销售总监渠道建设的八大要素PDF电子书下载

第一章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少 2

何为渠道 2

渠道的重要性 5

销售渠道的类型 7

渠道建设的发展趋势 10

渠道建设的流程 15

企业渠道建设中的难题 19

渠道建设必用的五个技巧 21

渠道建设的重要依据——产品的核心优势 22

只有淡季的思想，没有淡季的市场 25

第二章 搭好舞台——渠道队伍建设 30

组建团队要做好的六件事 30

选择合适的营销团队模式 33

对销售团队进行科学的培训 35

团队创建初期该如何领导 39

运用员工优势，发挥最佳表现 42

优秀销售员必备的三类素质 44

销售人员应该具备的团队精神 45

建立互信关系 47

如何解决团队成员间的问题 49

处理与团队成员关系的十大技巧 51

如何提升队伍的效率 55

科学地激励销售员 56

销售人员的行动管理 59

如何建立队伍内部的良好人际网 65

第三章 众里寻他千百度——渠道的选择与管理 68

如何利用渠道优势开拓市场 68

企业的发展离不开合理的渠道 73

企业要加强对渠道的控制力 75

如何创建渠道优势 77

市场调查是建设最佳渠道的前提 83

如何为新产品寻找最佳渠道 88

渠道优势是怎样建立的 93

整合你的渠道资源 97

完善服务渠道 102

物流的重要性 104

品牌效应很重要 108

如何选择合适的渠道 113

过硬的产品质量是企业发展的前提 116

第四章 知己知彼，百战不殆——渠道分析和评估 120

如何对经销商进行考核 120

供应商的选择途径和评估方法 124

如何进行渠道销售人员的绩效考核 127

渠道与产品线延伸 129

评估市场需求，定位目标市场 132

渠道绩效评估 137

合理划分市场 138

对新产品或新服务的市场潜力进行评估 141

渠道评估的标准及方法 143

渠道风险管理 148

对客户进行评估 158

服务质量评估 160

第五章 诱惑的魔力——渠道激励策略 164

渠道促销的五个原则 164

返利政策 165

激励中间商 166

激励经销商的尺度 168

激励零售商的四个步骤 171

如何激励新加盟的经销商 174

导购激励 176

销售型促销 180

市场型促销 181

新品的推广促销 182

滞销品的促销 183

第六章 铲除障碍——渠道冲突与解决 186

渠道冲突 186

化解渠道冲突的方法 187

控制窜货的技巧 190

如何设计渠道价格体系 193

打击乱价现象 195

如何化解铺货阻力 197

化解同区域经销商之间的冲突 203

协商谈判解决冲突 206

如何解决分渠道运作中的价格冲突问题 207

渠道促销费用的管理 209

第七章 双赢与对决——渠道建设中的1+1＞2 212

与经销商搭建销售共赢体 212

渠道借用和渠道联盟 213

寻找好的代理商 215

伙伴型渠道建设 216

特许经营 217

渠道资源整合 218

渠道多元化建设 220

渠道招商 221

第八章 不创新即灭亡——渠道创新的力量 224

渠道创新思路 224

渠道设计的创新 226

渠道管理的创新 228

渠道定位点的创新 229

传统渠道的改造 230

渠道产品的创新 232

渠道流通方式的创新 234

渠道促销策略的创新 235

渠道模式的创新 236

客户关系管理的创新 238

分销渠道设计 239

以渠道差异化建立市场竞争优势 242

渠道竞争方式的创新 243

第九章 引领新趋势——重视网络渠道的建设 246

传统渠道和网络渠道的冲突 246

搭建网络销售渠道 248

网络营销渠道的选择 249

如何设计网络渠道 250

网络渠道的风险规避 252

搭建网络渠道三步走 253

网络渠道的政策管理 255

整合网络渠道与传统渠道 256