决定销售的52个关键时刻PDF电子书下载

前言：把握关键时刻，体验成交快感　 1

第1章 “锁定”准客户的6个眨眼之间　 1

一、在浏览资料时，抓住准客户的眨眼之间　 3

二、在倾听时，判断出准客户的眨眼之间　 8

三、在闲谈时，找到准客户的眨眼之间　 12

四、在观察中，判断出准客户的眨眼之间　 16

五、判断出有购买力的准客户的眨眼之间　 20

六、判断出有决策权的准客户的眨眼之间　 24

第2章　约见前的5个重要准备时刻　 27

一、8秒钟开场白，吸引住准客户　 29

二、预约中，当客户说“NO”的时刻　 33

三、3分钟自我激励　 38

四、3分钟自我形象检查　 42

五、3分钟情景预演　 47

第3章　拨动客户心弦的7个3秒钟　 53

一、3秒钟内，给客户最强烈的视觉冲击　 55

二、3秒钟内，给客户一个印象深刻的微笑　 58

三、3秒钟内，给客户一声热情的问候　 62

四、3秒钟内，送上让客户心花怒放的赞美　 66

五、3秒钟内，找到最利于交流的位置　 71

六、3秒钟内，与客户热情地握手　 76

七、3秒钟内，让客户“爱”上你的第二张脸——名片　 80

第4章　面谈中的7个重要时刻　 83

一、把握与客户有相似点的瞬间　 85

二、向客户展示专业度的时刻　 90

三、当道德与利益发生冲突的时刻　 95

四、当客户抱怨的时刻　 100

五、当客户持观望态度的时刻　 104

六、当客户要求过分的时刻　 108

七、面谈中的尴尬时刻　 112

第5章 介绍与展示商品中的7个“调情”时刻　 117

一、展示开始前，用1分钟吸引客户的注意力　 119

二、当客户注意产品的时刻　 124

三、展示中，客户分神的时刻　 129

四、展示中，意外出现的时刻　 133

五、展示中，客户夸赞竞争对手产品的时刻　 137

六、展示中，客户体验产品的时刻　 141

七、展示中，诱导成交的时刻　 145

第6章　销售跟进中的6个重要的5分钟　 149

一、5分钟内将客户引导向我们的USP　 151

二、5分钟内将产品的优势变成客户最重要的决策标准　 157

三、5分钟内将处于劣势的决策标准变为重要的决策标准　 162

四、5分钟内将客户没意识到的重要决策标准告诉他　 167

五、5分钟内重新定义客户的决策标准　 171

六、5分钟内用替代方案满足客户需求　 175

第7章　成交前的6个关键时刻　 179

一、客户对价格产生异议的时刻　 181

二、客户认真询问产品信息的时刻　 185

三、把握客户言谈中的成交时刻　 190

四、把握客户动作中的成交时刻　 194

五、客户拒绝购买的时刻　 198

六、客户犹豫不决的时刻　 203

第8章　销售谈判中的8个关键时刻　 209

一、谈判开局的破冰期　 211

二、报价的时刻　 215

三、亮出底牌的时刻　 220

四、当谈判出现僵局的时刻　 224

五、下最后通牒的时刻　 228

六、谈判破裂的时刻　 233

七、谈判收场的时刻　 238

八、谈判签约的时刻　 242