销售中的心理学策略 第3版PDF电子书下载

第一章 像鱼儿那样思考 1

鱼的思维就是客户的思维 2

客户总认为自己是上帝 4

客户关心的永远是自己 7

喋喋不休惹人嫌 9

卖“信任”胜过卖产品 12

花的是钱，买的是享受 15

得不到的永远在骚动 18

第二章 摸清客户的牌 23

真诚是最好的销售技巧 24

记住别人的名字事半功倍 27

喜欢你的客户 31

找到你与客户的共同点 33

倾听客户的声音 36

记住客户小小的喜好 39

敢于接受客户的批评 41

包容的力量：把错误都揽在自己身上 44

第三章 谁动了客户的心智 47

身份决定行为 48

不卖流行卖怀旧 50

商品陈列的心理效应 54

无创意，不销售 57

引爆客户的兴趣点 59

物以稀为贵 62

第四章 心的博弈 65

分解你的要求，获得客户的让步 66

让客户觉得占了便宜 69

心急吃不了热豆腐，别急于让步 71

给客户留足面子 73

沉默是金 75

适度暴露产品的缺陷 78

第五章 娴熟应对不同类型的客户 83

来去匆匆型 84

爱慕虚荣型 86

脾气暴躁型 89

事事节俭型 91

犹豫不决型 93

小心谨慎型 96

世故老练型 98

贪小便宜型 100

理智好辩型 103

沉默羔羊型 105

第六章 读懂客户的肢体语言 107

神奇的眼神 108

小动作暗藏大心理 110

无法掩饰的谎言 112

坐有坐相 114

走有走姿 117

第七章 不可不知的心理“显规则” 121

打倒墨菲定律，挽救你的销售 122

重视麦吉尔定理，千人千面应对法 124

坚持斯通定理，把拒绝当享受 127

活用阿尔巴德定理，取得竞争优势 129

刺猬定律，距离产生美 131

250定律，不得罪一个客户 133

欲扬先抑定律，人心就是这么微妙 135

二八定律，没有绝对的公平 137

伯内特定律，占领他的头脑 139

哈默定律，没有卖不出去的东西 141

奥新顿法则，抓住客户的心 143

第八章 大开眼界的9大心理效应 145

晕轮效应，好的就是这口 146

沸腾效应，找到质变的关键 148

登门槛效应，最是那温柔的一刀 150

首因效应，对你的外貌负责点 152

共生效应，谁都离不开谁 155

权威效应，用好名人这张牌 157

禁果效应，好奇害死猫 160

凡勃伦效应，炫富没商量 162

第九章 “堵住”客户的嘴，让他无法说“不” 165

惯性法则，引导对方说“是” 166

欲擒故纵，将销售进行到底 169

转换法，让客户跟着你走 171

软性套牢，让你的客户欲罢不能 174

诱推法，步步为营，诱“敌”深入 177

暗盘优惠，你好我也好 180

第十章 你的计划，客户的腿 183

“意向引导”是一种积极的力量 184

真诚地给客户戴顶高帽 186

“偶然”就是机不可失时不再来 188

让客户的好奇心助你一臂之力 190

你的善意让他无法拒绝 193

“黑脸—白脸”，配合的力量 195

给客户赢的感觉 197

第十一章 在谈判中“俘虏”客户 201

放得长线，钓得大鱼 202

说“不”的艺术 204

善意“威胁”，以刚制刚 207

用好时间之手 210

在哪里谈的确是个问题 212

扫去客户心头的担忧 214

第十二章 细节决定成败，让对方成为你的长期客户 217

一杯水敲开客户的心门 218

联络感情，让他忘不掉你 220

只需比客户穿得好一点 222

永远比客户迟放下电话 225

守住客户的秘密，就是守住了自己的人格 227

小本子，大用处 229

“我”字要不得 231

第十三章 记住，客户永远是主角 235

以客户为中心，主角是客户 236

为产品注入情感，增加客户黏性 237

让客户反感真的要不得 240

欲速而不达，让客户享受砍价的快感 242

成交后要表示感谢 245

巧妙处理抱怨，赢得宽容与信任 247

成交，销售才刚刚拉开帷幕 250

第十四章 好心态，大赢家 253

成功必须具备的7大心态 254

你不是普通人，像冠军那样思考吧 256

销售其实就是在推销自己 259

远离销售倦怠 261

突破自我，开发小宇宙 265

在坚持中收获成功 267

永远不要低估一颗勇敢的心 271

承担多大的责任，就能取得多大的成功 273

参考文献 276