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第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 3

第一章 销售中不可不知的9条心理定律 3

哈默定律 3

不值得定律 4

1％定律 7

金斧头定律 9

250定律 12

梅菲定律 14

二八定律 16

墨菲定律 18

麦吉尔定理 20

第二章 销售中不可不知的13个心理效应 22

投射效应 22

首因效应 25

羊群效应 28

印刻效应 31

过度理由效应 34

蝴蝶效应 37

登门槛效应 39

鼓掌效应 42

示范效应 44

皮革玛利翁效应 47

凡勃伦效应 49

光环效应 52

心理距离效应 54

第三章 有效读懂顾客心理的5种方法 57

方法之一：专业的顾客调查 57

方法之二：亲自进行客户访谈 59

方法之三：观察顾客的行为 62

方法之四：倾听顾客的声音 64

方法之五：掌握顾客消费心理学 66

第二篇 销售就是察言、观色、读心 71

第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比 71

性价比，顾客考量商品的最根本尺度 71

突出功能性，让顾客觉得“值” 73

摸准价格阀门，攻破心理防线 75

过低的价格为什么反而会赶走顾客？ 78

有奖销售，吊足顾客胃口 80

第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道 83

有甜头，顾客才愿意嚼 83

浮动价格，先高后低 85

买一赠一，吃定贪心的顾客 87

折价促销，折本赚吆喝 89

优惠卡，拴住顾客的绳索 91

第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍 94

“新品就是佳品！” 94

赢在新颖，胜在别样 96

从众心理，顾客的致命弱点 98

要打开顾客钱袋，就从好奇心下手 100

巧用个性包装，吸引顾客眼球 103

第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵 106

“穿品牌就有面子” 106

恭维顾客品位，顺意实施赞美 108

诱发虚荣心，让顾客乖乖就范 110

戴高帽，把顾客逼上“绝路” 113

站在众人面前，让顾客无处可逃 115

第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点 118

速战速决，缩短顾客的考虑时间 118

制造短缺假象，促成今日交易 120

严守交易时间，勿让顾客多等一分钟 122

门把法，销售的杀手锏 124

交易完成，不妨来个法兰克式的结束 125

第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用 127

派送试用品，让顾客先“尝”后买 127

亲身尝试，使顾客彻底放心 129

以环保为导向，以绿色为主题 130

贬低对手就是贬低自己 132

建立投诉机制，顾客才更放心 134

第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的 136

谁让顾客方便谁就有钱赚 136

便携式，时代的选择 139

推出不同号码，迎合多样需求 141

上门服务，送货到家 143

一对一服务，有问必“答” 145

第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意 147

想顾客之所想，把舒适送到心里 147

不同群体分类，不同舒适标准 149

切莫热情过度，让顾客自己做出决定 151

巧妙发问，了解顾客的真正需求 153

笑脸应对抱怨，切莫火上浇油 156

第三篇 卖什么都成交 161

第一章 循循善诱——俘获客户的心 161

用微笑征服顾客 161

投其所好，打动客户 163

快速获得客户的信任 166

引导客户说“是” 168

激发客户的好奇心 171

像朋友一样与客户谈生意 173

牢牢记住顾客的姓名 174

真诚的赞美赢得客户 177

把客户的错误揽到自己身上 179

第二章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化 182

客户表示怀疑的肢体语言 182

客户表示不满、反感的肢体语言 183

客户表示积极态度的肢体语言 184

客户表示考虑的肢体语言 185

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 186

客户有意拖延时间的肢体语言 187

透视客户的每一个心理细节 188

第三章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学 189

老客户是一座金矿 189

有人脉才有钱赚 190

扩大自己的熟人圈子 193

广结善缘才能成功 194

全面掌握客户信息 195

为客户建立档案 197

及时跟踪和回访客户 199

把客户联系在一起 202

和客户建立友谊 203

与客户联络感情 205

留住老客户 207

处理好与老客户的关系 211

使新客户转化为老客户 213

照顾你的客户 216

第四章 高手心经——掌控客户的情绪 219

妥善处理客户投诉 219

客户永远是对的 221

抽丝剥茧，消除疑虑 224

切忌与顾客争吵 226

让客户感到你的关心 228

对顾客的抱怨持欢迎的态度 230

控制自己的情绪，容忍顾客 231

站在顾客的角度想问题 232

别让客户因为不满而跳槽 234

把握关注顾客的“度” 237

第五章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒 241

嫌货才是买货人 241

透视客户拒绝的心理真相 242

识别客户拒绝的方法 249

做好被客户拒绝的准备 253

把握处理拒绝的时机 257

转化客户的拒绝态度 260

见招拆招——对症下药化解客户拒绝 264

实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧 273

第六章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术 292

反客为主促成交易 292

巧用激将法，使客户为“面子”成交 295

借助“第三者”的力量影响顾客 298

收回承诺的策略 300

巧妙地给顾客心理暗示 303

成交后尽量避免客户反悔 305

避重就轻，促成客户成交 308

适当妥协，创造双赢 311

以退为进，迂回成交 314

巧妙制造紧迫感，向顾客施压 318

来之不易成交法 322

让顾客忧虑起来 324