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第一章 销售管理概述 1

第一节 销售概述 3

第二节 销售管理 9

第二章 建立销售组织 16

第一节 销售组织的设计 17

第二节 销售组织的基本类型 22

第三节 销售组织的发展与团队建设 26

第三章 销售计划管理 35

第一节 销售计划概述 37

第二节 销售目标 42

第三节 销售预测 44

第四节 销售预算 47

第四章 销售区域的设计与管理 57

第一节 销售区域概述 59

第二节 销售区域的设计 67

第三节 销售区域的管理 70

第五章 销售渠道管理 79

第一节 销售渠道的构成 82

第二节 销售渠道的设计 92

第三节 销售渠道的管理 99

第六章 促销策划 108

第一节 促销概述 110

第二节 广告策划 116

第三节 公共关系策划 121

第四节 销售促进策划 123

第七章 客户管理 132

第一节 客户管理概述 134

第二节 客户分析 140

第三节 客户投诉的处理 144

第四节 客户关系管理 147

第八章 销售货品管理 158

第一节 订单、发货与退货的管理 160

第二节 终端管理 166

第三节 铺货与窜货管理 171

第九章 销售人员的招聘与培训 181

第一节 销售人员的招聘 182

第二节 销售人员的培训 195

第十章 销售人员的薪酬与激励 203

第一节 销售人员的薪酬 206

第二节 销售人员的激励 219

第十一章 销售过程管理 227

第一节 销售准备 229

第二节 销售展示 234

第三节 处理顾客异议 243

第四节 促进成交 250

第十二章 信用管理 259

第一节 信用管理概述 261

第二节 客户信用调查与评价 272

第三节 应收账款管理 276

参考文献 284