销售技能案例训练手册2.0PDF电子书下载

第1章 客户开发技能 2

主题1 目标客户定位 2

参考案例 让美特斯邦威成为青年人的最爱 2

主题2 客户开发计划 6

参考案例 客户开发计划双力并发，康师傅成第一 7

主题3 陌生拜访技能 11

参考案例 让乔·吉拉德教你如何陌生拜访客户 11

主题4 地毯式客户开发策略 14

参考案例 照明设计师一线冲锋，成就西顿销售梦想 15

主题5 电话预约策略 19

参考案例 让乔·吉拉德教会你预约客户 20

主题6 潜在客户开发策略 24

参考案例 爱慕走进校园，变身学生塑身教练 24

主题7 引荐开发策略 28

参考案例 阿姆斯壮借助客户引荐顺利进驻济南市场 29

主题8 大客户开发策略 33

参考案例 找好“跳板”，清华同方进驻校园成必然 34

第2章 销售策划技能 40

主题1 顾客需求预测 40

参考案例 预测客户需求，VF旗下公司的牛仔裤重获新生 40

主题2 开场白设计 45

参考案例 让柯菲·施密教你设计好开场白 45

主题3 销售问题设计 49

参考案例 联想培训师教你如何设计销售问题 50

主题4 销售步骤设计 54

参考案例 Randy Kenworthy的销售步骤助你稳步前进 55

主题5 销售工具设计 59

参考案例 新合作超市借助销售工具，打开销售之门 59

主题6 销售形象设计 65

参考案例 武林风的销售形象成就山寨酒家的辉煌 65

主题7 销售团队策划 69

参考案例 让联想个体经营店经理教你策划销售团队 70

主题8 销售障碍预测 74

参考案例 苹果未雨绸缪，将销售障碍扼杀在摇篮里 75

第3章 销售策略选择 82

主题1 对比销售策略 82

参考案例 众车比拼中，看索8独占鳌头 82

主题2 体验式销售策略 87

参考案例 自己吃出来的好威化饼干 88

主题3 产品组合销售策略 92

参考案例 15元套餐引肯德基创造佳绩 93

主题4 利益解说销售策略 97

参考案例 真明丽为客户利益着想，不浪费客户一分钱 97

主题5 数字销售策略 101

参考案例 泰康人寿教你如何对客户进行数字销售 102

主题6 网络销售策略 105

参考案例 鼠标轻轻一点，百丽鞋子送回家 106

主题7 展示销售策略 110

参考案例 现场展示，让美糊王闪亮出场 111

主题8 电话销售策略 115

参考案例 让希尔顿的电话销售经理教会你电话销售 115

主题9 按需定销策略 120

参考案例 定制销售，让AN·G入众新娘法眼 121

第4章 销售谈判技能 126

主题1 引导式谈判技能 126

参考案例 向《黑檀》主编学会如何利用“第三者” 126

主题2 讨价还价谈判 130

参考案例 顺丰鞋业经理教你打好价格谈判“太极”战 131

主题3 寒暄式谈判技能 135

参考案例 寒暄问候帮助捷士达顺利拿下“公园1872” 136

主题4 投其所好谈判技能 140

参考案例 鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判 140

主题5 销售报价策略 144

参考案例 向鑫尊人学习报价，避免自己陷入砍价恶战 144

主题6 拖延谈判策略 148

参考案例 拖延谈判成就了《福尔摩斯探案集》的问世 148

主题7 障碍回避策略 151

参考案例 消除障碍，奥康顺利接到GEOX的“绣球” 152

主题8 谈判僵局处理技能 156

参考案例 格林恩破僵局，获生产商两年支持 156

主题9 成交信号实施技能 160

参考案例 沧海生态农业公司教你如何发出成交信号 160

第5章 销售服务技能 166

主题1 客户期望值分析 166

参考案例 “状元红”瓶酒二进大上海 166

主题2 顾问式服务 171

参考案例 地板界的销售顾问第一品牌——比嘉 172

主题3 一对一服务技能 176

参考案例 一对一服务为周生生赢得第一批珠宝客户 177

主题4 超值服务技能 182

参考案例 超值服务助“御香苑”引领临沂火锅热潮 182

主题5 客户回访策略 188

参考案例 乘着回访的快船，方正为老客户送去“温暖” 188

主题6 零缺陷服务 192

参考案例 “零缺陷服务”让格力深入人心 193

主题7 顾客抱怨处理 198

参考案例 及时处理顾客抱怨，让顾客真正享“乐购” 199

主题8 顾客冲突处理 204

参考案例 柯达金牌店长以柔克刚，妥善处理顾客冲突 204

第6章 跟踪销售技能 210

主题1 顾客关系管理 210

参考案例 向联邦快递学习如何重视顾客关系 210

主题2 顾客信息整理 215

参考案例 让海尔教你如何做好顾客信息管理 215

主题3 顾客需求跟踪 219

参考案例 做好顾客需求跟踪，让中兴通讯更上一层楼 220

主题4 顾客满意度分析 224

参考案例 做好顾客满意度分析，7天迅速壮大 224

主题5 客户忠诚度维护 228

参考案例 屈臣氏教会你如何让顾客成为你忠实的粉丝 228

主题6 顾客升级销售 232

参考案例 春兰让顾客升级，为其创造更多价值 232

主题7 老客户挽救 237

参考案例 大众进军二手车市场，救回老客户 237

主题8 大客户跟踪销售 241

参考案例 学环保先行者亚都，永不放弃跟踪大客户 242

后记 247