活学活用门店销售技巧PDF电子书下载

第一部分 做什么千万别忘做技巧 3

第一章 做什么千万别做销售 3

第二章 做什么千万别忘做价值 5

第三章 做价值的关键是做技巧 7

第二部分 技巧决定价值 11

第一章 辛苦不等于价值，别拿辛苦说事 11

1．辛苦不提供工作价值 12

2．面对难实现的价值不要以辛苦安慰自己 12

3．工作的价值是对门店资源的充分利用 13

第二章 价值体现能力，技巧体现能力 14

1．能力和技巧是价值的代名词 14

2．价值由专业技能来决定 15

第三章 价值拒绝平庸，价值追求卓越 16

1．不要自我设限阻碍自我价值的实现 16

2．平庸是实现价值的大碍 16

第四章 尽职不在任务，尽责锁定价值 18

1．明确责任才能锁定价值 18

2．尽职重在价值 20

第五章 技能职业化是聚积价值的重中之重 21

1．让销售员的技能实现职业化 21

2．销售员技能职业化的底线是其职责、职业道德 22

3．职责就是创造出价值 22

4．价值是销售员的职业底线 23

5．建立价值制度培养价值交换思维 24

6．门店价值＋客户价值＋导购价值＝？ 24

第三部分 销售技巧的准备 29

第一章 销售技巧的心理准备 29

第二章 销售技巧的知识准备 31

第三章 销售技巧的语言准备 33

1．语言运用常用技巧 34

2．销售语言的延伸运用 35

3．语言运用的关键点 36

第四章 销售技巧的思维准备 40

1．销售员的扩散思维 40

2．销售员的收敛思维 40

3．销售员的逆向思维 41

4．销售员的组合思维 41

5．销售员的逻辑思维 41

6．销售员的系统思维 42

7．销售员的想象思维 42

8．销售员的直觉思维 42

第五章 销售技巧的能力准备 44

1．加强广告效果的评估 44

2．注重经营情报的收集 45

3．加强顾客需求分析 45

4．要有保密意识 45

5．创造卖点 46

6．要让钱生钱 46

7．聘员工看实战经验 47

8．快刀斩乱麻 47

9．有市场就有销售员 47

10．销售员要从顾客询问中抓“点” 48

11．吸引和控制并重 48

12．要冷静看待“暴利”商品 48

13．热中冷思考让人清醒 49

第六章 销售技巧的素质准备 50

1．做有“德”之人 50

2．做有“识”之人 52

3．做有“才”之人 52

4．做善“学”之人 54

5．做健“体”之人 54

第七章 销售技巧的态度准备 55

1．保持一颗平常心 55

2．坚信自己能够获得成功 56

3．树立创新销售的观念 56

4．站在成功者的肩膀上 57

5．培养你的发现思维 57

6．认清成功并不是偶然的 57

7．牵住资助者 57

第四部分 从顾客角度看销售技巧 61

1．顾客的价值排序 61

2．顾客的物理印象 61

3．顾客的购买范围 61

4．顾客的时间价值 62

5．顾客的购买条件和原则 62

6．顾客的团队经验 62

7．顾客的眼见之实 63

8．顾客的情绪反应 63

9．顾客的思维逻辑 63

10．重组知识使与顾客顺利交流 64

第五部分 外行人想不到的销售技巧 67

1．让顾客实现理想自我 67

2．让胖顾客的神经不再易敏 68

3．对爱听承诺的顾客不要妄言 69

4．堆码商品传递积极的信号 71

5．为商品找到最好的销售位置 72

6．好的卖场陈列赢得顾客好感 74

7．一眼识出畅销商品 75

8．让顾客感到销售员能知书更会达理 76

9．应对节日高顾客流量 77

10．有效搞好营销策划 78

11．销售员与顾客交谈口吻要恰当 79

12．采购要进行预算 79

13．在顾客需要时使用帮助性语言 80

14．整理货架让顾客有新鲜感 81

15．把握好进货关就等于成功了一半 82

16．让业务数据变成可视的图像 83

17．进货要求从“品种对路、数量恰当”到“适销对路” 84

18．POP广告是无声的推销员 86

19．为你的门店起个好名字 87

20．门店外观设计应做到形式与内容相结合 87

21．门店内部设计重在细节 88

22．陈列商品要醒目 91

23．不要让店堂里显得太不紧凑 91

24．商品陈列必须讲究章法 91

25．利用好新产品展示台 92

26．收款台要有安全保障措施 93

27．合理利用店堂内的经营空间 93

28．色彩在商品陈列中的应用 94

29．迅速分类 94

30．及时补货 96

31．搞好类别结构调整 96

32．促销之前要准备充分 97

33．把商品的价位定得尽量低些 97

34．熟记相关资料 98

35．先做优秀的调查员 98

36．薄弱环节要变强 98

37．要问自己关于竞争对手的信息了解多少 99

38．与客户进行攀谈讲究策略 99

39．要让顾客觉得放心 100

40．让顾客能摸到实物 100

41．拿出一元钱放在透明的袋子里 100

42．门店服务质量管理 101

43．顾客服务管理通则 101

44．生财容易莫忘守财和理财 102

45．团队生合力 103

46．策划要防止“一意孤行” 103

47．策划要注重“文化性” 103

48．策划要建立在对市场心中有数的基础之上 104

49．规划好收银台 105

50．安全员是门店一个不可或缺的角色 105

51．认清成功并不是偶然的 106

52．要重视品牌经营 107

53．要重视时间的经营价值 109

54．沟通有技巧 110

55．将培训进行到底 110

56．激发员工荣誉感 110

57．利用“知恩图报”的心理搞好经营 111

58．先发才能制人 111

59．关注细节与销售目标之间的关系 111

60．在市区中心经营也要注意布局 112

61．不要放弃竞争的机会 112

62．再坚持一下 112

63．综合性或专业门店都要考虑顾客构成 113

64．对经营门店设计要着眼细小处 113

65．制造购物“紧张”的氛围 114

66．超市班车免费接送顾客赢在“民心” 114

67．赢得商品专营 114

68．不要断生意 115

69．让必要的压力进发自身的活力 115

70．要学会应对危机 115

71．成为经营上的“王者” 117

72．要掌握谈判技巧 124

73．销售策划中要注意的几个问题 127

74．不可不讲的七大营销艺术 129

75．怎样设计好销售活动 130

76．经营门店靠推手 137

77．销售员的预测技巧 138

78．销售员要成为多面手 139

79．不要批评别人 139

80．保持耐心面对挑剔的客户 139

81．使别人喜欢你 140

82．让员工踏实为你工作 141

83．进门三相 142

84．了解顾客的心思 143

85．要保持顾客的心理满意水平 143

86．假定顾客已经购买 144

87．帮助顾客挑选商品 144

88．利用“怕买不到”的心理 144

89．先让顾客买一点试用看看 145

90．欲擒故纵 145

91．学会做反问式的回答 145

92．言语表达也要务实 146

93．对顾客说他们想说的话 146

94．鼓励顾客及时提示自己的不满意 146

95．找客户最感兴趣的话题 147

96．打电话更要讲究语调、语气、语感 147

97．说好接待客户的第一句话 148

98．要练好接待顾客的基本功 148

99．门店的“安全库存”动态调整 148

100．猜测客户真实意图 151

101．经营方式要方便顾客 152

102．恰到好处地向无明确目标的顾客推荐 152

103．吉祥数字让顾客心有所动 152

104．质量与服务勿倒置 153

105．为特型顾客量身定做 153

106．贵在和气 153

107．永远有礼貌地和顾客说话 154

108．联系老顾客 154

109．识别“回头客” 155

110．用关心的口吻请顾客消消气 155

111．即使是等待顾客也要做美好的等待 156

112．闲暇时要表现出忙碌的样子 157

113．必须讲求自己站位的合理性 158

114．在告示牌上做出花样 159

115．初次见面的称呼礼仪 160

116．切勿两眼直视顾客 160

117．选择好打第一声招呼的时间或时机 162

118．认真考虑第一句招呼语说什么最好 164

119．打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情 165

120．发自内心地说声“您好” 167

121．学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意 168

122．将第一位顾客尽量多留一会儿 168

123．说一句招呼的话让顾客“想”进来 169

124．对第二次进店的顾客要道出对方的姓名 170

125．假定顾客曾买过你店的商品而打招呼 171

126．和顾客初打招呼的行礼幅度以30°为佳 172

127．使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语 173

128．对左顾右盼的顾客尽早打招呼 173

129．几种有特点的顾客 174

130．顾客常见的几种表现 175

131．招呼过后很短时间内销售员要接近顾客 177

132．预备开始接近顾客应自然一些 178

133．及时询问顾客的不满 179

134．对与推销或成交无关的问题不宜询问 179

135．询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客 180

136．询问后及时拿出商品 181

137．熟练运用征询语 181

138．展示出商品的特有价值 182

139．向顾客展示两三件商品 182

140．让顾客看清商品的好处 183

141．说明商品的核心本质 183

第六部分 掌控顾客心理的销售技巧 187

第一章 销售的话怎么说 187

1．自信的销售话怎么说 187

2．自谦的销售话怎么说 190

3．同情的销售话怎么说 190

4．真诚的销售话怎么说 191

5．友善的销售话怎么说 191

6．“恫吓”的销售话怎么说 191

7．“软硬”的销售话怎么说 191

8．“侧攻”的销售话怎么说 192

9．“反间”的销售话怎么说 192

10．“设限期”的销售话怎么说 192

11．“挤牙膏”的销售话怎么说 193

12．“设价陷”的销售话怎么说 193

13．“柔缓”的销售话怎么说 193

14．“质询”的销售话怎么说 193

15．“放长线”的销售话怎么说 194

16．“藏真”的销售话怎么说 194

17．“主动”的销售话怎么说 194

18．“转移话题”的销售话怎么说 195

19．“留退路”的销售话怎么说 195

第二章 应对顾客的话怎么说 196

1．看似简单但不易回答的话怎么说 196

2．容易使自己丢脸面且易得罪顾客的话怎么说 196

3．明知顾客的某些话本身就是陷阱时怎么说 196

4．“吃亏销售”的话怎么说 197

第七部分 销售窘境——一个不可回避的话题 201

第一章 何谓销售窘境 201

第二章 几种常见的销售窘境 203

1．顾客只看不买 203

2．销售员越殷勤，顾客越疏远 204

3．销售员工作到位但顾客仍挑三拣四 204

4．商品与顾客要求差不多，但顾客还要犹豫 205

5．眼看要成交，但顾客突然变了卦 205

第八部分 实战大演习 209

第一章 和顾客打招呼的技巧演习 209

1．和顾客打招呼的两种常见方法 210

2．和顾客打招呼的实战技巧 210

第二章 察言观色的技巧演习 213

1．弄清顾客话里的深意 214

2．弄清顾客手势里的深意 215

3．弄清顾客眼神里的深意 215

4．弄清顾客脸色里的深意 216

5．弄清顾客缄默里的深意 216

第三章 致力成交的技巧演习 218

1．让看客购买 218

2．让顾客亲近 218

3．让挑剔远离 219

第四章 针对顾客潜台词的导购技巧演习 220

1．顾客说：太贵了 220

2．顾客说：市场不景气 221

3．顾客说：能不能便宜一些 221

4．顾客说：别的地方更便宜 222

5．顾客说：没有预算（没有钱） 223

6．顾客说：它真的值那么多钱吗 223

7．顾客说：还有谁买过 224

8．顾客说：不，我不要…… 224

9．顾客说：我要考虑一下 225

第五章 销售员的言行对顾客的影响示例 227

第九部分 怎样成为旺店 233

第一章 旺店选旺址 233

第二章 旺店选旺态 238

1．旺店的内涵和基本要素 238

2．旺店形态 238

3．为什么说超市是旺店的“旗舰” 239