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第一篇 渠道认知 3

第一章 渠道概述 3

学习目标 3

案例导入：宝洁投资1.3 亿美元在广州建立亚洲最大分销中心 3

第一节 渠道的内涵界定 4

第二节 渠道的功能与特点 7

第三节 渠道的地位与作用 11

第四节 渠道管理领域的新变化 15

专题：深度分销与渠道扁平化 19

本章小结 22

思考与练习 23

训练设计 23

应用分析：宝洁和资生堂的“渠道下沉” 23

第二章 渠道战略模式 25

学习目标 25

案例导入：海尔的营销渠道网络规划 25

第一节 三种典型的分销战略 26

第二节 传统渠道模式 30

第三节 新兴渠道模式 35

第四节 其他无店铺渠道模式 45

专题：直销、传销与非法传销 52

本章小结 57

思考与练习 57

训练设计 57

应用分析：我国汽车销售的4S渠道模式 58

第二篇 渠道建设 63

第三章 渠道设计 63

学习目标 63

案例导入：资生堂“百货公司＋专卖店”的模式风光无限 63

第一节 渠道设计的内涵与内容 64

第二节 渠道设计的原则与目标 69

第三节 渠道设计的影响因素 72

第四节 渠道设计的过程与方法 77

专题：渠道的“逆向重构” 83

本章小结 85

思考与练习 85

训练设计 86

应用分析：DHC的独特“通信销售”渠道 86

第四章 渠道成员选择 89

学习目标 89

案例导入：好经销商实在难寻 89

第一节 渠道成员选择的原则 90

第二节 渠道成员选择的标准 91

第三节 渠道成员选择的方法 99

第四节 渠道成员资信管理 107

专题：渠道误区防范 114

本章小结 117

思考与练习 117

训练设计 117

应用分析：M企业是如何培育优秀经销商的？ 118

第三篇 渠道管理 123

第五章 渠道激励 123

学习目标 123

案例导入：海尔“画饼” 123

第一节 激励与渠道激励 124

第二节 渠道激励的内容与形式 129

第三节 渠道激励的原则与方法 131

第四节 返利与渠道促销 134

专题：渠道激励的“三大法宝” 145

本章小结 148

思考与练习 148

训练设计 149

应用分析：可口可乐的渠道激励：协调平衡 149

第六章 渠道控制 151

学习目标 151

案例导入：百丽的多渠道控制策略 151

第一节 渠道权力的来源 152

第二节 渠道控制的实质 155

第三节 渠道控制的策略与方法 161

第四节 应收账款的过程控制 166

专题：渠道“助销模式” 174

本章小结 176

思考与练习 176

训练设计 177

应用分析：娃哈哈的渠道控制 177

第七章 渠道冲突 181

学习目标 181

案例导入：樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？ 181

第一节 渠道冲突及其类型 182

第二节 渠道冲突的实质与根源 188

第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法 193

第四节 窜货及其治理方法 198

专题：建立渠道伙伴关系 205

本章小结 209

思考与练习 209

训练设计 210

应用分析：家乐福的渠道管理困境 210

第八章 渠道维护 213

学习目标 213

案例导入：汇源集团的真情投入 213

第一节 渠道产品结构优化 214

第二节 渠道价格体系控制 219

第三节 渠道促销节奏平衡 224

第四节 渠道客情关系维护 228

专题：销售团队建设 235

本章小结 237

思考与练习 238

训练设计 238

应用分析：七匹狼培育品牌渠道商 238

第四篇 渠道创新 243

第九章 渠道评估与创新 243

学习目标 243

案例导入：苏宁的渠道革命：“超电器化” 243

第一节 渠道评估的原则与标准 244

第二节 渠道绩效评估的方法 248

第三节 渠道的调整与完善 252

第四节 渠道的创新 255

专题：中国经销商群体的转型 261

本章小结 265

思考与练习 265

训练设计 265

应用分析：戴尔的渠道之变 266

参考文献 268