懂心理会销售 销售员必知的心理学PDF电子书下载

第一章 走入客户的内心世界——洞察客户的购买心理 3

上当受骗：顾客畏惧推销的第一理由 3

挑拣商品：嫌货才是买货人 6

物美价廉：顾客心中的完美商品 9

巧用对比：有比较才能看出优势 12

逆向思维：反着说比顺着说更能吸引顾客 15

客户需要你：销售的最高境界 19

双赢心理：让双方在交易中都获利 22

勤快走进客户：广撒网才能多捞鱼 25

第二章 拉近与客户的心理距离——让你了解客户的心理效应 31

微笑效应：让微笑永远挂在自己的脸上 31

聆听效应：有时听比说重要 34

亲和力效应：让自己充满亲和力 37

开场白效应：从一开始就打动人心 40

首因效应：自信的人最受欢迎 43

借势效应：他人的一句话胜于你的十句话 47

投其所好效应：最有效的销售进攻 50

心态效应：销售要有好心态 53

快乐效应：快乐心理带来快乐销售 56

好奇心效应：奇妙的东西最受人关注 59

第三章 打开客户“心锁”的销售密码——让你事半功倍的心理定律 65

哈默定律：需求与销售同行 65

斯通定律：销售从被拒绝开始 68

奥美定律：无微不至的服务是永恒的真理 71

二八定律：每一个人都渴望被关心 74

伯内特定律：让客户牢牢记住你的产品 77

250定律：让客户喜欢自己 80

跨栏定律：不断地超越自己 83

奥纳西斯定律：第一时间占领客户资源 86

原一平定律：成交源于不断失败的积累 90

二选一定律：看谁能够成为主角 93

第四章 激起客户的购买意愿和兴趣——把握客户的需求心理 99

让客户对产品产生浓厚的兴趣 99

免费试用是一个不错的办法 102

在任何销售过程中都要盯紧目标 105

让客户体会到安全感 108

解决客户心中所有的疑虑 111

让客户亲身体验才能证明产品的价值 115

不同的需求来自不同的心理变化 118

换位思考是了解客户心理的有效方法 121

把握客户购买需求的实用技巧 123

第五章 从肢体语言上洞察客户的心理——销售精英读心术 129

脸色表明客户是否愿意继续交谈 129

嘴是最好的信息传播渠道 132

头部动作往往先于决策的制定 136

眼睛的表现关不住心灵的秘密 139

手的动作泄露客户是否在敷衍 142

从姿势看人心 146

口头要求往往是客户最关心的点 149

客户长篇大论时只需要你倾听 152

第六章 把话说到客户的心坎上——销售中的话语引导术 157

学会引导客户的注意力 157

每一个销售过程都是为了成交 160

让客户自己作决定 163

利用惯性思维说服客户 166

有时退一步才能进两步 170

千万不要让客户对成交留有不满 173

让客户产生好奇心 176

成为客户依赖的对象 179

第七章 从客户的心理突破点入手——销售方法不能千篇一律 185

情感型客户：要打动其心 185

独特型客户：要宣扬个性 188

干练型客户：切勿长篇大论 191

犹豫不决型客户：给出建议促进成交 194

爱慕虚荣型客户：要以赞美为先 197

节约俭朴型客户：要强调价格优势 201

时间观念型客户：要讲究效率 205

专制型客户：要谨言慎行 208

第八章 在情感上操控客户——用情感投资捕捉客户的心 213

让客户掏钱攻心为上 213

恭维客户要抓准客户心 217

想客户之所想，急客户之所急 220

把订单留下，把成就感送给客户 223

找到客户的根本心理需求 226

在客户身上多投资情感 229

对客户多一些赞美和恭维 232

真实来了解客户的需求 235

客户需要被尊重的心理 238

第九章 别让小问题毁了大订单——销售不能忽视细节 245

注重仪表的每一个细节 245

打电话不是小事 248

找到与客户的相同点 251

专业术语会让客户如坠云端 255

成交的突破口就在小事之中 258

帮客户守住秘密 262

成为客户的朋友 265

赢了时间，赢了订单 268

参考文献 271