自身实力是基础 77

4　确定谈判目标是关键 79

5　制定替代方案——有备无患 82

（1）确定自己的最佳替代方案 82

（2）筹划、落实自己的最佳替代方案 83

（3）决定是否继续进行谈判 83

（4）充分认识对方的最佳替代方案 83

6　设定谈判细节——功在细致 84

7　设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚 86

8　谈判的预演 90

四　双赢谈判的准备工作——知彼 93

1　研究你的谈判对手 93

（1）总体概观对手实力 93

（2）根据对方需求制定策略 94

（3）谈判人员的个人情况影响谈判 98

2　探索对手的底线 105

3　有的放矢——找准谈判对方的关键人物 107

五　双赢谈判的情感基础——调控己方情绪 111

1　克服谈判的恐惧 111

2　如何不被心虚击倒 117

（1）缺乏自信 117

（2）仓促出阵，没有充分准备 118

3　人身攻击的风险 119

六　双赢谈判的情感基础——调控对方情绪 125

1　精神愉悦术 125

（1）先声夺人——善用问候语 127

（2）妙语生花——幽默的风采 128

（3）心灵鸡汤——赞美的艺术 130

（4）统一战线——同意的效果 133

（5）情绪感染法 136

2　善意得人心 139

（1）视谈判对方为朋友 141

（2）时时尊重对方 145

（3）“我决不会答应的”的禁忌 146

（4）不要纠缠于不会有答案的问题 147

3　如果对手生气了 149

（1）关注和了解对方的情绪 151

（2）让对手的情绪得到发泄 152

（3）智挡不友善谈判者 154

七　智取双赢谈判——语言的魅力 161

1　语言的妙用 161

（1）正话反说 163

（2）话中带话 165

（3）模糊表态 166

（4）选择准确语言 169

2　沉默的力量——无声胜有声 171

3　借用肢体语言与道具 177

4　解读对方肢体语言 179

（1）解读动作 180

（2）解读五官及四肢 181

5　提问的功效 185

（1）发问的效用 185

（2）发问的态度 186

（3）发问的做法 186

6　提问的技巧 188

（1）探询式的问题——“假如”引导提问 189

（2）明显的问题——取得有利的回答 192

（3）有选择的问题——限定答案范围 194

（4）连续的问题——控制局面 197

7　如何快速得到回答 201

（1）重复对方话语的发问 201

（2）以“什么”代“为什么” 202

（3）陈述式提问 203

8　诱导术 204

9　巧妙应对反对意见 208

八　实战双赢谈判——风云谈判桌 211

1　重视谈判的开场 211

2　谈判时永远不该提起的五个话题 215

（1）谈论同行业的是非 216

（2）喋喋不休，牢骚不断 217

（3）谈论谈判者的隐私 218

（4）有争议的话题 219

（5）与宗教有关的话题 221

3　谈判时永远不该做的三件事 222

（1）不要忽视着装 222

（2）不要在谈判中随意打断对手说话 224

（3）不要不懂装懂 226

4　高起点要价的秘诀 228

5　让对手先行一步 231

6　适时出击——把握谈判时机 234

7　大幅让步要缓行 239

8　巧识迷局 244

9　最后通牒——掌控期限 250

10　拒绝的妙招 254

（1）幽默拒绝法 258

（2）移花接木法 259

（3）肯定形式，否定实质法 259

（4）迂回补偿法 259

11　达成一致的有效技巧 260

（1）制“刺”法 260

（2）先抑后扬 264

12　谨防功败垂成 266

13　该放弃时就放弃 269

14　处理未能达成协议的谈判 272

（1）买卖不成仁义在 272

（2）敞开重新回到谈判桌的大门 273

参考文献 277