谈判分析PDF电子书下载

第1部分 基本原理 1

第1章 决策视角 3

1.1 我们的决策方法 3

1.2 描述性、规范化和说明性导向 6

1.3 核心概念 9

第2章 决策分析 10

2.1 谈判中的一般决策 10

2.2 PrOACT思维方式 11

2.3 不确定因素和风险 14

2.4 核心概念 22

第3章 行为决策论 23

3.1 决策陷阱 23

3.2 预测异常 26

3.3 不确定下的选择 31

3.4 核心概念 34

第4章 博弈论 36

4.1 博弈论与谈判分析 36

4.2 交互思考的战略本质 36

4.3 博弈规则 37

4.4 后果与矩阵表达 37

4.5 博弈1：不确定 38

4.6 博弈2：优势 39

4.7 博弈3：重复优势 40

4.8 博弈4：均衡 41

4.9 博弈5：不对称说明性／描述性分析 42

4.10 博弈6：承诺与先行优势 43

4.11 博弈7：威胁与交流 44

4.12 博弈8：理性的宿命 44

4.13 博弈9：胆小鬼与相互毁灭的诱惑 47

4.14 博弈10：重复的困境博弈与合谋默契 48

4.15 博弈11：通牒博弈与不理性的回报 50

4.16 核心概念 54

第5章 谈判分析 56

5.1 联合决策的实质 56

5.2 一些组织问题 60

5.3 核心概念 65

第2部分 双边互斥谈判（输赢谈判） 67

第6章 榆树之家 69

6.1 问题与机会 69

6.2 准备谈判 70

6.3 开局 73

6.4 让步的艺术 73

6.5 结束 74

6.6 核心概念 75

第7章 互斥谈判：基本问题 76

7.1 互斥的抽象概念 76

7.2 二手车：一次简单的角色扮演练习 78

7.3 分析的细节 81

7.4 核心概念 88

第8章 复杂因素介绍：不确定因素 90

8.1 案例研究：苏润生·雪弗兰档案 90

8.2 推广：处理不确定和风险问题 101

8.3 核心概念 103

第9章 复杂因素介绍：时间 104

9.1 选择让步的时间 104

9.2 序列研究 105

9.3 罢工博弈 106

9.4 自动增价博弈 109

9.5 虚拟罢工 112

9.6 核心概念 113

附录 “选择最佳候选人问题”的数学证明 114

第10章 拍卖和竞标 116

10.1 纠结的谈判 116

10.2 拍卖机制 117

10.3 特殊案例 126

10.4 核心概念 133

第3部分 双边整合谈判（双赢谈判） 135

第11章 模板设计 137

11.1 做好准备 137

11.2 第一阶段：单独的准备工作 138

11.3 第二阶段：共同准备（对话或谈判前置期） 143

11.4 案例研究：都市警员联合会vs自治市 145

11.5 核心概念 148

第12章 模板评估 149

12.1 偏好与价值的权衡 150

12.2 累加评分制 152

12.3 BATNA与底线价值 154

12.4 货币的量化 157

12.5 核心概念 157

第13章 模板分析（Ⅰ） 158

13.1 寻找有效的合同 158

13.2 公平分配 162

13.3 电子表格辅助的FOTE分析 169

13.4 核心概念 174

第14章 模板分析（Ⅱ） 176

14.1 案例研究：纳尔逊对阿姆斯多 176

14.2 SOLVER分析 189

14.3 核心概念 191

第15章 行为的现实性 192

15.1 实验室与课堂模拟 193

15.2 谈判中的现实行为：偏差、异常和误差 199

15.3 谈判中的文化差异 202

15.4 核心概念 204

第16章 非合作性谈判对手 206

16.1 与简单合作者的谈判 206

16.2 与激进主张者的谈判 214

16.3 与争辩敌手的谈判 216

16.4 核心概念 219

第4部分 外部协助 221

第17章 通常的辅助与调停 223

17.1 干预的类型 224

17.2 协助的类型 227

17.3 案例研究：戴维营谈判 230

17.4 对单独谈判文件程序的批判 233

17.5 核心概念 234

第18章 仲裁：传统与非传统 235

18.1 评估性干预 235

18.2 非评估性干预 239

18.3 核心概念 244

附录 最终提议仲裁的决策分析与博弈论分析 244

第19章 何谓公平 249

19.1 度量单位 250

19.2 公平方案 252

19.3 替代的公平方案 253

19.4 一则案例：绝不能选择星期四 255

19.5 纳什方案的基本原理 256

19.6 不相关方案的独立性 257

19.7 平衡增量方案 258

19.8 再次讨论度量单位与效用 259

19.9 核心概念 261

第20章 并行谈判 262

20.1 目标 262

20.2 并行谈判为什么能起作用 264

20.3 具体做法 271

20.4 核心概念 274

第5部分 多边谈判 275

第21章 群体决策 277

21.1 行为的现实性 278

21.2 说明性建议 279

21.3 带有一组顾问的个体决策者 287

21.4 核心概念 288

第22章 一致意见 289

22.1 一致同意的协议 289

22.2 多方公平分配问题 290

22.3 多方FOTE分析 294

22.4 核心概念 304

附录 不对称状况的一致同意 305

第23章 联合 306

23.1 合作博弈论 306

23.2 案例研究：斯堪的纳维亚水泥公司 307

23.3 纯联盟博弈 310

23.4 核心概念 319

第24章 投票 320

24.1 多数决定原则 320

24.2 阿罗的不可能性定理 323

24.3 核心概念 330

第25章 多元化群体 331

25.1 案例研究：两位老板与一位代理 332

25.2 三方公平分配 336

25.3 巴拿马运河谈判 339

25.4 核心概念 343

第26章 多边干预 345

26.1 多边争端中的干预者 345

26.2 一则虚构的社区争端案例 346

26.3 欧盟谈判 351

26.4 核心概念 359

第27章 社会困境 361

27.1 多边社会困境博弈 361

27.2 公共地问题 363

27.3 LULU问题 366

27.4 个人准则与社会困境 368

27.5 核心概念 370

参考资料注释 371

译后记 373