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第一章 认识渠道，销售就是做渠道 1

得渠道者，得市场 2

渠道，企业塑造品牌的最佳平台 8

过硬产品＋渠道流畅＝完美销售 13

做渠道一定要有积极的心态 17

企业如何掌控销售渠道 21

案例解析一 美的空调的渠道豪夺战略 28

案例解析二 娃哈哈渠道魔方——渠道制胜力的集中体现 31

案例解析三 苏宁——渠道成就的电器连锁“巨无霸” 33

第二章 渠道选择，以满足消费需求为准则 35

一流的产品就要选择一流的渠道 36

不断尝试，力求找到最佳渠道 40

摸清消费者的需求是选择渠道的基本准则 44

明智的渠道选择源于深入的市场调查 49

选择渠道就是选择财脉 53

案例解析一 “芭比娃娃”系列图书如何选择渠道经销商 58

案例解析二 小米手机成功的渠道契机：选择微博营销 62

第三章 渠道开拓，让你的产品流通无阻 65

抢占市场从开拓渠道做起 66

培养优秀的开拓团队以占领渠道 70

成功的渠道开拓需要整合优质资源 75

渠道开拓的一般程序 80

案例解析一 渠道平衡：可口可乐“无处不在”的中国开拓路 84

第四章 渠道维护，守护企业的生命线 87

渠道维护是保持渠道流畅的润滑剂 88

渠道维护的关键在平时，不要临时抱佛脚 93

妥善处理客户的投诉 99

渠道维护中的三大矛盾 106

案例解析一 索尼公司的渠道维护 112

案例解析二 打压变招安：七匹狼对线下渠道的保护 115

第五章 渠道激励，渠道制胜的核心利器 121

目标激励，最基本的渠道激励方式 122

需求奖励，从渠道成员的基本需求出发 126

优质的业务培训也是一种激励 133

竭尽全力提高渠道经销商的销售士气 139

案例解析一 善于为经销商“画饼”的海尔 146

案例解析二 中国移动在渠道激励方面的三种选择 149

第六章 渠道创新，让你的渠道始终保有“活水” 155

创新，提升渠道竞争力的最佳手段 156

渠道创新要有魄力，敢于走别人不敢走的路 159

创新终端，让经销商帮你提升品牌 168

渠道创新不能过于激进、脱离现实 172

案例解析一 创新渠道：茅台联手高尔夫，直销“会员酒” 177

案例解析二 乐华彩电：败于激进渠道改革的电子名牌 180

第七章 渠道服务，什么时候都不能忘了服务 185

专业的渠道服务应该是一个强大的体系 186

流畅的渠道销售离不开人性化的售后服务 190

强调和深化服务人员的使命感 193

渠道服务要保证及时性和准确性 197

案例解析一 联邦快递：让客户的心跟着你走 202

案例解析二 征途游戏：让渠道服务细化到每一个网吧 205

第八章 网络营销，移动互联网时代最重要的渠道营销模式 209

网上直销，区别传统分销渠道的利器 210

口碑也是一种渠道——网络口碑营销 215

搜索是第一网络营销工具 220

微博、微信：开辟更广泛的信息营销新渠道 223

案例解析一 iPhone3G的口碑营销风暴 228