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理论篇 3

第一章 推销基础知识 3

导入案例 3

教学目标 3

第一节 推销概述 3

一、推销技术 3

二、推销要素 5

三、推销形式与典型工作任务 10

四、推销员的职责 11

第二节 推销模式 13

一、爱达模式 13

二、迪伯达模式 18

三、吉姆模式 19

四、其他模式 19

第三节 推销技术理论 22

一、推销方格 22

二、客户方格 24

三、推销方格和客户方格的关系 25

四、推销方格的自我测验 26

第四节 推销学的演变过程与研究对象 28

一、推销学的演变过程 28

二、现代推销学的研究对象 31

三、现代推销学的研究内容 31

四、推销学的研究方法 31

本章小结 33

思考与练习 33

技能训练 33

第二章 推销环境与客户购买行为分析 37

导入案例 37

教学目标 38

第一节 推销环境 38

一、推销环境概述 38

二、推销环境对推销活动的影响 39

三、正确面对推销环境 40

四、推销环境的内容 40

第二节 消费者购买行为分析 45

一、消费者市场和组织市场 45

二、消费者市场购买行为分析 45

三、组织市场的购买行为分析 51

本章小结 53

思考与练习 54

技能训练 54

第三章 推销员的素质和能力 58

导入案例 58

教学目标 59

第一节 推销员的职业素质 59

一、思想道德素质 60

二、文化素质 61

三、业务素质 62

四、身体素质 63

五、心理素质 64

第二节 推销员的职业能力 65

一、敏锐的观察能力 66

二、较强的社交和沟通能力 67

三、良好的语言表达能力 68

四、随机应变能力 69

五、创新能力 70

第三节 推销礼仪 72

一、送访礼仪 73

二、交谈礼仪 79

三、体态礼仪 84

四、仪表礼仪 88

本章小结 94

思考与练习 95

技能训练 95

实务篇 101

第四章 寻找客户技术 101

导入案例 101

教学目标 102

第一节 寻找客户概述 102

一、寻找客户的含义和作用 103

二、寻找客户的基本原则 104

第二节 寻找潜在客户的程序和方法 107

一、寻找潜在客户的程序 107

二、寻找潜在客户的方法 110

第三节 客户资格审查 121

一、客户需求审查 121

二、客户支付能力审查 124

三、客户权利资格审查 127

四、简便的客户资格审查法 130

第四节 客户管理 130

一、制作客户资料卡 130

二、整理资料及登记 133

三、划分客户等级 133

四、确定客户访问计划 135

五、对客户进行综合评价 135

本章小结 135

思考与练习 136

技能训练 136

第五章 接近客户技术 138

导入案例 138

教学目标 138

第一节 接近客户技术概述 138

一、接近客户技术的含义及意义 139

二、接近客户前的准备 140

第二节 约见客户 144

一、约见客户概述 145

二、约见客户的准备 146

三、约见的内容 148

第三节 接近客户的方法 158

一、介绍接近法 158

二、问题接近法 159

三、好奇接近法 160

四、馈赠接近法 162

五、利益接近法 162

六、赞美接近法 163

七、求教接近法 165

八、产品接近法 166

九、调查接近法 167

十、表演接近法 168

十一、搭讪与聊天接近法 169

十二、震惊接近法 169

十三、连续接近法 170

本章小结 171

思考与练习 171

技能训练 171

第六章 推销洽谈技术 175

导入案例 175

教学目标 175

第一节 推销洽谈概述 175

一、推销洽谈的内涵 176

二、推销洽谈的原则 177

三、推销洽谈的程序 181

四、推销洽谈的方法 182

第二节 推销洽谈策略 188

一、互利型洽谈策略 188

二、本方处于优势时的洽谈策略 191

三、本方处于劣势时的洽谈策略 195

第三节 推销洽谈技巧 200

一、推销洽谈中的语言技巧 200

二、推销洽谈中的倾听技巧 206

三、推销洽谈中的行为技巧 207

四、推销洽谈中的策略技巧 209

本章小结 213

思考与练习 213

技能训练 213

第七章 客户异议处理技术 216

导入案例 216

教学目标 217

第一节 客户异议概述 217

一、客户异议的含义 217

二、客户异议的表现 218

三、客户异议的类型 221

四、客户异议的成因 223

第二节 客户异议的处理原则与流程 227

一、客户异议的处理原则 227

二、客户异议的处理流程 229

第三节 客户异议的处理策略 230

一、处理价格异议的策略 230

二、处理货源异议的策略 232

三、处理购买时间异议的策略 233

四、异议处理的时机策略 233

第四节 处理客户异议的方法与技巧 235

一、反驳处理法 235

二、但是处理法 237

三、转化处理法 238

四、补偿处理法 239

五、询问处理法 240

六、预防处理法 242

本章小结 243

思考与练习 243

技能训练 243

第八章 推销成交技术 246

导入案例 246

教学目标 247

第一节 推销成交概述 247

一、推销成交的概念 247

二、推销成交信号的识别 248

三、推销成交达成的基本条件和障碍因素分析 250

第二节 推销成交的基本策略和常用方法 253

一、推销成交的基本策略 253

二、推销成交的常用方法与技巧 255

三、使用成交技巧时的注意事项 264

本章小结 265

思考与练习 265

技能训练 265

第九章 客户维系技术 268

导入案例 268

教学目标 268

第一节 客户维系概述 268

一、客户维系理论产生的背景 268

二、客户维系的意义 270

第二节 客户维系的程序 271

一、了解客户流失的原因 271

二、建立客户维系的策略 272

三、选择合适的方法 273

第三节 客户维系的基本方法 273

一、联络感情 273

二、收集情报 274

三、建立长期的商业友谊 276

四、优质客户服务和客户满意 278

第四节 客户档案的建立与维护 280

一、客户档案的建立与维护概述 280

二、客户档案的建立与维护的内容 281

三、客户档案的建立与维护应该注意的问题 282

本章小结 283

思考与练习 283

技能训练 283

管理篇 289

第十章 推销管理 289

导入案例 289

教学目标 289

第一节 推销绩效考核 289

一、推销绩效考核的意义 290

二、推销绩效考核的依据 290

三、推销绩效考核的标准 291

四、推销绩效考核的方法 292

第二节 推销员管理 295

一、推销员的甄选 295

二、推销员的培训 296

三、推销员的日常管理 301

四、推销员的激励 302

第三节 推销员组织管理 305

一、推销组织的概念和作用 305

二、建立推销组织 306

第四节 客户关系管理 309

一、客户关系管理的观念 309

二、客户管理的内容与原则 311

三、客户类型分析 312

四、客户管理流程 314

本章小结 315

思考与练习 315

技能训练 316

第十一章 推销战略 319

导入案例 319

教学目标 319

第一节 推销战略概述 320

一、战略与推销战略 320

二、推销战略与营销战略的关系 320

三、推销战略的意义 320

第二节 推销战略的基本特征 322

一、全局性 322

二、长远性 323

三、动态稳定性 327

第三节 推销战略的制定 329

一、制定推销战略的原则 329

二、分析推销环境与推销能力 330

三、确定推销战略目标与战略重点 331

四、制定推销战略方案与计划 333

五、实施推销战略管理 334

本章小结 338

思考与练习 338

技能训练 338

实训篇 343

第十二章 专业推销技巧实训 343

导入案例 343

教学目标 345

第一节 专业推销技巧分析案例 345

一、满足客户需要的开场白案例 345

二、询问技巧案例 351

三、说服技巧案例 355

四、处理客户异议案例 357

五、达成协议案例 360

第二节 汽车推销技巧实训 362

一、实训目的和要求 362

二、实训内容 362

三、实训任务 366

参考文献 369