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第1章 汽车市场营销概述 1

1.1 汽车市场与营销 1

1.1.1 汽车与汽车市场的含义 1

1.1.2 汽车市场营销的含义 2

1.2 汽车市场营销核心概念 3

1.2.1 需要、欲望和需求 3

1.2.2 产品 4

1.2.3 效用、价值和满意 4

1.2.4 交换、交易和关系 5

1.2.5 潜在顾客、市场营销者和相互市场营销 6

1.3 汽车市场营销观念的演变 6

1.3.1 生产观念 6

1.3.2 产品观念 7

1.3.3 推销的观念 7

1.3.4 市场营销观念 8

1.3.5 社会市场营销观念 8

1.3.6 汽车营销要素 9

1.4 国内汽车市场 9

思考题 12

相关链接 12

第2章 汽车营销环境分析 14

2.1 汽车营销环境概述 14

2.1.1 汽车营销的内部环境 14

2.1.2 汽车市场营销的外部环境 15

2.1.3 环境机会与环境威胁的分析评价 17

2.2 汽车市场营销的微观环境 19

2.2.1 汽车市场营销的内部条件 19

2.2.2 汽车市场的营销组合 22

2.2.3 供应商 22

2.2.4 营销中介机构 23

2.2.5 顾客（用户） 24

2.2.6 竞争者 25

2.2.7 公众 25

2.3 汽车市场营销的宏观环境 26

2.3.1 人口环境 26

2.3.2 自然环境与汽车使用环境 27

2.3.3 科技环境 29

2.3.4 经济环境 30

2.3.5 政策环境 32

2.3.6 法律环境 32

2.3.7 社会文化环境 34

思考题 35

案例阅读 35

第3章 汽车市场竞争 41

3.1 市场竞争分析 41

3.1.1 行业竞争分析 41

3.1.2 市场竞争类型 44

3.1.3 竞争者地位 46

3.2 竞争者分析 47

3.3 市场竞争策略 50

3.3.1 基本竞争战略 50

3.3.2 市场领导者竞争战略 51

3.3.3 市场挑战者竞争战略 53

3.3.4 市场跟随者竞争战略 54

3.3.5 市场补缺者竞争战略 54

3.4 市场营销调研 56

3.4.1 市场营销调研的基本概念 56

3.4.2 市场营销数据的收集 56

3.4.3 收集原始数据的主要方法 56

3.4.4 市场营销数据分析 57

3.4.5 市场需求测量与预测 57

思考题 58

阅读材料 58

第4章 汽车用户购买行为分析 60

4.1 汽车市场消费需求分析 60

4.1.1 汽车产品的使用特点 60

4.1.2 汽车私人消费市场的需求特点 61

4.2 汽车消费者购买行为过程 63

4.2.1 影响汽车消费者购买行为的因素 63

4.2.2 汽车消费者的购买行为模式 69

4.3 汽车组织市场 74

4.3.1 汽车产业市场购买行为 74

4.3.2 政府市场购买行为 78

思考题 81

案例分析 81

第5章 汽车目标市场 84

5.1 汽车市场细分 84

5.1.1 市场细分的概念与作用 85

5.1.2 市场有效细分的标准和原则 86

5.1.3 汽车市场常见的细分方法 87

5.2 汽车企业市场定位 88

5.2.1 汽车产品的市场定位 88

5.2.2 市场定位的要素 88

5.2.3 市场定位的战略 89

5.2.4 市场定位的方法 90

5.2.5 市场定位的类型 90

5.3 汽车企业目标市场选择 91

5.3.1 目标市场的选择 91

5.3.2 目标市场评估 92

5.3.3 目标市场模式选择 92

5.3.4 目标市场营销策略 93

思考题 94

阅读材料 95

第6章 汽车产品策略 98

6.1 汽车产品 98

6.1.1 汽车产品的概述 98

6.1.2 汽车整体产品构成 99

6.2 汽车产品组合策略 100

6.2.1 汽车产品组合的概念 100

6.2.2 汽车产品组合策略 101

6.3 汽车产品的生命周期与策略 103

6.3.1 汽车产品生命周期的概念 103

6.3.2 产品生命周期阶段的识别判断 104

6.3.3 汽车产品生命周期的市场策略 104

6.4 汽车产品品牌策略 109

6.4.1 汽车品牌概述 109

6.4.2 汽车品牌策略 112

6.5 汽车新产品的开发策略 116

6.5.1 汽车新产品概述 116

6.5.2 汽车新产品开发的程序 117

6.5.3 汽车新产品的开发策略 120

思考题 122

第7章 汽车产品定价策略 123

7.1 汽车产品定价与影响汽车定价的因素 123

7.1.1 汽车产品定价概述 123

7.1.2 影响汽车营销定价的主要因素 124

7.2 汽车定价的目标与基本方法 127

7.2.1 汽车企业定价的目标 127

7.2.2 汽车定价的方法 129

7.3 汽车定价的基本策略 133

7.3.1 汽车产品定价策略 133

7.3.2 汽车产品价格调整策略 140

思考题 145

案例分析 144

第8章 汽车分销渠道策略 146

8.1 汽车分销渠道类型 146

8.1.1 分销渠道的内涵 146

8.1.2 汽车分销渠道 147

8.1.3 分销渠道的结构与分类 147

8.2 汽车分销渠道选择 150

8.2.1 分销渠道选择影响因素 150

8.2.2 分销渠道决策过程 152

8.3 汽车产品实体分销与分销渠道管理 153

8.3.1 当前我国汽车分销主要模式 153

8.3.2 我国汽车的分销模式 155

8.3.3 我国汽车分销渠道策略 156

8.3.4 汽车分销渠道的管理 157

8.3.5 汽车分销渠道的改进 160

思考题 161

阅读材料 161

第9章 汽车市场促销策略 164

9.1 汽车促销概念 164

9.1.1 汽车促销概述 164

9.1.2 汽车促销信息传递过程 165

9.1.3 汽车促销的方法分类 165

9.1.4 汽车促销组合策略 166

9.1.5 汽车促销活动的重要作用 167

9.1.6 汽车促销预算 168

9.2 人员推销 169

9.2.1 汽车人员推销概述 169

9.2.2 汽车人员推销程序 169

9.2.3 汽车促销人员的管理 170

9.2.4 汽车促销人员的任务 171

9.2.5 确定促销人员的结构 172

9.2.6 确定汽车促销人员的规模 172

9.3 广告宣传 175

9.3.1 广告概述 175

9.3.2 汽车广告的作用 177

9.3.3 确定汽车广告目标 177

9.3.4 制定汽车广告预算 178

9.3.5 选择汽车广告媒体 178

9.3.6 广告策划与汽车营销 179

9.4 营业推广 183

9.4.1 汽车营业推广概述 183

9.4.2 汽车营业推广的目标 183

9.4.3 选择汽车营业推广的工具 184

9.4.4 制定汽车营业推广方案 186

9.4.5 汽车营业推广的实施及评价 186

9.5 公共关系 187

9.5.1 公共关系及其促销功能 187

9.5.2 公共关系的作用 188

9.5.3 公关活动的内容 188

9.5.4 汽车公共关系基本策略 189

9.5.5 汽车市场营销公关计划的执行、评价 190

9.6 汽车电子商务与网络营销 191

9.6.1 电子商务的概念 191

9.6.2 电子商务的功效 192

9.6.3 网络营销概念 194

9.6.4 汽车网络营销的特点 194

9.6.5 我国电子商务和网络营销的发展状况 195

9.6.6 我国汽车电子商务和网络营销的发展状况和障碍 195

思考题 198

第10章 汽车营销模式及实务 199

10.1 汽车4S店营销模式 199

10.1.1 4S品牌专卖店的含义及其历史 199

10.1.2 4S店与其他汽车销售渠道的比较分析 200

10.1.3 中国4S店的现状分析 201

10.2 汽车销售程序 203

10.2.1 汽车销售程序内容 203

10.2.2 汽车销售程序 206

10.3 客户选择与商务谈判 219

10.3.1 客户选择 219

10.3.2 对客户进行咨询和调研 220

10.3.3 商务谈判 220

10.3.4 经济合同的订立与履行 223

10.4 机动车辆保险 226

10.4.1 保险的概念与特点 226

10.4.2 我国汽车保险的种类 227

10.4.3 业务流程 230

10.4.4 事故理赔 231

10.4.5 退保过程 231

思考题 232

参考文献 233