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第一章　直面终端争夺战　 1

第一节　我国的铺货现状　 4

一、铺货及其意义　 4

二、铺货的形式　 4

第二节　铺货的常见误区　 5

一、铺货概念与目标的误区　 6

二、铺货渠道选择的误区　 7

三、铺货管理中的误区　 10

第三节　快速铺货的原则　 13

一、精确调研原则　 13

二、计划原则　 13

三、针对性原则　 13

六、先易后难原则　 14

八、沟通原则　 14

七、灵活原则　 14

五、依托客户原则　 14

四、及时性原则　 14

第四节　快速铺货的总体思考　 15

一、快速有效铺货的评判标准　 15

二、铺货的三个阶段　 16

三、快速铺货的总体步骤　 21

第二章　快速做好铺货的事前准备　 27

一、制订铺货目标的原则　 28

第一节　制订明确的铺货目标　 28

二、影响铺货目标的因素分析　 30

三、制订合理的铺货目标的方法　 31

四、制订铺货目标的步骤　 31

第二节　编制合理的铺货计划　 32

一、制订铺货计划需要考虑的因素　 32

二、铺货涉及的九大计划　 33

三、制订铺货计划的步骤　 36

一、了解目标区域市场情况　 37

第三节　摸清区域市场的状况　 37

二、了解目标区域市场情况的方式　 38

三、“扫街”的主要内容与基本步骤　 40

四、进行准确的铺货定位　 41

第四节　精选分销渠道和终端　 42

一、精选分销渠道的重要性　 42

二、终端市场的分类　 43

三、终端选择的考虑因素　 43

四、铺货终端选择的方法　 44

第三章　如何与经销商打交道　 47

第一节　经销商在铺货过程中的心理　 48

一、经销商的考虑因素　 48

二、经销商在铺货过程中的误区　 50

三、企业与经销商的诚信合作　 51

一、选择经销商的基本原则　 53

第二节　如何选择经销商　 53

二、了解经销商的基本情况　 54

三、选择经销商的注意事项　 57

四、中小企业选择经销商　 58

五、发展经销商的流程和方法　 60

第三节　如何与经销商进行有效谈判　 61

一、谈判的原则与策略　 61

二、合同的审批与签订　 62

第四节　如何与经销商协同铺货　 63

一、利用经销商铺货的难点　 64

二、利用经销商进行单品铺货的注意事项　 64

第五节　如何对经销商进行评估　 66

一、经销商评估　 66

二、经销商资料的管理　 68

第六节　如何有效激励经销商　 72

一、有效激励经销商的考虑因素　 72

二、激励的方式　 74

三、与经销商共担风险　 76

四、提高经销商的忠诚度　 76

五、用广告补贴刺激经销商　 77

六、善用返利激励　 78

第七节　如何与经销商维持长期客户关系　 81

一、对经销商进行分级管理　 81

二、如何协调企业与经销商的关系　 82

三、重点经销商与新经销商的管理　 84

四、如何拜访经销商　 84

五、有效支持经销商　 86

第四章　利用业务代表快速占领终端　 91

第一节　业务代表的铺货工作内容　 92

一、业务代表的工作内容　 92

二、业务代表的业务操作流程及规范　 95

三、业务代表的关键责任和指标　 96

四、铺货计划的具体实施　 97

五、业务代表在铺货过程中需要注意的细节　 98

第二节　严格业务代表的铺货培训　 99

一、铺货业务代表的培训事前准备　 99

二、业务代表培训的内容　 102

三、业务代表工作行为规范　 103

第三节　业务代表拜访过程管理　 104

一、对客户的分级访问　 105

二、业务代表拜访零售店的8个步骤　 106

三、说服铺货的过程　 108

四、说服铺货的技巧　 109

第四节　对业务代表实施有效的激励　 110

一、业务人员的激励方式　 110

二、如何进行铺货指标的分配　 110

三、业务代表的评估　 111

四、加强“三个保障”　 112

第五章　利用促销快速占领终端的策略　 115

第一节　认识铺货促销　 117

一、铺货促销的特征　 117

二、铺货促销的误区　 117

三、铺货促销的原则　 119

四、铺货促销的方式　 120

五、铺货促销的策略　 121

六、不同市场阶段的铺货促销要点　 123

第二节　铺货的过程与人员管理　 125

一、铺货促销人员的组建与管理　 125

二、铺货促销的管理与评估　 126

三、助销管理　 127

四、铺货促销的注意事项　 129

第三节　广告造势铺货　 132

一、广告、铺货与促销的关系　 132

二、广告铺货的两种操作方式　 133

三、广告铺货的4个阶段　 134

第四节　利用铺货奖励政策加快铺货　 135

一、针对经销商的政策　 136

二、针对铺货人员的政策　 138

三、如何解决“不促不销”　 138

第五节　常用的其他铺货策略　 140

一、高强度铺货　 140

二、循序渐进铺货　 140

三、产品陈列铺货及POP广告　 141

四、建立样板市场　 141

五、避实就虚　 142

六、带货销售　 142

第六章 如何做好连锁大卖场终端的快速铺货　 145

第一节　大卖场铺货　 146

一、连锁卖场对供应商的要求　 147

二、大卖场如何引进和管理商品　 148

三、提高产品铺货率要紧抓零售商心理　 149

四、大卖场铺货要处理的关系　 150

五、大卖场铺货的注意事项　 151

第二节　企业与连锁卖场打交道的流程和方法　 152

一、对连锁卖场进行调查　 152

二、与连锁卖场的洽谈　 155

三、合同条款的签订　 155

四、建立客户拜访制度　 156

五、企业与大卖场合作的策略　 158

六、向连锁卖场铺货需注意的问题　 159

第三节　卖场终端铺货的费用　 160

一、进入超市的费用障碍　 160

二、超市采购的目的是“榨干”　 162

三、应对超市进场费　 163

四、努力成为连锁卖场的A级供应商　 165

第四节　连锁卖场铺货常用表格　 166

一、卖场业务代表的工作职责　 174

第五节　卖场业务代表的管理　 174

二、业务人员卖场铺货的技巧　 175

三、对卖场业务代表的素质要求　 176

四、卖场业务代表的工作标准　 177

第七章　借助导购人员帮助快速铺货　 179

第一节　终端导购人员的现状及弊端　 180

一、管理过于粗放，缺乏必要变通　 180

二、分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱　 181

三、导购人员薪酬体系缺乏竞争和激励机制　 182

四、缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系　 182

五、导购人员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难　 182

六、缺乏必要的优胜劣汰机制和职业规划展望　 183

七、缺乏完善的福利保障体系　 183

八、缺乏对终端销售效果的有效解读　 184

九、缺乏良好的互动信息沟通平台　 184

一、营业前的准备工作　 185

十、缺乏导购人员对分公司人员必要的监督机制　 185

第二节　导购人员对快速铺货的贡献　 185

二、营业中的辅助工作　 187

三、接待顾客和店内引导　 188

四、营业即将结束前后的工作处理与准备　 188

第三节　导购人员管理　 189

一、对导购人员素质的要求　 190

二、导购人员的工作职责　 190

第四节　导购人员的培训与绩效管理　 191

一、导购人员业务培训　 191

二、导购人员薪酬管理　 192

三、导购人员的激励　 192

第五节　如何应对导购人员的“圈里跳”问题　 193

一、导购人员“跳槽”的危害　 193

二、导购人员“跳槽”的原因　 194

三、如何应对导购人员的“跳槽”　 195

第八章　借助有效的产品陈列与展示帮助快速铺货　 197

第一节　全面了解商品陈列　 198

一、商品陈列　 198

二、商品陈列的作用　 199

三、商品陈列六大构成要素　 201

四、商品陈列的高度　 205

五、冰柜陈列　 205

第二节　商品陈列管理　 206

一、商品及管理的原理　 206

二、商品有效陈列的标准　 207

三、商品陈列位置的选择　 207

四、商品陈列管理的原则　 208

五、商品陈列管理的工作内容　 209

第三节　生动化陈列　 210

一、产品生动化陈列的注意事项　 210

二、生动化陈列的形式　 211

三、终端人员提高商品陈列水平的途径　 214

第九章　如何做好铺货的监督　 217

第一节　对铺货业务人员的监督和管控　 218

一、对铺货业务人员监督的内容　 218

二、监督的难度　 220

三、了解业务人员业绩不好的表现并采取措施　 220

四、找出表现差的业务人员　 222

五、对业务人员费用支出的控制　 222

第二节　监督和管控经销商的短期行为　 225

一、窜货的形式　 226

二、窜货的主体　 226

三、窜货的分类　 227

四、窜货的原因　 229

五、窜货的危害　 235

六、窜货的治理　 238

第三节　对终端的监督　 241

第十章　如何完成商品到货币的“惊险一跳”　 243

第一节　赊欠问题的总体思考　 244

一、被“套牢”的货款　 244

二、经销商为什么不愿做现款　 245

三、赊欠对整个市场的严重影响　 246

四、赊欠问题的总体思考　 246

第二节　如何预防赊欠　 248

一、创造回款条件　 248

二、采用抵押保证金进行货款结算　 249

三、采用担保　 250

四、信用管理　 253

第三节　对于应收账款的处理措施　 256

一、应收账款的处理切入点　 256

二、赊欠账款的处理程序　 257

三、已被拖欠款项的处理方法　 258

五、常用的催款方式和技巧举例　 259

四、对于呆账、死账的处理方法　 259

第四节　应收账款日常管理　 260

一、回款管理工作的关键环节　 261

二、事前控制（签约到发货）　 261

三、事中控制（发货到收款）　 262

四、事后控制（欠款到追收）　 263

第五节　赊销的监督与管理　 264

一、铺货与财务的监管　 264

二、经销商的监管　 265

三、铺货人员的监管　 267

第十一章　铺货的后续工作　 269

第一节　如何做好售后服务　 270

一、始终保持与客户的联系　 271

二、及时兑现承诺　 271

三、正确处理顾客抱怨　 271

四、向顾客提供服务　 272

第二节　如何有效防止缺货及补货　 274

一、造成缺货的原因　 274

二、改善供应链，预防缺货　 275

三、预防断货过程中的竞争　 277

四、断货的关联问题　 279

第三节　铺货过程中的追踪与控制管理　 279

第四节　客户投诉的处理　 281

第五节　退货处理　 289

一、辩证地看待经销商的退货问题　 289

二、经销商产生退换货的几种情况　 290

三、经销商退货的处理　 291

第十二章　铺货的新进展与延伸思考　 293

第一节　网络铺货　 294

第二节　铺货创新的案例　 297

参考文献　 301