推销与谈判 原理·技巧·实务 第2版PDF电子书下载

第二版前言 1

上篇 在推销与谈判中推销自我 3

第一章 树立良好的推销意识 3

知识与能力目标 3

观念植入 3

思考与讨论 3

第一节 对推销、谈判的再认识 4

第二节 推销与营销、促销、直销之间的关系 7

第三节 推销你自己 10

典型案例 14

思考与练习 15

模拟实训 15

第二章 在推销商品的过程中推销自我 16

知识与能力目标 16

观念植入 16

思考与讨论 16

第一节 在推销商品的过程中推销自己的素质与能力 16

第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术 24

第三节 优秀的推销谈判人员的培养与训练 29

典型案例 39

思考与练习 42

模拟实训 43

中篇 推销与谈判的基本原理 47

第三章 推销概述 47

知识与能力目标 47

观念植入 47

思考与讨论 47

第一节 推销的一般特征 47

第二节 21世纪的推销 53

第三节 推销要素 56

典型案例 64

思考与练习 66

模拟实训 66

第四章 推销模式与推销方格 69

知识与能力目标 69

观念植入 69

思考与讨论 69

第一节 推销模式 69

第二节 推销方格 77

典型案例 82

思考与练习 85

模拟实训 85

第五章 谈判概述 89

知识与能力目标 89

观念植入 89

思考与讨论 89

第一节 谈判导论 89

第二节 谈判计划与管理 98

第三节 商务谈判的方式 107

典型案例 112

思考与练习 115

模拟实训 116

下篇 推销与谈判实务 119

第六章 寻找与接近顾客 119

知识与能力目标 119

观念植入 119

思考与讨论 119

第一节 寻找顾客的原则与方法 119

第二节 顾客资格审查与推销准备 124

第三节 约见顾客 129

第四节 接近顾客 132

典型案例 135

思考与练习 139

模拟实训 139

第七章 推销洽谈 140

知识与能力目标 140

观念植入 140

思考与讨论 140

第一节 谈判谋略 140

第二节 制造谈判优势 150

第三节 谈判过程 152

第四节 国际商务谈判的一般程序 168

典型案例 171

思考与练习 173

模拟实训 173

第八章 谈判僵局的克服 176

知识与能力目标 176

观念植入 176

思考与讨论 176

第一节 僵局的类型 176

第二节 现实僵局的克服 182

第三节 潜在僵局的克服 185

第四节 典型潜在僵局的克服 194

典型案例 199

思考与练习 200

模拟实训 201

第九章 推销成交 202

知识与能力目标 202

观念植入 202

思考与讨论 202

第一节 成交信号 202

第二节 成交方法 205

第三节 签订合同 210

第四节 成交后续工作 212

典型案例 216

思考与练习 217

模拟实训 218

第十章 综合案例与模拟实训 220

第一节 综合案例 220

第二节 综合模拟实训 249

参考文献 253