超级销售细节大全集 电话、服装、保险和网店 图解案例版PDF电子书下载

第1章 客户挖掘细节——找准对象才有销售机会 2

一、新客户挖掘必下的五步棋，做销售并不难 2

（一）预则立，收集信息，挖掘客户 2

（二）根据所掌握信息，预约客户 4

（三）安排正式拜访客户的步骤 4

（四）扫描潜在客户，锁定目标客户 5

（五）运用排除法，最终锁定合作客户 6

二、开发新客户技巧，使销售名单尽收眼底 6

（一）企业内部搜索法 6

（二）人际连锁效应法 7

（三）市场调查走访法 7

（四）电话拜访法 9

（五）互联网大数据搜索法 10

三、80％的销售机会来自第4次至第11次的跟踪 11

（一）进行客户跟踪的策略 11

（二）客户心理的要点及要点间的关系 12

（三）与客户沟通中应避免的两个错误 13

（四）判断客户问题真假的方法 13

（五）要避免的几个销售误区 14

四、电影《非诚勿扰》中揭示出的新客户开拓技巧 15

（一）发布“不忽悠”的特色广告 15

（二）学会“止损”，谨防“被套” 17

（三）不放过任何一个机会 18

（四）坚持自己的原则 18

（五）与客户共渡难关 19

第2章 销售接洽细节——巧妙突破客户的“防火墙” 21

一、告别最差劲的开场白，销售一定要走心 21

（一）问好式 22

（二）插入式 22

（三）应答式 23

（四）迂回式 23

二、因人而异，不同顾客要用不同的策略 24

（一）分析型：主要介绍产品和服务的质量、价格和促销活动 25

（二）情感型：讨论产品带来的身份地位象征好于谈论产品质量 27

（三）主观型：强调产品或服务能改善他在公司的业绩表现 28

（四）随和型：最好相处却最难成交的客户 29

三、销售员成功约见老总的三大战术 30

（一）狐假虎威 30

（二）太公钓鱼 31

（三）暗度陈仓 31

四、摆脱客户设置的陷阱，提高沟通成功率 31

（一）对比法 32

（二）举例法 33

（三）避实就虚法 34

（四）反弹琵琶 34

（五）转化顾客异议 35

（六）设置悬念 35

（七）找到“兴奋点” 36

五、和顾客打交道，多提问比多讲述更好 36

（一）单刀直入法 37

（二）连续肯定法 38

（三）诱发好奇心 38

（四）照话学话法 39

（五）刺猬效应 40

六、销售做好三“师”，签单不用愁 40

（一）做好“牧师” 41

（二）做好“工程师” 41

（三）做好“军师” 42

七、做好这些细节，维持好与客户的关系 42

（一）记住客户的重要日期 43

（二）记住客户的第一印象 43

（三）发送带有客户个性称谓的短信 43

（四）利用渐忘曲线的规律与客户互动 44

第3章 销售礼仪细节——周到的礼仪是无声的名片 46

一、得体的着装是销售工作的第一块敲门砖 46

（一）时间 46

（二）地点 47

（三）场合 47

（四）年龄 48

（五）体型 48

二、握不对顾客的手，你将永远丧失握手的机会 49

（一）把握握手的场合与时机 50

（二）正确的握手方式与伸手次序 50

（三）握手的禁忌 51

三、销售不仅要会说话，还要说得有礼有节 53

（一）看着对方说话 53

（二）经常面带笑容 53

（三）用心聆听对方说话 54

（四）说话时要有变化 55

四、销售员目光注视的礼仪标准 56

（一）注视范围 56

（二）注视角度 57

（三）注视时间 58

第4章 产品介绍细节一一在不动声色中牵引顾客购买意愿 61

一、吸引顾客眼球，推介产品最有效的方法 61

（一）预先框式法 61

（二）下降式介绍法 62

（三）找出樱桃树 62

（四）互动式介绍法 63

（五）视觉销售法 64

（六）假设成交法 64

二、如何向潜在顾客介绍产品 65

（一）突出产品的核心价值 65

（二）突出产品的附加值 66

三、找准顾客关注点的产品介绍技巧 67

（一）利益是销售陈述的重点 68

（二）销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 70

（三）证明性销售陈述更有力量 70

四、这样向准顾客介绍产品，百分之百成交 71

（一）“望”——听的技巧 71

（二）“闻”——观察的技巧 72

（三）“问”——提问的技巧 72

（四）“切”——解释的技巧 73

（五）不给顾客说“不”的技巧 73

第5章 化解拒绝细节——80％的生意都是在拒绝中完成的 76

一、作为一名销售员，如何看待被拒绝 76

（一）把被拒绝合理化 76

（二）被拒绝的时候转移注意力 77

二、顾客迟迟不付款，如何促进销售进程 79

（一）起草一个付款时间表 79

（二）要求某些客户预先付款 80

（三）为预付款的客户提供折扣 81

（四）做尽职调查 81

三、化解顾客拒绝的六把“利剑” 81

（一）类比推理 82

（二）因势利导 83

（三）装傻充愣 83

（四）曲线进攻 84

（五）声东击西 85

（六）另辟蹊径 85

四、制造难题让那些需要“考虑”的顾客产生紧迫感 85

（一）暗示客户此时不购买是他的损失 86

（二）客户的利益会受到威胁 87

（三）让客户知道你在为他着想 88

五、给想与家人商量的顾客一点建议，帮其果断做决定 88

（一）认同客户的顾虑，表达同理心 89

（二）让顾客认识到不与家人商量的好处 89

（三）施加压力，加速顾客的购买节奏 91

第6章 价格谈判细节——利用细节掌握价格主动权 93

一、销售员如何应对顾客的讨价还价 93

（一）先发制人，想讨价欲说还休 93

（二）察言观色，审时度势把价报 94

（三）突出优势，物超所值此处求 96

（四）巧问妙答，讨价还需细周旋 97

二、多重报价：让顾客忘记讨价还价 97

（一）何为多重报价 97

（二）怎样应用多重报价 98

三、如何给客户报价？销售高手的报价秘籍 99

（一）报价前先介绍产品优势 100

（二）客户直接询问价格时，给他两个报价 100

（三）科学推断客户心理价位后再报价 101

（四）当竞争对手与客户接近签订合同时，唯有震撼低价，才能强势介入 101

（五）“成交前夕”的报价要降之有道 102

四、最具吸引力的四种销售报价技巧 103

（一）顺向报价方法 104

（二）逆向报价方法 104

（三）先报价方法 104

（四）尾数报价方法 105

五、让营销经理争相效仿的产品定价标准 106

（一）估计顾客对产品或服务价值的看法 107

（二）发现不同顾客在产品价值看法上的差异 107

（三）估计顾客的价格敏感性 107

（四）确认最佳定价结构 108

（五）考虑竞争对手的反应 109

（六）监控交易中的实际价格 109

（七）估计顾客的情绪反应 109

（八）分析公司在各类顾客上的收入与成本之比 109

六、怎样跟客户谈价钱，才能让客户接受“高价格” 110

（一）当客户以竞品价格打压我方产品时 110

（二）当客户声明进不起货时 111

（三）当客户以二批不会配合为由拒绝时 112

（四）当客户认为经销高价产品无利可图时 113

（五）当客户以消费者做挡箭牌时 114

第7章 非语言销售细节——身体姿势中泄露出的“天机” 116

一、销售员要学以致用的六种肢体语言 116

（一）握手 116

（二）手势 117

（三）立姿 117

（四）坐姿 118

（五）鞠躬 119

（六）点头 119

二、从喝酒把握顾客的心理活动 119

（一）选择白酒的顾客 120

（二）选择啤酒的顾客 121

（三）选择香槟的顾客 121

三、从吸烟洞悉顾客的性格特征 122

（一）O形拿烟法 123

（二）标枪式拿烟法 123

（三）握拳式拿烟法 124

四、把握顾客身体语言的成交信号 124

（一）表情成交信号 125

（二）语言成交信号 126

（三）行为成交信号 126

第8章 销售心理细节——心理较量也是细节较量 129

一、销售谈判中常用的试探技巧 129

（一）火力侦察法 129

（二）迂回询问法 130

（三）聚焦深入法 131

（四）示错印证法 132

二、销售成败的关键在于打好心理战 133

（一）巧用手段提高关注度 133

（二）精心诱导调动兴趣 134

（三）调准促销焦距 135

三、别总跟顾客说“欢迎光临”和硬塞传单 135

（一）不要说“欢迎光临” 136

（二）递出购物筐 137

（三）发传单的技巧 137

四、如何消除顾客害怕上当受骗的心理 138

（一）外在形象上给予顾客安全感 138

（二）凭借专业能力让顾客放心 139

（三）坦诚告知客户产品可能存在的风险 139

（四）给予客户经济安全感 140

（五）给客户吃定心丸 140

五、销售心理学上10种不同类型的客户 141

（一）好好先生型 141

（二）我最聪明型 141

（三）内向腼腆型 142

（四）冷漠不在乎型 143

（五）不差钱型 143

（六）理智型 144

（七）意见领袖型 144

（八）好胜型 145

（九）好奇型 145

（十）疑神疑鬼型 146

六、如何消除客户的逆反心理 146

（一）多提问题少陈述 147

（二）可信度能缓解客户的抵制心理 148

（三）好奇心能克服逆反心理 148

（四）进行立场转换 149

第9章 成交技巧细节——促成销售的临门一脚 151

一、销售员完美成交的十个步骤 151

（一）做好准备 151

（二）调整情绪到达巅峰状态 152

（三）建立信赖感 152

（四）找出顾客的问题、需求与渴望 153

（五）塑造产品的价值 154

（六）分析竞争对手 154

（七）解除顾客抗拒点 155

（八）成交 155

（九）售后服务 155

（十）要求顾客转介绍 156

二、销售员百试百灵的促单成交技巧 156

（一）假定准顾客已经同意购买 156

（二）帮助准顾客挑选 157

（三）利用顾客“怕买不到”的心理 157

（四）先买一点试用看看 158

（五）欲擒故纵 158

（六）反问式的回答 159

（七）快刀斩乱麻 160

（八）拜师学艺，态度谦虚 160

三、时间，成就沟通的第一良方 161

（一）保障沟通总时间：每周起码一小时 161

（二）拿准沟通的时机：恰当时间说恰当的话 162

（三）注重沟通的效率：每一次沟通，都能通往目标达成的关键点 162

四、没有业绩？因为你不懂这些销售技巧 163

（一）信心成交法 164

（二）二选一法 164

（三）总结利益成交法 164

（四）优惠成交法 166

（五）激将法 166

（六）从众成交法 167

（七）步步紧逼成交法 168

（八）协助客户成交法 168

（九）对比成交法 168

（十）小点成交法 169

（十一）订单成交法 170

五、如何让意向客户变成签单客户 171

（一）分 171

（二）黏 172

（三）巧 172

第10章 应对客户异议细节——转化客户的异议为购买力 175

一、如何巧妙应对客户的投诉 175

（一）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 175

（二）认同客户的感受 176

（三）引导客户思绪 176

（四）承诺将立即处理，积极弥补 178

（五）提出解决方法及时间表，请对方确认 178

（六）做事后的满意度确认 179

二、销售员面对顾客投诉要坚持的原则 179

（一）以诚相待原则 180

（二）表示欢迎原则 181

（三）换位思考原则 181

（四）绝不争辩原则 181

（五）满足需要原则 182

（六）迅速解决原则 182

三、客户异议也有真假之分，你会辨别吗 183

（一）真异议 184

（二）假异议 185

（三）隐藏的异议 185

四、“太极拳”化解法，让异议迎刃而解 186

（一）强化产品优势太极拳 186

（二）有声有色解析产品太极拳 187

（三）同理关心顾客太极拳 188

（四）借用内疚心理太极拳 189

（五）面对价格异议太极拳 190

（六）独辟蹊径太极拳 191

五、将计就计，快速转化顾客异议有妙招 192

（一）转折处理法 192

（二）转化处理法 193

（三）以优补劣法 193

（四）委婉处理法 194

（五）合并意见法 194

（六）反驳法 195

（七）冷处理法 195

第11章 电话销售细节——在通话细节中捕捉成交信号 198

一、销售成败往往取决于第一句话 198

（一）直截了当开场法 198

（二）同类借故开场法 198

（三）他人引荐开场法 199

（四）自报家门开场法 199

（五）故意找茬开场法 200

（六）从众心理开场法 200

（七）巧借东风开场法 201

（八）制造忧虑开场法 202

二、最佳打电话时间，提高成交概率的筹码 203

（一）以周为标准 204

（二）以一天为标准 204

（三）按职业 205

三、电话销售有禁忌，教你不再犯错误 206

（一）少用专业性术语 206

（二）杜绝主观性的议题 207

（三）不说批评性话语 207

（四）少问质疑性话题 208

（五）禁用攻击性话语 208

（六）避谈隐私问题 209

（七）回避不雅之言 210

（八）变通枯燥性话题 210

（九）不说夸大不实之词 211

四、找不对推销对象？因为你不懂这些细节 212

（一）准确的客户定位 212

（二）全面的企业资料 213

（三）敏锐的判断能力 214

（四）灵活的提问形式 214

（五）礼貌的摆脱形式 215

（六）恰当的人物判断 215

（七）合理的访问理由 216

五、电话销售必须要掌握的情绪控制课 216

（一）沉淀法 217

（二）稀释法 218

（三）蒸馏法 218

（四）过滤法 218

（五）化学法 219

（六）替换法 219

六、电话挖掘新客户技巧，轻松搞定98％的客户 220

（一）首次打电话的三大技巧 220

（二）第二天电话跟进的技巧 221

（三）委婉催客户交款 222

第12章 淘宝销售细节——提高店铺成交量的秘诀 224

一、让网店生意火爆的定价绝招 224

（一）同价销售术 224

（二）分割法 225

（三）非整数法 225

（四）弧形数字法 226

二、淘宝网店商品的涨价技巧 227

（一）公开采购成本 227

（二）部分商品分别涨价 227

（三）选择适当的涨价时机 228

（四）注意涨价幅度 228

三、淘宝网店商品的降价技巧 228

（一）商品降价的理由 229

（二）降价操作技巧 229

四、淘宝店铺对外推广的技巧 231

（一）利用搜索引擎宣传 231

（二）利用即时聊天工具推广 232

（三）邮件推广，也能让你流量上万 232

（四）淘宝开店博客营销必不可少 233

五、网店沟通与服务技巧 234

（一）与客户沟通的原则 235

（二）与客户沟通中的技巧 236

（三）面对纠纷如何处理 238