商务谈判PDF电子书下载

第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判与商务谈判 2

第二节 商务谈判的特征和作用 11

第三节 影响谈判结果的诸多因素 14

第四节 商务谈判的基本原则 20

思考题 29

案例 29

自测题 30

第二章 商务谈判的类型与内容 32

第一节 商务谈判的类型 33

第二节 商务谈判的形式 45

第三节 商务谈判的内容 57

思考题 63

案例 64

自测题 69

第三章 谈判理论 71

第一节 谈判的理论体系及发展 72

第二节 谈判需要理论 74

第三节 原则谈判理论 80

第四节 博弈与谈判 87

第五节 与谈判有关的其他理论 92

案例 98

思考题 98

自测题 102

第四章 商务谈判程序 104

第一节 准备阶段 105

第二节 接触阶段 121

第三节 谈判阶段 125

第四节 协议阶段 128

第五节 执行阶段 131

思考题 135

自测题 136

案例 136

第五章 商务谈判沟通 138

第一节 商务沟通概述 139

第二节 成功进行沟通的要素 145

第三节 表达及其要点 152

第四节 倾听及其要点 158

第五节 非语言沟通 164

第六节 团队沟通 168

思考题 176

案例 176

自测题 177

第一节 合同谈判的程序与内容要求 179

第六章 商务合同文本的谈判 179

第二节 合同条款的谈判原则 196

思考题 202

案例 203

自测题 205

第七章 商务谈判策略概述 213

第一节 商务谈判策略的概念和特征 213

第二节 商务谈判策略的制定程序与运作过程 215

第三节 我国商务谈判的行为特征 220

案例 224

思考题 224

自测题 227

第八章 商务谈判策略实践 228

第一节 时间策略 229

第二节 价格策略 248

第三节 僵局策略 257

思考题 273

案例 273

自测题 276

第九章 商务谈判的管理 278

第一节 谈判机构的设置 279

第二节 谈判的人事管理 281

第三节 谈判组织中的后勤保障 288

思考题 291

案例 292

自测题 293

第十章 商务谈判心理 295

第一节 谈判的心理基础 295

第二节 知觉在谈判中的作用 304

第三节 谈判中的心理挫折 307

第四节 谈判成功的心理素质 311

第五节 能力与谈判 314

思考题 322

案例 322

自测题 326

第十一章 商务谈判风格与礼仪礼节 328

第一节 文化差异与商务谈判 329

第二节 商务谈判中的礼仪与礼节 335

第三节 部分国家的商务谈判风格 340

思考题 360

案例 360

自测题 362

附录一 自测题参考答案 364

附录二 谈判能力测试 369

附录三 专业名词中英文汇编 373

参考文献 380