直销员客户心理与应对策略训练PDF电子书下载

前言 1

第1章 客户的基本分类及消费特征 1

一、客户的基本分类 1

以客户的性格划分 1

以社会文化划分 11

以职业划分 13

以客户的组合划分 19

以客户的购买态度划分 20

以客户情绪反应划分 21

二、不同客户的消费差异 22

青年客户消费特点 22

中老年客户的消费特点 23

男性客户的消费特点 24

女性客户的消费特点 26

三、直销员常见的潜在客户类型 27

第2章 客户的心理特征认知 44

一、客户的心理特征 44

二、客户消费心理的类型 46

三、客户消费心理的外部表现 49

四、影响客户购买心理的因素 51

消费流行对客户心理的影响 51

消费习惯对客户心理的影响 53

参照群体的影响形式 55

参照群体的心理作用机制 56

参照群体影响客户心理的表现 57

生活方式对客户心理的影响 59

客户因为不安产生抵触心理 61

一、客户抵触心理产生的原因 61

第3章 消除客户抵触心理的方法技巧 61

客户对直销行业的抵触 62

客户对直销员的抵触 63

二、有效地接近客户 64

约见客户的基本原则 64

常用的约见方法 65

接近客户的原则 66

接近客户的常用方法 67

接近客户应注意的细节 69

三、成功地说服客户 75

说服客户的一般方法 75

在心理上打动客户 79

克服不良的销售习惯 81

按需求性质划分 87

第4章 洞悉客户购买需求的细节训练 87

一、客户需求的分类 87

按需求形态划分 88

二、全面掌握客户的需求 89

观察客户的表情反应 90

看清客户的态度 91

察言观色判断客户的想法 93

三、从探询中了解客户的需求 95

集中自己的注意力 95

对客户进行有效地提问 97

采用艺术的提问方法 99

绕过提问的误区 102

设定客户的期望值 104

第5章 影响客户购买心理的技巧 104

一、创造客户的购买需求 104

根据特定环境创造需求 108

二、强化客户的购买需求 109

逐步提升提问的重点 109

积极营造客户的需求氛围 110

第6章 激发客户的购买欲望的技巧 112

一、引起客户的注意 112

说好第一句话 112

让客户对产品产生兴趣 113

把握客户的18条原则 115

二、产品示范创造吸引力 119

产品示范力求印象深刻 119

在使用中帮助客户得出结论 121

三、将兴趣转化为购买欲望 123

客户的兴趣向购买欲望的转化过程 123

激发客户的购买欲望 124

抓住客户有意购买的时机 126

刺激客户购买的七个心理战术 128

第7章 引导客户进行购买的技巧 132

一、导致客户的购买因素 132

兴趣与购买行为 132

气质与购买行为 134

性格与购买行为 136

能力与购买行为 137

逆反心理与购买行为 138

感情动机 140

理智动机 140

二、明确客户的购买动机 140

三、催促客户购买的策略 143

挖掘成交的关键点 143

制造一些紧迫感 144

给客户难以拒绝的优惠条件 145

第8章 化解客户的拒绝及促进成交的技巧 147

一、理智面对客户的拒绝 147

分析客户拒绝的原因 147

正确对待客户的异议 149

不要同客户争论 150

选准化解拒绝的时机 152

推脱决策型 154

“我不需要”型 154

二、客户的拒绝理由及应对策略 154

资金不足型 155

价格异议型 155

过于忙碌型 156

反复考虑型 157

全面否定型 157

品牌指定型 158

严格挑剔型 159

三、把握成交的关键细节 161

从客户的反应把握成交时机 161

打破客户最后防线提出成交要求 163

掌握客户的付款心理 165

不给客户留下反悔的余地 166