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绪论 1

销售管理与营销“三建一防”工程 1

“营销扑克牌”的玩法 6

第一单元 立志誓言之一 9

理论讲授：销售人员的素质和能力 10

第一节 销售员应具备的基本素质 10

第二节 销售员应具备的基本态度 17

第三节 销售员应具备的基本技能 31

第四节 推销自己的能力 38

案例分析：等红灯时也能找到目标顾客 52

启发思考 55

1．商业典故 55

2．大脑保健操 55

3．心理活动室 56

模拟讨论：我最重视的价值观 59

拓展训练：步调一致 62

第二单元 立志誓言之二 63

理论讲授：客户管理 64

第一节 客户档案的建立与资信调查 64

第二节 客户资信评估 79

第三节 客户资信等级管理和信用限度确定 92

第四节 客户关系管理 102

案例分析：安达信失信的代价 110

启发思考 112

1．商业典故 112

2．大脑保健操 112

3．心理活动室 112

模拟讨论：“红”与“黑”模拟谈判 115

拓展训练：穿越雷区 116

第三单元 立志誓言之三 117

理论讲授：商品管理 118

第一节 商品类型 118

第二节 商品的品质与数量 125

第三节 商品的包装及检验 133

第四节 商品的发运 141

案例分析：三星化工的信誉销售法 151

启发思考 153

1．商业典故 153

2．大脑保健操 154

3．心理活动室 154

模拟讨论：系统思考32问法 156

拓展训练：翻越高墙 157

第四单元 立志誓言之四 159

理论讲授：销售价格 160

第一节 流通价格 160

第二节 价格术语与合同价格条款 166

第三节 价格风险防范与窜货管理 172

第四节 定价的程序与管理 179

1．商业典故 187

启发思考 187

案例分析：古井贡酒：名酒中价 拓宽市场 187

2．大脑保健操 188

3．心理活动室 188

模拟讨论：海上遇险 191

拓展训练：秋千激荡 193

第五单元 立志誓言之五 195

理论讲授：销售合同 196

第一节 销售合同的签订与履行 196

第二节 销售合同的担保、变更和解除 208

第三节 销售合同违约责任的处理 214

第四节 销售合同的风险排查与管理 223

案例分析：兖州煤业为保证合同开起了汽车长龙 233

启发思考 234

1．商业典故 234

2．大脑保健操 235

3．心理活动室 235

模拟讨论：驴为什么会饿死？ 237

拓展训练：高台背摔 239

第六单元 立志誓言之六 241

理论讲授：销售形式和程序 242

第一节 销售渠道与网络 242

第二节 销售形式 255

第三节 销售模式与拉引销售程序 272

第四节 推销程序与技巧 279

案例分析：直销让戴尔腾飞 289

启发思考 290

1．商业典故 290

2．大脑保健操 291

3．心理活动室 291

模拟讨论：眼睛是心灵之窗 292

拓展训练：猫捉老鼠 294

第七单元 立志誓言之七 295

第一节 销售活动的目标与手段 296

理论讲授：销售活动及促进 296

第二节 工业企业销售促进活动 303

第三节 商业企业销售促进活动 314

第四节 提高销售核心竞争力 324

案例分析：三株药业的“模式化”推销 335

启发思考 337

1．商业典故 337

2．大脑保健操 338

3．心理活动室 338

模拟讨论：禁忌的话题 342

拓展训练：关键一步 344

第八单元 立志誓言之八 345

理论讲授：货款结算及回收 346

第一节 结算方式 346

第二节 信用政策的制定 362

第三节 应收账款的管理与控制 369

第四节 拖欠货款的清收 376

案例分析：双轮集团的市场辐射与滚动清欠 384

启发思考 385

1．商业典故 385

2．大脑保健操 385

3．心理活动室 386

模拟讨论：小偷怎么从警察手中逃走的？ 387

拓展训练：偷过电网 388

第九单元 立志誓言之九 389

第一节 销售队伍组织 390

理论讲授：销售队伍组织与管理 390

第二节 销售人员业绩考评 403

第三节 销售人员的报酬 410

第四节 销售人员的激励 419

案例分析：海尔的“营盘”与“兵” 425

启发思考 426

1．商业典故 426

3．心理活动室 427

2．大脑保健操 427

模拟讨论：煮蛙理论 429

拓展训练：触电游戏 429

第十单元 立志誓言之十 431

理论讲授：销售计划 432

第一节 销售目标的制定 433

第二节 确定销售配额 444

第三节 销售经费预算 453

第四节 销售计划实施 462

案例分析：市场开发与产品开发的差异 467

启发思考 468

1．商业典故 468

2．大脑保健操 469

3．心理活动室 469

模拟讨论：思考与现实有什么差距？ 472

拓展训练：走平衡板 473