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第一篇 推销认知 3

第一章 推销概述 3

学习目标 3

案例导入 3

第一节 推销的内涵界定 4

第二节 推销与营销的关系 13

第三节 推销工作的流程 15

第四节 推销行为的伦理规范 18

本章小结 23

思考与练习 23

应用分析 23

第二章 推销理论与模式 26

学习目标 26

案例导入 26

第一节 推销三角理论 27

第二节 推销方格理论 29

第三节 四种典型推销模式 34

第四节 新时期推销创新 40

本章小结 45

思考与练习 45

应用分析 46

第二篇 推销前准备 51

第三章 推销人员素质 51

学习目标 51

案例导入 51

第一节 推销人员的基本素质准备 52

第二节 推销人员的知识准备 58

第三节 推销人员的能力准备 61

第四节 成功推销人员的特质 64

本章小结 68

思考与练习 68

应用分析 69

第四章 推销实践技能 71

学习目标 71

案例导入 71

第一节 沟通概述 72

第二节 沟通的核心技能 77

第三节 礼仪概述 88

第四节 推销基本礼仪 89

本章小结 97

思考与练习 98

应用分析 98

第三篇 推销过程控制 103

第五章 锁定目标客户 103

学习目标 103

案例导入 103

第一节 客户细分 104

第二节 寻找潜在客户 106

第三节 建立目标客户档案 111

第四节 准确定位目标客户 120

本章小结 124

思考与练习 125

应用分析 125

第六章 有效接近目标客户 127

学习目标 127

案例导入 127

第一节 接近目标客户的方法 128

第二节 有效接近目标客户的技巧 133

第三节 约见目标客户并建立信任 140

第四节 电话推销的方法和策略 147

本章小结 150

思考与练习 150

应用分析 151

第七章 推销业务洽谈技巧 153

学习目标 153

案例导入 153

第一节 推销洽谈的主要内容 154

第二节 推销洽谈的关键步骤 157

第三节 推销洽谈的有效策略 161

第四节 推销洽谈的具体方法 165

本章小结 169

思考与练习 169

应用分析 169

第八章 客户异议处理策略 171

学习目标 171

案例导入 171

第一节 客户异议的类型及成因 172

第二节 正确处理客户异议 175

第三节 处理客户异议的方法 178

本章小结 184

思考与练习 185

应用分析 185

第九章 促成业务成交方法 187

学习目标 187

案例导入 187

第一节 成交的信号 188

第二节 促成业务成交的步骤 192

第三节 促成业务成交的方法和技巧 197

本章小结 202

思考与练习 203

应用分析 203

第四篇 推销管理与服务 207

第十章 推销管理 207

学习目标 207

案例导入 207

第一节 推销业务管理 208

第二节 推销组织设计 215

第三节 推销队伍管理 219

第四节 销售账款控制 232

本章小结 236

思考与练习 236

应用分析 237

第十一章 推销服务 238

学习目标 238

案例导入 238

第一节 认识推销服务 239

第二节 顾客投诉的处理 247

第三节 大客户管理 254

第四节 客户关系管理 262

本章小结 270

思考与练习 270

应用分析 271

参考文献 272