陌生拜访细节全书 冠军销售是从拜访陌生客户开始的PDF电子书下载

第一篇 你的客户在哪里 5

预知客户来源的细节 5

潜在客户来源 5

如何搜索潜在客户 9

谁是准客户 11

让准客户显形 13

找到购买决策人的细节 17

购买决策中的参与者 17

寻找决策人的方式 19

寻找决策人的技巧 23

调查分析准客户资料 26

做好陌生拜访时问题预测的细节 26

制定拜访计划和策略 31

拜访过程预测与对策 34

准备好你销售武器的细节 41

产品资料 41

演示工具 43

成功案例 故事 45

推荐人和推荐函 48

笔记本 计算器 50

名片和卡片 51

礼品或小礼物 53

三种有效客户预约方式的细节 55

预约客户的方式 55

约访的最佳时间 61

拜访的最佳场所 63

陌生拜访禁忌的细节 66

不要占用客户太长时间 66

不要谈及客户隐私和弱点 67

陌生拜访要掌握火候 68

不谈政治、宗教话题 70

第二篇 这样沟通最有效 75

陌生拜访沟通的细节 75

始终引导客户的兴趣 75

以客户为中心 76

战略性沟通 77

进门30秒决定销售成败 82

信任是第一块敲门砖的细节 82

建立信任关系的五大要素 84

与客户建立什么样的关系 91

如何做好开场白的细节 94

开场白的原则 94

开场白的结构 95

开场白的方式 97

察言观色技巧的细节 101

客户的类型分析 101

解读客户的非语言信号 104

找到谈话切入点的细节 113

寻找切入点的几种方式 113

围绕客户兴趣刺激兴奋点 116

营造良好的沟通氛围 122

提问原则技巧的细节 125

让客户多说话 125

以需求为导向 127

以成交为目的 128

设计问题漏斗 129

几种有效提问方式的细节 131

开放式提问 131

封闭式提问 133

漏斗式提问 134

其他提问方式 135

个人客户 137

提问内容的细节 137

企业客户 138

倾听技巧的细节 141

听出客户的需求 141

听出客户的意图 144

身体语言运用的细节 148

微笑 目光 148

声调 语速 151

手势 152

走路 坐姿 153

展示产品独特卖点的细节 155

与同类产品作比较 155

仔细设计产品演示 158

突出产品的核心卖点 166

如何处理客户异议的细节 172

认识客户异议 172

异议产生的原因 175

处理异议的原则 177

处理异议的技巧 179

第三篇 及时促成交易 186

抓住成交有利时机的细节 186

识别客户的购买信号 186

抓住客户考虑的契机 188

指导客户做出购买决定 190

客户成交心理分析 192

推动成交方法和技巧的细节 192

成交的方法和技巧 195

第四篇 做好拜访后期工作 202

为下次拜访做准备的细节 202

友好道别 202

及时跟进 204

与客户建立伙伴关系 206

与客户保持长期联系 207

附：好心态好业绩 213

自信是最重要的心态 213

克服你的心理障碍 217

服务的心态 222