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第1章　商务谈判概述 1

1.1　商务谈判的概念、特点与种类 1

1.1.1　商务谈判的含义 1

1.1.2　商务谈判的特点 2

1.1.3 商务谈判的作用 4

1.1.4　商务谈判的种类 5

1.2　商务谈判的原则和步骤 6

1.2.1 商务谈判的原则 6

1.2.2　商务谈判的步骤 10

1.3　商务谈判的要素 12

1.3.1 谈判主体 12

1.3.2　谈判议题 12

1.3.3　谈判方式 13

1.3.4　约束条件 14

1.4　商务谈判的内容 15

1.4.1　货物买卖谈判 15

1.4.2　技术服务贸易的谈判 18

1.4.3　工程承包谈判 19

1.4.4　对外加工装配谈判 21

1.4.5　租赁业务谈判 22

1.4.6　合资合作经营谈判 24

第2章　商务谈判人员的素质 26

2.1　商务谈判人员的素质要求 26

2.1.1 道德素质 26

2.1.2　心理素质 27

2.1.3 业务素质 31

2.2　商务谈判人员的素质培养 33

第3章　商务谈判的准备 35

3.1　商务谈判背景调查 35

3.1.1 商务谈判背景调查的内容 35

3.1.2 商务谈判背景调查的手段 40

3.2　商务谈判的组织准备 43

3.2.1 谈判组织的构成原则 43

3.2.2　谈判组织的构成 44

3.2.3　谈判组织的管理 46

3.3.2　谈判议程的安排 48

3.3.1　谈判主题和目标的确定 48

3.3　商务谈判方案的制订 48

3.4　谈判的时空选择和现场布置 51

3.4.1　谈判地点的选择 51

3.4.2　谈判现场的布置 52

3.4.3　谈判时间的选择 53

3.5　模拟谈判 54

4.1　商务谈判中的策略 61

4.1.1 商务谈判策略的含义 61

第4章　商务谈判开局阶段策略 61

4.1.2　商务谈判策略构成要素 62

4.1.3 商务谈判策略的特征 63

4.1.4　商务谈判策略的作用 64

4.1.5　商务谈判策略的类型 66

4.2　商务谈判的开局阶段 70

4.2.1 创造良好的谈判气氛 70

4.2.2　破题 72

4.3.1 开局在整个谈判中的地位和作用 73

4.3.2　开局的方式选择 73

4.3　谈判开局阶段的策略 73

4.3.3　开局的任务 74

4.3.4　形成良好开局结构的原则 74

4.3.5 正确估计自己的能力 74

4.3.6　开局的策略与调整 74

4.4　激发欲望的手法 80

4.4.1 引起对方的注意与兴趣 80

4.4.2　刺激对方的欲望 81

4.4.3 购买欲望与说服工作 81

5.1.1 磋商 82

5.1.2　调整谈判方案 82

第5章　商务谈判磋商阶段策略 82

5.1　实质磋商阶段的规律 82

5.2　报价策略 83

5.2.1 商品的价格 83

5.2.2　商务谈判中的报价技巧 84

5.2.3　降价策略 87

5.3　让步策略 89

5.3.1 让步原则 89

5.3.2　让步技巧 91

5.4.1 僵局产生的原因 95

5.4.2　破解僵局的技巧 95

5.4　打破僵局的策略 95

5.5　拒绝的艺术 105

5.5.1　拒绝的策略 105

5.5.2　商务谈判中的拖延战术 107

5.5.3　谈判中的答复技巧 109

5.6　哈佛经典商战谈判技巧的20个法则 112

6.1.1 合同的概念及其特征 139

6.1.2　商务合同及其特征 139

第6章　商务谈判合同签订 139

6.1　合同概述 139

6.2　合同订立的程序 140

6.2.1　合同的磋商 140

6.2.2　合同的书写 141

6.2.3　合同的执行和维护 145

6.3.1 合同的形式 147

6.3.2　合同的内容 147

6.3　合同的形式与内容 147

第7章　商务谈判语言 151

7.1　有声语言 151

7.1.1 谈判语言运用的基本原则 151

7.1.2　谈判语言技巧 153

7.1.3 国际商务谈判语言技巧 162

7.2　无声语言 165

7.2.1　从非语言交流中获取信息 165

7.2.2 国际商务谈判的肢体语言 169

8.1.1　影响商务谈判的主要客观环境因素 171

第8章　商务谈判中的环境和心理因素 171

8.1　商务谈判中的环境因素 171

8.1.2　考虑客观因素时应注意的几个问题 174

8.2　商务谈判中的心理因素 174

8.2.1　研究和掌握商务谈判心理的意义 174

8.2.2　“需要”与谈判 177

8.2.3　谈判者的个性 181

8.2.4　运用心理策略解决谈判中的冲突 182

8.2.5　商战中的心理误区 183

9.1.2　商务礼仪使用的目的 186

9.1.1　什么是商务礼仪 186

第9章　商务谈判的礼仪 186

9.1　商务礼仪概述 186

9.1.3　商务谈判礼仪的基本理念 187

9.2 日常商务谈判的礼仪 189

9.2.1 商务谈判的服饰礼仪 189

9.2.2　迎送礼仪 200

9.2.3 商务活动中邀约的礼仪 200

9.2.4　赴宴前的准备礼仪 201

9.2.5　参观与馈赠礼品礼仪 204

9.2.6 电话礼仪与客户沟通技巧 206

9.3　涉外商务谈判礼仪 207

第10章　典型案例分析 211

案例一 211

案例二 211

案例三 212

案例四 213

案例五 213

案例六 215

案例七 216

案例八 218

案例九 220

案例十 221

案例十一 221

案例十二 222

案例十三 223

案例十四 223

案例十五 224

案例十六 231

案例十七 235

案例十八 238

案例十九 239

案例二十 241

案例二十一 241

综合练习一 242

综合练习二 247

参考文献 252