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第1章 凡事皆可谈判 1

像谈判家一样思考 2

价格是主观的 4

合同只不过是开始 5

第2章 克服对谈判的恐惧 7

陌生电话提升勇气 10

打造一个帝国 12

把谈判当游戏 13

第3章 谈判的类型 15

“大开杀戒” 16

长期谈判 17

中国式合同 19

第4章 终身业务关系 23

必须双方都开心 25

间接努力法则 27

放眼于未来 29

第5章 六大谈判风格 31

赢/输谈判 32

输/赢谈判 33

双输谈判 33

妥协谈判 35

无交易谈判 35

双赢谈判 36

谋求双赢 37

第6章 发挥你的力量 41

准备的力量 42

权力的力量 43

知彼的力量 43

移情的力量 44

奖惩的力量 44

投入的力量 45

第7章 力量与感知 47

稀缺的力量 49

冷漠的力量 49

勇气的力量 50

承诺的力量 50

知识和专长的力量 51

第8章 情感对谈判的影响 53

你的愿望有多强烈？ 54

控制你的情感 55

永远保持冷静 56

不受现实干扰 58

第9章 决策中的时间因素 59

秘密被揭露 60

提防紧迫感 61

不要仓促决策 63

设定但避开最后期限 64

谈判中的20/80法则 66

第10章 了解自己的需要 67

和他人讨论 69

最佳结果、中等结果和最差结果 69

谈判的出发点 70

第11章 哈佛谈判项目 73

第12章 准备是关键 77

选择意味着自由 78

不断提出更多的选择 79

尽量去学习一切 80

打几个电话 81

对假设提出质疑 82

验证你的假设 83

抓住主要问题 83

第13章 阐明各方的立场 85

清晰至上 86

了解你要应对的内容 87

提前仔细想清楚 91

各方的理想结果 92

第14章 四事法则 95

谈判僵局 97

你的首要问题 98

就无争议的问题达成一致意见 99

雇佣条款 100

第15章 暗示的力量 103

改变谈判地点 105

人格的力量 105

座位安排和身体语言 106

双手传递信息 107

其他的暗示性要素 108

第16章 用互惠原则来说服 111

为他人做点事情 112

苏格拉底问题讨论法 113

把“公平”挂在嘴边 115

要求对方有所回报 116

价格和支付条款是两码事 116

第17章 用社会认同来说服 119

和邻居攀比 120

跟我们一样的人 121

收集社会认同 122

同行 123

利用各种证明 123

第18章 价格谈判策略 125

策略1：退缩 126

策略2：质疑 127

策略3：断言 129

策略4：拦腰还价 130

策略5：再咬一口 131

第19章 离席谈判法 135

为每一次谈判做好离席的准备 137

抢占先机 137

拒绝绕圈子 138

第20章 谈判永无终结 143

提出交换条件 145

去你的银行走一趟 146

给你的债权人打电话 147

生意人都具有灵活性 148

第21章 成功的谈判家 151

四大要点 155

作者简介 158