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第一章 国际商务谈判导论 1

【案例导读】 1

第一节 国际商务谈判概述 2

第二节 国际商务谈判的类型及其特点 5

第三节 我国对外商务谈判的基本原则 17

第四节 国际商务谈判的构成要素 20

复习思考题 22

第二章 国际商务谈判的基本理论 23

【案例导读】 23

第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用 24

第二节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 27

第三节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 32

第四节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 34

第五节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用 39

复习思考题 43

第三章 国际商务谈判的人员构成和素质要求 44

【案例导读】 44

第一节 国际商务谈判的人员构成及其素质要求 45

第二节 谈判人员的培养和管理 53

复习思考题 56

第四章 谈判环境因素的分析和信息收集 57

【案例导读】 57

第一节 环境因素的分析 58

第二节 我国对外商务谈判面临的新环境 65

第三节 谈判信息的收集 70

第四节 谈判双方工作关系的建立 81

复习思考题 83

第五章 谈判方案的制定 84

【案例导读】 84

第一节 谈判项目的可行性研究 86

第二节 确定谈判的主题、目标、议程和地点 88

第三节 确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度 94

第四节 模拟谈判 97

第五节 制定方案时的禁忌 99

复习思考题 101

第六章 国际商务谈判各阶段的策略 102

【案例导读】 102

第一节 开局阶段的策略 106

第二节 报价阶段的策略 109

第三节 讨价还价阶段的策略 123

第四节 成交阶段的策略 137

第五节 合同的签订及变更的策略 139

第六节 谈判经验与教训的总结 144

复习思考题 146

第七章 国际商务谈判谋略 147

【案例导读】 147

第一节 谈判谋略的策划 149

第二节 国际商务谈判常用谋略 150

复习思考题 177

【案例导读】 178

第八章 国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧 178

第一节 国际商务谈判的语言特征 179

第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧 182

第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧 205

复习思考题 223

第九章 国际商务谈判中特殊问题的处理 224

【案例导读】 224

第一节 自然条件差异带来的问题 225

第二节 主观缺陷造成的问题 230

第三节 外界干预引起的矛盾 236

第四节 时间问题 240

第五节 风险的规避问题 242

第六节 谈判僵局的处理 247

复习思考题 252

第十章 国际商务谈判礼仪 253

【案例导读】 253

第一节 谈判中的礼仪 254

第二节 日常交往中的礼仪 262

复习思考题 268

【案例导读】 269

第十一章 世界各地商人的谈判风格 269

第一节 谈判风格概述 270

第二节 美洲商人的谈判风格 272

第三节 欧洲商人的谈判风格 277

第四节 亚洲商人的谈判风格 285

第五节 其他地区商人的谈判风格 290

第六节 中西方商务谈判风格比较 291

复习思考题 292

参考文献 293