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引子 1

第一章 陌拜一宰熟 1

王大脑袋保险日记 ［第一则］ 3

一、一定要有良好的心态 10

二、一定要选择合适的地点进行陌拜 11

三、最好选择合适的伙伴结伴而行 12

四、有得必有失，要善于舍弃 13

五、经营日志的填写非常重要 14

王大脑袋保险日记 ［第二则］ 15

六、陌拜步骤 19

第二章 电话技巧 27

王大脑袋保险日记 ［第三则］ 29

一、电话营销的原理 33

二、电话营销的过程概述 35

三、电话营销的基本训练过程 41

第三章 专业素质 51

王大脑袋保险日记 ［第四则］ 53

一、保险销售的是一种观念 55

二、保险是一种知识的传授 56

三、保险是一种规划 57

四、保险具备完整的知识体系 58

五、保险人员必须具备丰富的知识 59

六、保险是一种理财 60

七、保险是一种投资 61

八、保险是一种实践 62

王大脑袋保险日记 ［第五则］ 63

第四章 客户分析 65

王大脑袋保险日记 ［第六则］ 67

一、保险市场开发的两大途径 69

二、顾客分析是保险营销的关键 71

三、九大客户类型分析 74

王大脑袋保险日记 ［第七则］ 86

第五章 怎样谈判 97

王大脑袋保险日记 ［第八则］ 99

一、基本策略 101

二、保险营销人员谈话“十忌” 106

王大脑袋保险日记 ［第九则］ 109

第六章 善待拒绝 111

王大脑袋保险日记 ［第十则］ 113

一、怎样对待客户的无礼行为 116

二、常见问题应对技巧 120

第七章 怎样竞争 127

王大脑袋保险日记 ［第十一则］ 129

一、研究竞争对手 130

二、竞争的两大关键 136

第八章 促成策略 139

王大脑袋保险日记 ［第十二则］ 141

一、乘胜追击 144

二、以退为进 145

三、速战速决 146

四、直接请求 147

五、从众心理 149

六、假定成交 151

七、有效选择 153

八、排除异议 155

九、欲擒故纵 156

十、激励成交 157

十一、促销应该注意的主要问题 158

王大脑袋保险日记 ［第十三则］ 161

第九章 培养忠诚 163

王大脑袋保险日记 ［第十四则］ 165

一、何谓忠诚的客户 167

二、发展忠诚客户的五个步骤 168

三、强迫客户对你保持忠诚度 171

四、制订“客户忠诚行动”计划的方法 174

第十章 真诚服务 177

王大脑袋保险日记 ［第十五则］ 179

服务的基本原则 182

王大脑袋保险日记 ［第十六则］ 186

第十一章 经营保险 191

王大脑袋保险日记 ［第十七则］ 193

一、保险是一种经营 197

二、保险经营的四个境界 199

三、怎样才能成为好的保险经营人员 201

四、业务主管带新业务员的五个步骤 209

五、怎样发现自己的团队出现问题 212

尾声 王大脑袋之成功故事 219