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第五篇 “入世”后中国企业走向国际市场策略（下） 1341

第五章 企业国际营销产品策略 1341

第一节 出口产品的改变策略 1341

一、强制性的适应性改变 1341

二、物理环境适应性的改变 1342

三、市场环境适应性的改变 1342

第二节 国际目标市场确定与产品定位 1345

一、竞争与定位 1345

二、产品使用与定位 1347

三、产品定名与定位 1347

第三节 产品生命周期与产品组合策略 1348

第四节 工业品国际营销的特点 1353

一、工业品的特性 1353

二、工业品需求的特性 1355

三、工业品用户的特点 1357

四、工业品营销的注意要点 1357

第六章 企业国际销售渠道策略 1359

第一节 国际分销系统 1359

一、国际分销系统的结构 1359

二、中间商类型 1360

三、主要市场的分销渠道情况 1363

四、国际销售渠道的发展趋势 1364

第二节 国际分销渠道的开发 1365

、国际市场分销渠道的长度 1365

二、国际市场分销渠道的宽度 1366

三、开发国际营销渠道的决策因素 1367

第三节 国际分销渠道的管理 1368

一、国外中间商的选择 1368

二、国际分销渠道的管理和控制 1370

第七章 企业国际市场的定价策略 1372

第一节 定价中的因素分析 1372

一、定价目标 1372

二、市场需求 1373

三、竞争者行为 1374

四、成本 1375

五、公共政策 1377

第二节 出口产品的定价方法与实践 1378

一、成本导向定价 1378

二、需求导向定价 1379

三、竞争导向定价 1379

第三节 我国企业出口定价中的问题 1382

一、对国际市场价格缺乏了解和分析 1383

二、低质低价的竞争 1384

三、价格大战 1384

四、倾销与反倾销 1385

五、外销价不如内销价 1386

六、三资企业的转移价格问题 1388

第八章 国际市场促销策略 1389

第一节 国际企业的营销竞争分析 1389

一、营销竞争的一般分析 1389

二、国际竞争对手分析 1392

三、竞争战略选择 1395

四、国际竞争地位分析 1396

第二节 企业的广告决策 1404

一、国际广告的限制因素分析 1405

二、国际广告代理商的选择 1407

三、国际广告媒介的选择 1409

四、国际广告预算及广告效果评估 1412

第三节 国际企业的广告策略 1416

一、广告策略的制定 1416

二、广告策略的制定 1419

三、可供选择的广告策略 1421

四、广告定位策略 1424

第四节 国际市场营业推广策略 1427

一、国际市场营业推广种类 1428

二、营业推广策略 1429

第五节 国际公共关系策略 1429

一、国际企业公共关系的内容和功能 1429

二、国际企业内部公共关系 1433

三、国际企业外部公共关系 1437

四、国际企业公关策划的特性与程序 1440

五、国际企业公关策划中公关活动模式的研究 1443

六、国际企业公关专题活动策划 1446

第六节 国际市场人员推销 1450

一、国际市场人员推销的功能与特点 1450

二、国际市场人员推销的类型与来源 1450

三、国际市场人员推销组织形式 1451

四、国际市场推销人员的选拔与管理 1452

第七节 国际谈判策略 1453

一、谈判的过程 1453

二、谈判技巧 1474

三、谈判中的恐吓及对策 1496

四、谈判中的问答艺术 1501

五、谈判误区 1509

六、国际谈判的秘诀与实例 1514

七、谈判实例 1520

八、谈判高手的素质、能力与仪表 1545

九、世界企业巨头判断经验纪实 1562

第九章 国际市场营销的组织、计划与控制 1579

第一节 战略规划与营销计划 1579

一、战略规划 1579

二、战略模式选择 1580

三、营销战略 1581

四、市场营销计划 1581

五、国际营销策略规划 1582

第二节 国际市场营销的组织 1583

一、组织结构与国际战略 1584

二、出口部 1584

三、国际部 1585

四、全球性组织结构模式 1586

五、组织结构的选择 1587

六、机构组织的变化 1588

七、决策权分配 1589

第三节 国际市场营销的控制 1589

一、控制程序 1590

二、控制系统 1590

三、控制领域 1591

第十章 企业国际市场营销实例 1593

1．Adidas：让市场优势溜走 Nike：样式不断翻新抢夺了市场 1593

2．美国RCA研究10年投资20亿，开发新产品 1595

3．柯达新相机畅销欧美，惨败日本，原因何在？ 1600

4．可口可乐“新配方”的营销风波 1601

5．美国吉列公司对Atra的再开发 1607

6．新产品与老产品之争 1619

7．房地产开发的国内与国际因素 1627

8．加拿大“Cool—Ray”太阳镜的营销策略 1636

9．开发系列产品 1645

10．美国联合电子公司（UI）该怎样定价？ 1650

11．同一产品，几种价格，好吗？ 1651

12．美国唐纳逊公司的定价策略 1655

13．让中国卷烟打进世界市场 1663

14．联想集团走向海外的经营策略 1664

15．海鸥方镜照相机在国际市场的夹缝中拓展 1666

16．路就在脚下 1667

17．家用纺织品进入意大利市场环境分析 1668

18．东柴厂小型发电机组出口冈比亚的教训 1671

19．以合资方式建立海外销售渠道 1672

20．“白鲸牌”电池该不该提价？ 1674

21．“白猫”洗衣粉在香港市场的广告策略 1675

22．二则成功的图片广告 1677

23．申美公司的促销策略 1678

24．一个厂长的自述 1680

25．美国先锋公司的分销决策 1682

26．百年公司是否放弃外国代理商 1694

27．华克公司应该授权日本厂商制造权吗？ 1694

28．美国百货业的老大——西尔斯遭遇西班牙 1695

29．汉堡公司为何被麦当劳打败？ 1697

30．日本Samahaiku电器公司成功营销策略 1703

31．雀巢公司的婴儿食品营销与消费者 1710

32．视顾客生命为儿戏 1719

33．TheClorox公司的营销管理 1724

34．J·Schlitz啤酒面临市场挑战 1732

35．洗新革面，重新定位 1740

36．销售员的培训方法 1744

第六编 世界贸易组织有关文件及国际合约 1749

第一章 关贸总协定及有关文件 1749

第一节 关税与贸易总协定 1749

第二节 东京回合 1777

第三节 乌拉圭回合 1852

第二章 建立世界贸易组织有关文件 1876

关于建立世界贸易组织的协定 1876

世界贸易组织国际服务贸易分类表 1881

第三章 与中国复关有关的文件资料 1915

中国复关及“入世”谈判大事记 1915

中国知识产权法律法规名录 1920

中国政府关于复关的申请照会 1922

中国对外贸易制度备忘录目录 1922

英国政府关于香港成为总贸总协定缔约方的声明 1923

中国政府关于香港成为关贸总协定缔约方的声明 1923

中国议定书草案（工作组主席提交的中国议定书草案和中国代表团提交的中国议定书草案） 1924

第四章 与世界贸易组织协议有关的国际公约 1939

联合国国际货物销售合同公约 1939

保护工业产权巴黎公约 1950

联合国承认及执行外国仲裁裁决公约 1960

联合国国际贸易法委员会仲裁规则 1963

联合国国际贸易法委员会调解规则 1969

瑞典王国斯德哥尔摩商会仲裁院规则 1972

第七编 世界贸易组织成员及有关国际组织简介 1977

第一章 世界贸易组织成员简介 1977

第一节 亚洲成员简介 1977

孟加拉国 1977

香港 1977

印度 1978

以色列 1979

印度尼西亚 1979

日本 1980

韩国 1980

科威特 1981

澳门 1981

马来西亚 1982

马尔代夫 1983

缅甸 1983

巴基斯坦 1983

菲律宾 1984

新加坡 1985

斯里兰卡 1985

泰国 1986

土耳其 1986

第二节 非洲成员简介 1987

贝宁 1987

博茨瓦纳 1988

布基纳法索 1988

布隆迪 1989

喀麦隆 1990

中非 1990

乍得 1991

刚果 1992

科特迪瓦 1992

埃及 1993

加蓬 1994

冈比亚 1995

加纳 1995

肯尼亚 1996

莱索托 1997

马达加斯加 1997

马里 1998

马拉维 1999

毛里塔尼亚 2000

毛里求斯 2001

摩洛哥 2001

尼日尔 2002

尼日利亚 2003

卢旺达 2004

塞内加尔 2004

塞拉利昂 2005

南非 2006

坦桑尼亚 2007

多哥 2007

突尼斯 2008

乌干达 2009

扎伊尔 2010

赞比亚 2010

津巴布韦 2011

第三节 欧洲成员简介 2012

奥地利 2012

比利时 2012

塞浦路斯 2013

（前）捷克斯洛伐克 2013

丹麦 2014

芬兰 2015

法国 2015

德国 2016

希腊 2016

匈牙利 2017

冰岛 2018

爱尔兰 2018

意大利 2018

卢森堡 2019

马耳他共和国 2019

荷兰 2020

挪威 2021

波兰 2021

葡萄牙 2022

罗马尼亚 2022

西班牙 2023

瑞典 2023

瑞士 2024

英国 2024

（前）南斯拉夫 2025

第四节 美洲成员简介 2026

安提瓜和巴达布 2026

阿根廷 2026

巴巴多斯 2027

伯利兹 2027

玻利维亚 2027

巴西 2028

加拿大 2029

智利 2029

哥伦比亚 2030

哥斯达黎加 2031

古巴 2031

多米尼加 2032

萨尔瓦多共和国 2032

危地马拉 2033

圭亚那 2033

海地 2034

洪都拉斯 2034

牙买加 2034

墨西哥 2035

尼加拉瓜 2036

秘鲁 2036

苏里南共和国 2037

特立尼达和多巴哥 2037

美国 2038

乌拉圭 2039

委内瑞拉 2039

第五节 大洋洲成员简介 2040

澳大利亚 2040

新西兰 2040

第六节 其他国家（地区）成员简介 2041

巴林 2041

柬埔寨 2042

文莱达鲁萨兰国 2042

卡塔尔 2042

图瓦卢 2043

阿拉伯联合酋长国 2043

也门 2044

所罗门群岛 2044

巴哈马 2044

多米尼加联邦 2045

格林纳达 2045

圣克里斯托弗和尼维斯 2046

圣卢西亚 2046

圣文森特和格林纳丁斯 2046

斐济 2047

基里巴斯 2047

巴布亚新几内亚 2047

汤加 2048

安哥拉 2048

阿尔及利亚 2048

赤道几内亚 2049

斯威士兰 2050

几内亚比绍 2050

莫桑比克 2051

纳米比亚 2052

圣多美和普林西比 2052

塞舌尔 2053

佛得角 2054

第二章 有关国际经济组织概况 2055

关税及贸易总协定 2055

国际货币基金组织 2056

世界知识产权组织 2057

联合国粮食及农业组织 2058

联合国开发计划署 2059

国际民用航空组织 2060

联合国经济及社会理事会 2060

跨国公司委员会 2061

联合国工业发展组织 2062

联合国贸易和发展会议 2062

联合国亚洲及太平洋经济社会委员会 2063

经济合作与发展组织 2064

万国邮政联盟 2065

国际电信联盟 2066

国际海事组织 2066

国际原子能机构 2067

国际劳工组织 2068

关税合作理事会 2069

国际复兴开发银行 2069

国际小麦理事会 2070

国际橄榄油理事会 2071

国际锡理事会 2071

国际铝土协定 2072

国际可可组织 2072

国际咖啡组织 2073

可可生产者联盟 2073

国际糖组织 2074

国际茶叶委员会 2074

国际茶叶促进协会 2074

铁矿砂输出国联盟 2075

铜出口国政府间委员会 2075

欧洲经济共同体 2076

欧洲自由贸易联盟 2077

比荷卢经济联盟 2078

欧洲经济委员会 2079

东南亚国联盟 2079

阿拉伯国家联盟 2080

石油输出国组织 2081

阿拉伯石油输出国组织 2082

西亚经济社会委员会 2082

亚洲和太平洋椰子共同体 2083

天然橡胶生产国协会 2083

国际胡椒共同体 2084

非洲经济委员会 2084

西非国家经济共同体 2084

西非经济共同体 2085

中非关税和经济联盟 2086

非洲木材组织 2087

非洲花生理事会 2087

非洲国家咖啡组织 2087

西非稻米开发协会 2088

拉丁美洲和加勒比经济委员会 2088

拉丁美洲经济体系 2089

拉丁美洲一体化协会 2089

泛美出口促进中心 2090

拉丁美洲能源组织 2090

中美洲共同市场 2091

加勒比共同体和共同市场 2091

安弟斯集团 2092

拉丁美洲国家石油工业汞司互助协会 2093

拉丁美洲和加勒比食糟出口国集团 2094

拉普拉塔河流域组织 2094

加勒比多国海运公司 2094

香蕉出口国联盟 2095