汽车及配件营销PDF电子书下载

第1章　汽车市场营销概述 1

1.1 市场与市场营销 1

1.1.1　市场的概念 1

1.1.2　市场营销的概念 2

1.1.3　市场营销观念的演变 2

1.1.4　现代市场营销的新理念 3

1.2　我国汽车市场的发展与现状 7

1.2.1　我国汽车市场的发展历程 7

1.2.2　我国汽车市场的现状 8

1.2.3　我国汽车市场的发展趋势 9

1.2.4　汽车零部件市场简介 10

案例1-1　老福特的兴衰 13

案例1-2　“奔驰”营销的成功之道 14

复习思考题 17

第2章　汽车市场营销环境及市场细分 18

2.1 汽车市场营销微观环境 18

2.1.1　企业内部环境 18

2.1.2　企业外部环境 18

2.2　汽车市场营销宏观环境 20

2.2.1 人口环境 20

2.2.2　经济环境 22

2.2.3 自然环境 25

2.2.4　政治与法律环境 26

2.2.5　科学技术环境 27

2.2.6　社会文化环境 28

2.2.7　汽车使用环境 28

2.3.2　企业适应营销环境变化的预防措施 30

2.3　汽车企业适应营销环境变化的策略 30

2.3.1 企业应对环境变化的策略 30

2.4　汽车市场细分与目标市场选择 31

2.4.1　汽车市场细分 31

2.4.2　汽车目标市场营销 35

2.4.3　汽车市场定位 37

案例2-1 福特“野马”的成功之道 39

案例2-2 奇瑞QQ的崛起 41

案例2-3 本田摩托车进入美国市场的过程 42

复习思考题 46

第3章　汽车市场调查与市场预测 47

3.1 汽车市场营销调查 47

3.1.1 市场营销调查的含义和作用 47

3.1.3　市场营销调查的步骤 48

3.1.2　汽车市场营销调查的主要内容 48

3.1.4　调查形式与方法 52

3.2　汽车市场预测 53

3.2.1　市场预测概述 53

3.2.2　汽车市场预测的主要内容 54

3.2.3　汽车市场预测的步骤 55

3.2.4　汽车市场预测的方法 55

3.3 汽车市场营销信息系统 57

3.3.1 汽车市场营销信息系统的组成 57

3.3.2　汽车市场营销信息的来源 58

案例3-1　埃德塞尔汽车的失败 59

案例3-2 上海别克轿车国内市场调查与分析 60

复习思考题 67

第4章　汽车营销组合策略 68

4.1 汽车产品策略 68

4.1.1 产品的概念 69

4.1.2 产品组合 70

4.1.3 形式产品策略 72

4.1.4 产品生命周期理论与营销策略 79

案例4-1 世界汽车商标的策略 83

案例4-2　耐人寻味的车型“生命周期” 84

案例4-3　汽车公司的模块化生产 85

4.2　汽车产品定价策略 86

4.2.1 影响汽车定价的主要因素 86

4.2.2　汽车定价方法 88

案例4-4　汽车定价中的“价格标签” 92

案例4-5　质次价高的阿兰特轿车 93

案例4-6　雅马哈摩托的定价策略 95

4.3　汽车分销策略 96

4.3.1 分销渠道的概念 96

4.3.2　分销渠道的类型 96

4.3.3　中间商的类型 97

4.3.4　我国汽车销售体制的现状 98

4.3.5　汽车营销模式 99

案例4-7　宝马汽车的良好分销渠道 101

案例4-8　通用汽车公司电子商务的发展 102

4.4　汽车产品促销策略 103

4.4.1　促销与促销组合策略的概念及作用 103

4.4.2　人员推销策略 104

4.4.3　广告媒体 106

4.4.4　销售促进 107

4.4.5 公共关系 109

案例4-9　福特“野马”轿车的推进式广告促销策略 110

案例4-10　零贷款利率——美国车市度过危机的促销利器 111

案例4-11 上海大众帕萨特周末动感试驾活动 113

案例4-12　奥兹莫比尔汽车厂的起死回生术 113

案例4-13 凯迪拉克CTS3.6在中国国内的首发仪式 114

案例4-14　东风标致大幅“差价补偿”策略 114

4.5　汽车服务策略 115

4.5.1 服务与服务营销 115

4.5.2　汽车的售后服务 120

案例4-15　奇瑞成功的售后服务策略 128

案例4-17　奔驰汽车的客户服务模式 131

案例4-16　标致205俱乐部——售后服务的新模式 131

复习思考题 133

第5章　消费心理学简介 134

5.1 消费心理学的产生与发展 134

5.1.1　消费心理学的形成 134

5.1.2　消费心理学的主要内容 135

5.2　消费心理学研究的意义和方法 136

5.2.1 消费心理学研究的意义 136

5.2.2　消费心理学研究的方法 137

5.3　消费者的需要和动机 138

5.3.1 消费者的需要 138

5.3.2 消费者的动机 141

5.3.3　消费者的购买行为 144

5.4　消费者的个性心理特征 146

5.4.1 能力与销售心理 147

5.4.2　气质与销售心理 148

5.4.3　性格与销售心理 149

5.5　社会群体的消费心理特点 153

5.5.1 社会群体和群体心理效应 153

5.5.2　年龄群体的消费心理特点 154

5.5.3　性别群体的消费心理特点 156

5.5.4　不同职业群体的消费心理特点 157

5.5.5　家庭消费心理特点 159

5.6　销售服务人员的心理素质 161

5.6.1　销售服务人员对购买行为的影响 161

5.6.2　销售服务人员心理素质分析 161

5.6.3　销售服务人员的心理素质 162

案例5-4　情感型购买行为 165

复习思考题 165

案例5-1 选价型购买行为 165

案例5-3 习惯型购买行为 165

案例5-2　理智型购买行为 165

第6章　汽车配件的管理 167

6.1　汽车配件的进货管理 167

6.1.1 汽车配件进货的意义和原则 167

6.1.2　汽车配件进货渠道 171

6.1.3　汽车配件的订购 171

6.1.4　汽车配件的验收 172

6.1.5 汽车配件进货方式及进货量的确定 185

6.1.6　汽车配件的编码 188

6.2.1 汽车配件仓库的作用和任务 191

6.2　汽车配件的仓库管理 191

6.2.2　配件仓库的管理 192

6.2.3　配件的管理 194

6.2.4　ABC管理法 199

6.2.5　配件出库的要求 201

6.2.6　汽车配件保本期管理方法及应用 201

6.2.7　汽车配件的盘存 203

复习思考题 204

第7章　汽车及配件的销售实务 205

7.1　汽车配件的销售业务 205

7.1.1　汽车配件销售的特征 205

7.1.2　汽车配件消耗的规律性 206

7.1.3　配件售后服务 208

7.2.1 商务礼仪的基本知识 210

7.2　汽车及配件营销的基本礼仪 210

7.2.2　营销人员必备的基本能力 216

7.2.3　谈判的基本常识及技巧 220

7.2.4　促成交易的基本技巧 224

7.3　汽车销售实务 225

7.3.1　汽车销售的基本法则 225

7.3.2　展厅布置 226

7.3.3　客户接待与车辆介绍 228

7.3.4　商务谈判与交车程序 231

7.3.5　跟踪访问 233

案例7-1　情感式服务 237

案例7-2　交车过程实例 238

复习思考题 239

案例7-3　提醒式售后跟踪服务 239

第8章　汽车电子商务与网络营销 241

8.1 电子商务概述 241

8.1.1 电子商务的概念和分类 241

8.1.2　电子商务的发展阶段 243

8.1.3 电子商务的功效 244

8.1.4　汽车电子商务 246

案例8-1 通用电气公司的联机采购系统 250

案例8-2　IBM公司的供给预测系统 250

8.2　网络营销概述 250

8.2.1 网络营销的基本概念 250

8.2.2　网络营销的商务模式 251

案例8-3 亚马逊公司的网络分销联系 253

8.2.3　网络销售的基本流程 254

8.3　我国的汽车电子商务与网络营销 255

8.3.1 我国电子商务和网络营销发展概述 256

8.3.2　我国汽车电子商务和网络营销的发展状况与障碍 258

复习思考题 260

第9章 汽车销售中的金融法律知识 261

9.1 汽车销售的分期付款 261

9.1.1　汽车消费信贷 261

9.1.2　现行国内汽车消费信贷的债权保障方式 263

9.1.3　分期付款的办理 263

案例9-1 分期付款车辆发生事故——卖方免责 265

9.2　汽车保险 266

9.2.1 险种介绍 266

9.2.2　保险金额的确定 269

9.2.3　被保险人的权利与义务 270

9.2.4　车辆保险办理流程 271

案例9-2　全车失窃理赔案例 274

案例9-3　商业三责险理赔案例 274

案例9-4　交强险理赔案例 275

9.3　汽车合同 275

9.3.1 合同法概述 275

9.3.2　汽车买卖合同 277

9.3.3　汽车维修合同 283

案例9-5　新车购置税户名被更改——不构成欺诈 291

案例9-6　汽车维修中的“霸王修车” 292

复习思考题 292

10.1.1 旧车交易的概念 293

10.1 旧车交易的概念和特点 293

第10章 旧车交易 293

10.1.2 旧车交易的特点 294

10.2　旧车交易市场 296

10.3 旧车鉴定估价体系 298

10.3.1 旧车鉴定估价的目的 298

10.3.2 旧车鉴定估价的主体 299

10.3.3 旧车鉴定估价的客体 299

10.3.4 旧车鉴定估价的基本规程 300

10.3.5 旧车鉴定估价的特点 300

10.3.6　旧车鉴定估价的原则 301

10.3.7 旧车鉴定估价的方法 302

复习思考题 315

参考文献 316