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第1章 商务谈判概述 1

1.1 谈判的概念 2

1.1.1 谈判的定义 2

1.1.2 谈判的要素 3

1.2 商务谈判的概念、特征和功能 5

1.2.1 商务谈判的概念 5

1.2.2 商务谈判的特征 6

1.2.3 商务谈判的功能 7

1.3 商务谈判的分类 9

1.3.1 按所属部门分类 9

1.3.2 按谈判内容分类 11

1.3.3 按交易地位分类 13

1.3.4 按谈判的态度与方法分类 15

1.3.5 按谈判地点分类 16

第2章 商务谈判基本理论 20

2.1 原则性谈判法 20

2.1.1 把人与问题分开 21

2.1.2 着眼于利益而非立场 23

2.1.3 提出双赢的选择方案 25

2.1.4 坚持使用客观标准 28

2.2 商务谈判的基础理论 30

2.2.1 博弈论 30

2.2.2 公平理论 35

2.2.3 黑箱理论 40

2.2.4 信息论 42

2.2.5 心理分析理论 45

第3章 商务谈判的影响因素 52

3.1 心理因素 52

3.1.1 谈判者的心理活动过程 53

3.1.2 谈判的需要 53

3.1.3 需要理论对商务谈判的影响 55

3.1.4 谈判成功的心理 57

3.2.1 礼仪行为概述 59

3.2 礼仪行为因素 59

3.2.2 礼仪行为的作用及影响 60

3.2.3 一些基本的礼节仪式 61

3.3 文化因素 62

3.3.1 文化的内涵及其对谈判行为的影响 62

3.3.2 文化差异对谈判行为的影响 63

3.3.3 如何对待谈判中的文化差异 64

3.4 谈判者的素质及能力 65

3.4.1 谈判者的基本素质 65

3.4.2 谈判者的能力 68

3.5 谈判的其他影响因素 69

第4章 商务谈判准备 73

4.1 商务谈判限度与计划的拟订 74

4.1.1 设定限度的意义 74

4.1.2 基本目标的制定 75

4.1.3 确定主次 75

4.1.5 商务谈判的时空选择 76

4.1.4 确定争议点 76

4.2 商务谈判前的信息准备 82

4.2.1 一般性的市场调查 82

4.2.2 针对性的个体信息调查 82

4.3 商务谈判前的组织准备 91

4.3.1 选择谈判人员 91

4.3.2 谈判小组的构成 92

4.4 商务谈判准备阶段的禁忌 94

4.4.1 谈判调查中的禁忌 94

4.4.2 谈判计划中的禁忌 95

4.4.3 谈判小组中的禁忌 95

第5章 商务谈判过程 99

5.1 商务谈判的开局 100

5.1.1 开局阶段的任务 101

5.1.2 注重开局策略 104

5.2.1 谈判磋商程序 107

5.2 商务谈判的磋商 107

5.2.2 谈判磋商的策略 110

5.3 商务谈判的签约 118

5.3.1 签约的过程 118

5.3.2 书面合同的构成 119

第6章 商务谈判中的沟通艺术 126

6.1 商务谈判中的有声语言 126

6.1.1 语言表达的技巧 127

6.1.2 叙述的技巧 130

6.1.3 倾听的技巧 132

6.1.4 提问的技巧 134

6.1.5 答复的技巧 138

6.1.6 辩论的技巧 141

6.1.7 说服的技巧 142

6.2 商务谈判中的身体语言 143

6.2.1 身体语言传递的途径 143

6.2.2 学习身体语言的目的 144

6.2.3 有关身体语言知识的运用 146

第7章 商务谈判策略 153

7.1 商务谈判策略的特征与类型 154

7.1.1 商务谈判策略的概念 154

7.1.2 商务谈判策略的特征 156

7.1.3 商务谈判策略的类型 158

7.2 商务谈判的应对策略 161

7.2.1 不同谈判阶段的应对策略 161

7.2.2 不同商务谈判地位的应对策略 167

7.2.3 针对对方不同作风的应对策略 169

7.2.4 针对对方不同性格的应对策略 174

第8章 商务谈判技巧 181

8.1 讨价还价的技巧 182

8.1.1 讨价还价的基本技巧 182

8.1.2 报价技巧 183

8.1.4 还价技巧 194

8.1.3 讨价技巧 194

8.2 让步技巧 196

8.2.1 让步的基本原则与基本策略 197

8.2.2 让步的实施 198

8.2.3 让步的模式 199

8.3 制造与突破僵局的技巧 206

8.3.1 商务谈判中对僵局的正确认识 206

8.3.2 制造僵局的技巧 207

8.3.3 突破僵局的技巧 208

第9章 国际商务谈判 212

9.1 国际商务谈判概述 213

9.1.1 国际商务谈判的定义 213

9.1.2 国际商务谈判的特征 213

9.2 国际商务谈判中的文化差异 214

9.2.1 影响国际商务谈判的文化因素 215

9.2.2 强化基于文化差异的谈判管理 218

9.3.1 商务谈判的道德观 220

9.3 商务谈判中的道德问题 220

9.3.2 商务谈判的伦理观 221

9.4 世界各国商人的不同谈判风格 223

9.4.1 美洲商人的谈判风格 223

9.4.2 欧洲商人的谈判风格 227

9.4.3 亚洲商人的谈判风格 229

第10章 商务谈判精彩案例 238

10.1 进口汽车索赔谈判 238

10.2 专利使用费谈判 238

10.3 跨国收购谈判 248

10.4 项目引资谈判 256

10.5 挽留经销商谈判 262

10.6 “俄乌”天然气价格谈判 270

10.7 中海油收购优尼科铩羽而归 277

参考文献 286