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不可不学的销售学32定律
不可不学的销售学32定律

不可不学的销售学32定律PDF电子书下载

经济

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  • 作 者:牧之著
  • 出 版 社:上海:立信会计出版社
  • 出版年份:2015
  • ISBN:9787542947093
  • 页数:273 页
图书介绍:本书收集了在销售领域中广泛应用的32个定律,涵盖了个人成功与推销过程的心态培养、形象修炼、顾客开拓、心理策略等各个方面。这些定律和原理是人类千年智慧的结晶,是指引销售员快速成功的黄金法则。通过这些定律,你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相,可以了解销售工作的种种技巧,并不断修正自己的行为,成为真正优秀的推销员。
《不可不学的销售学32定律》目录

1 哈默定律:天下没有蹩脚的买卖,只有蹩脚的买卖人 1

天下没有卖不出去的东西 2

你能把任何东西卖给任何人 3

逆势销售思考法的妙用 4

没有进不去的市场,只有想不到的办法 5

哈默定律活学活用:销售观念3.0 6

2 失败与成功悖论:拥有好心态,拥有好业绩 8

没有好脾气干不了销售 9

做销售要有百折不挠的勇气 10

销售员的字典里没有“放弃”两字 12

抱定必胜信心,攀登销售巅峰 13

失败与成功悖论活学活用:销售要有好心态 15

3 猎犬计划:让顾客像滚雪球一样壮大 17

如何锁定自己的目标顾客 18

从公司内部渠道搜寻顾客 19

从公司外部渠道搜寻顾客 21

让老顾客给你介绍新顾客 22

通过转介绍开拓潜在顾客 24

猎犬计划活学活用:不断更新顾客资料 25

4 阿尔巴德定理:销售要为顾客量身定做 28

销售就是满足顾客的需求 29

读懂顾客的心理需求 30

掌握顾客的消费心理 31

了解顾客的购买动机 33

读懂不同年龄段顾客的消费心理 35

销售与顾客需求要一一对应 38

阿尔巴德定理活学活用:发掘顾客需求 39

5 赫克金法则:销售员首先要做一个好人 41

销售员的生涯是从诚信开始的 42

先做信誉,后卖产品 43

诚信销售,不做一锤子买卖 44

不要让小事毁了你的信誉 45

赫克金法则活学活用:不开空头支票 46

6 首因效应:好形象是销售员的第一张名片 48

佛要金装,人要衣装 49

展示形象魅力,成就卓越销售 50

塑造处处受欢迎的仪表形象 51

销售员整理服装的8大要领 52

展现职业销售员的专业形象 53

首因效应活学活用:原一平整理外表9原则 55

7 措辞得体准则:话说对了,生意就成了 57

好口才是销售员的必备技能 58

每一句话都要仔细推敲 59

不仅要能说,而且还要会说 60

好口才助你扭转销售局面 61

措辞得体准则活学活用:不说顾客反感的话 62

8 人脉法则:打通人脉就是打通钱脉 64

人脉是金,有人脉就有钱赚 65

熟人好办事,先做好熟人生意 66

亲不亲故乡人,依靠老乡关系做生意 67

同窗如手足,借助校友关系做生意 68

顾客如父母,与顾客成为知心朋友 69

人脉法则活学活用:平时多烧香,急时派用场 70

9 礼仪准则:礼赢天下客,礼招天下财 72

不要让销售败在不懂礼仪上 73

销售中名片的使用要领 74

简单握手中隐藏礼节大学问 76

在餐桌上显示你的修养和风度 77

礼仪准则活学活用:销售员个人卫生自测 78

10 贝吉尔信念:拜访量与业绩成正比 80

拜访顾客的次数要足够多 81

拜访顾客前先做好自我检测 82

拜访顾客的6个关键步骤 83

贝吉尔信念活学活用:拜访顾客3要点 85

11 登门槛效应:心浮气躁是做销售员的大忌 87

欲速则不达,销售不能急于求成 88

销售中必须要登的几个门槛 89

先提小要求,再提大要求 90

与顾客沟通要有足够的耐心 91

细心是销售员必须具备的品质 93

登门槛效应活学活用:先得寸再进尺 94

12 曼狄诺定律:微笑可以换取黄金 96

微笑——销售之神原一平的武器 97

面带三分笑,生意跑不了 98

微笑帮你打开销售之门 99

你对顾客微笑,顾客就对你微笑 101

曼狄诺定律活学活用:销售员微笑细节训练 102

13 6+1缔结法则:不会提问就不会做销售 104

让你的顾客不断地点头说“是” 105

怎样提问顾客才愿意听 106

要想好了再向顾客提问 107

锤炼向顾客提问的技巧 109

6+1缔结法则活学活用:避免无效提问 111

14 费斯诺定理:销售听和说的比例是2∶1 113

倾听——乔·吉拉德的销售法定 114

销售不仅要会说,更要会听 116

销售员倾听时应该注意技巧 117

把握倾听原则,发挥倾听价值 119

费斯诺定理活学活用:销售员要当一名好听众 121

15 皮革马立翁效应:尊重带来意外回报 123

没有尊重就没有销售 124

时刻让顾客感到自己很重要 125

赞美是个相当神奇的魔法 127

美言俘虏顾客心,嘴甜能吃热豆腐 128

皮革马立翁效应活学活用:牢牢记住顾客的姓名 130

16 示范效应:演示就是最好的推销 133

卖产品不如卖效果 134

介绍产品时要突出优势和卖点 135

介绍产品时要调动顾客的想象力 136

介绍产品要实话实说 138

示范效应活学活用:做一名合格的产品专家 139

17 布里特定律:要想推而广之,必先广而告知 141

酒香也怕巷子深,货好也要宣传巧 142

广而告之,让人人皆知 143

打折促销,让顾客有便宜占 144

优惠越多,顾客越多 145

免费赠样品,勾起顾客购买欲 146

布里特定律活学活用:口碑销售的魅力 147

18 麦吉尔定理:有千只舌头,就有千种口味 149

对精明型顾客以销售自己为先 150

对沉默寡言型顾客忌施压催促 151

对忠厚老实型顾客要真诚以待 152

对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思 153

对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心 153

麦吉尔定理活学活用:人情练达皆生意 154

19 光环效应:制造光环赚尽天下眼球 156

强大的“光环”影响力 157

让自己成为公众聚焦的中心 158

围绕知名度和美誉度做文章 159

满足顾客“穿品牌就有面子”的心理 161

光环效应活学活用:制造名贵感 162

20 刺猬理论:与顾客不要靠得太近,也不要离得太远 164

成交要保留退让的余地 165

热情过度会让顾客“逃之夭夭” 166

与顾客保持适度的距离 167

适度冷淡更有利于成交 169

刺猬理论活学活用:不要好心办坏事 170

21 布朗定律:如果你想完成销售,就按下他的心动钮 172

要打开顾客钱袋,就从好奇心下手 173

巧用激将法,使顾客为了面子成交 174

欲擒故纵,吊足顾客胃口 175

以静制动,掌握销售主动权 177

以退为进,时机成熟再成交 178

布朗定律活学活用:找准顾客心动钮 179

22 投射效应:与顾客站在同一立场上 181

销售要与顾客“步调一致” 182

互换立场,站在顾客立场看问题 183

变“我要卖”为“我要买” 185

你为顾客着想,顾客才为你着想 186

投射效应活学活用:多为你的顾客着想 187

23 中心开花法则:点亮中心点,照亮一大片 189

销售要抓“典型”、找“中心” 190

谁才是左右交易的中心人物 191

借助第三者的力量说服顾客 192

亮出有影响力的第三方 194

中心开花法则活学活用:销售搭上“第三者” 195

24 避免拒绝法则:成交从拒绝开始 197

顾客为什么要拒绝 198

化解拒绝的关键在于抓住人性 199

应对顾客借口的11大妙招 200

应付顾客说“不”的9大战术 202

避免拒绝法则活学活用:做好拒绝前的练习 205

25 成交至上法则:没有成交一切都是零 207

反客为主,灵活机动促成交易 208

收回承诺,虚张声势促成交易 209

避重就轻,绕开矛盾促成交易 210

频频施压,制造紧迫感促成交易 212

成交至上法则活学活用:避免顾客反悔 214

26 麦穗哲理:销售就是识人察言观色 216

察言观色捕捉顾客成交信号 217

读懂顾客表示怀疑的肢体语言 219

读懂顾客表示不满的肢体语言 220

读懂顾客表示积极态度的肢体语言 221

麦穗哲理活学活用:你的顾客会说谎吗 223

27 跟进法则:把头回客变成回头客 225

服务就是一块金字招牌 226

解除顾客的后顾之忧 227

售后跟进服务的注意事项 228

妥善处理好顾客的投诉 230

跟进法则活学活用:以服务赢市场 232

28 华盛顿合作定律:销售从来不是一个人的事 234

猴子取食的团队智慧 235

不要单打独斗,而要协同作战 236

团队赢则个人赢,团队输则个人输 237

合作才能共享销售的胜利果实 239

在合作中开拓销售大局面 240

华盛顿合作定律活学活用:融入团队10原则 241

29 激励法则:激发销售员的狼性战斗力 243

激励是销售团队的发动机 244

消除一切不利的反激励因素 244

让每一种激励方式都产生效能 246

做销售团队的激励专家 249

激励法则活学活用:销售竞赛激励 251

30 情感定律:销售工作98%是感情工作 253

情感销售——给顾客放一点感情债 254

要打动顾客,先让他感动起来 255

用礼物作为联结顾客情感的纽带 256

赢得顾客的心才能赚大钱 257

情感定律活学活用:做足感情投资 259

31 尼伦伯格原则:谈判的最佳结局是双赢 260

销售是一场双赢的交易 261

要双赢不要双输,大家赢才是真的赢 262

有一种谈判策略叫“化敌为友” 263

尼伦伯格原则活学活用:谈判双赢并不难 265

32 250定律:每一位顾客身后站着250名新顾客 267

每年要发出13000张明信片 268

不要得罪任何一名顾客 269

重视你的每一个行销电话 270

打造连环式顾客销售链 271

250定律活学活用:与250名顾客同行 272

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