商务谈判PDF电子书下载

第一章 谈判与商务谈判　 1

第一节　谈判的概念与特征　 1

第二节　谈判发生的原理　 6

第三节　谈判的适用性原理　 10

第二章 合作、冲突与谈判　 18

第一节　谈判中的冲突与合作　 19

第二节　谈判者的两难选择　 23

第三章 谈判利益　 36

第一节　利益：谈判的目的与手段　 37

第二节　谈判者利益的权衡与评估　 42

第三节　谈判的联合收益　 48

第四章 谈判力　 60

第一节　什么是谈判力　 61

第二节　谈判力的来源　 65

第五章 谈判准备（一）——谈判目标的选择与信息的收集和分析　 74

第一节　谈判准备的一般过程　 75

第二节　谈判目标的确定　 82

第三节　谈判的可行性分析　 85

第六章 谈判准备（二）——谈判团队与谈判计划　 95

第一节　建立谈判团队　 95

第二节　谈判战略和计划的制定　 106

第七章 谈判开局策略　 114

第一节　谈判开局气氛的营造　 115

第二节　谈判开局策略　 119

第三节　谋求谈判开局中的主动权　 122

第八章 价格谈判　 127

第一节　价格谈判的基础　 130

第二节　价格磋商——讨价还价　 137

第三节　让步　 148

第九章 应对谈判中的威胁与僵局　 157

第一节　谈判中的威胁　 158

第二节　谈判中的僵局　 164

第十章 商务谈判中的沟通　 176

第一节　谈判沟通的一般原理　 177

第二节　谈判中的语言沟通与非语言沟通　 185

第三节　谈判中的说服　 195

第十一章 跨文化谈判　 202

第一节　文化差异与谈判　 203

第二节　不同文化的谈判特点　 210

主要参考文献　 231

后记　 234