投资收益营销PDF电子书下载

第一部分 建立ROI模型的基础——收集和组织ROI数据 3

第1章 理解ROI的创建过程 3

收集信息 5

记录信息：ROI价值矩阵 7

建立完美的ROI模型 9

刺激思考过程 10

第2章 创建购买原因陈述表 13

主要概念和指导方针 14

熟悉如何创建有效的购买原因陈述表 17

小结 21

第3章 交易问题界定 23

创建有效交易问题陈述表的五个规则 23

主要概念和指导方针 25

创建交易问题陈述表 26

确定有形的和无形的成本和节约 32

小结 35

第4章 识别关键人物 37

主要概念和指导方针 38

掌握关键人物的识别法 39

在你的价值矩阵中增加关键人物 44

小结 44

第5章 预期结果描述 47

主要概念和指导方针 49

设定期望结果 50

检验并改进预期结果 53

小结 55

第6章 特色和解决方案的确定 57

主要概念和指导方针 58

从公司内部获取信息 59

价值矩阵评估和特色／解决方案的确定 59

小结 67

第7章 ROI类目和价值度量的分配 69

了解ROI类目和价值度量 70

主要概念和指导方针 71

类目和价值度量的分配 72

对每个特征分配多个类目 76

不同价值度量的分析 76

小结 78

第8章 价值陈述表的创建 83

第二部分 构建完美的ROI模型 83

主要概念和指导方针 85

有效的价值陈述表的编辑 86

小结 89

第9章 价值矩阵分析 91

主要概念和指导方针 92

小结 96

第10章 创设主要痛苦指数 99

主要概念和指导方针 99

创设KPI 100

用问题来获取明确的答案 101

小结 102

第11章 需要分析问题的设计 105

主要概念和指导方针 106

有效需要分析问题的设计 107

小结 118

第12章 构建ROI计算法 119

主要概念和指导方针 121

ROI计算和数学理解 122

小结 127

第13章 ROI需要分析问卷界面的设计 129

主要概念和指导方针 130

界面设计过程的理解 132

开始界面的生成 144

小结 145

第14章 ROI财务仪表板 147

主要概念和指导方针 150

创建ROI财务仪表板 151

小结 163

第15章 360°ROI销售 165

主要概念和指导方针 167

360°价值评估的创建和使用 169

小结 179

第三部分 把ROI融入你的销售和营销过程中 183

第16章 销售过程中的ROI 183

主要概念和指导方针 185

ROI销售与销售周期的七步骤 188

目标的产品或是服务的动机 190

确认阶段 194

面谈阶段 197

陈述阶段 198

提议阶段 199

应有的用功阶段 202

未决的销售阶段 203

售后ROI-360°ROI 204

小结 205

第17章 ROI和销售队伍自动化的整合 207

把ROI融入你的SFA项目的主要好处 207

实施这个融合计划 209

自动将ROI资源用于销售阶段 217

设定成交的百分比 218

小结 219

第18章 ROI营销 221

主要概念和指导方针 223

营销中强力价值的均衡 224

把需要分析问卷作为销售和营销的工具使用 225

营销活动中360°ROI价值评估及其他ROI工具的使用 226

ROI数据作为价值定价的基础 227

价值矩阵的充分利用 228

ROI销售和营销项目相结合 228

小结 230

附录A 233

样本与样板 233

附录B 242

开展ROI研讨会 242

小结 247