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第1章 推销概述 1

学习目标 1

引例 推销究竟是什么样的行业？ 1

本章知识结构图 2

1.1 现代推销与市场营销 2

1.2 推销原则 8

1.3 推销过程 11

本章小结 14

主要概念和观念 14

基本训练 15

第2章 推销要素 18

学习目标 18

引例 值得信任的销售人才 18

本章知识结构图 19

2.1 推销人员 19

2.2 推销品 29

2.3 推销对象 32

2.4 推销要素的协调 36

本章小结 38

主要概念和观念 39

基本训练 40

第3章 推销信息与推销环境 44

学习目标 44

引例 VISA、MasterCard与商户推荐 44

本章知识结构图 45

3.1 推销环境分析 45

3.2 推销信息的特征和作用 51

3.3 推销信息的收集和利用 55

本章小结 63

主要概念和观念 64

基本训练 64

第4章 顾客心理与推销模式 68

学习目标 68

引例 关心别人的需要是推销成功的关键 68

本章知识结构图 70

4.1 顾客心理与购买行为 70

4.2 爱达模式 78

4.3 迪伯达模式 85

4.4 埃德帕模式 87

4.5 费比模式 89

本章小结 91

主要概念和观念 92

基本训练 92

第5章 寻找和识别顾客 95

学习目标 95

引例 随时随地寻找和识别顾客 95

本章知识结构图 96

5.1 寻找准顾客 96

5.2 获取准顾客信息的途径 98

5.3 寻找准顾客的主要方法 102

5.4 准顾客资格的认定 110

本章小结 113

主要概念和观念 114

基本切练 114

第6章 接近顾客 117

学习目标 117

引例 熟谙人性，开启推销之门 117

本章知识结构图 118

6.1 接近准备 118

6.2 约见的内容与方法 124

6.3 接近的目标和方法 132

本章小结 137

主要概念和观念 138

基本训练 138

第7章 推销洽谈 141

学习目标 141

引例 有备而来，马到成功 141

本章知识结构图 141

7.1 推销洽谈概述 142

7.2 推销洽谈的程序分析 148

7.3 推销洽谈的技巧 151

7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用 160

本章小结 163

主要概念和观念 163

基本训练 163

第8章 处理顾客异议 167

学习目标 167

引例 用无声的行动征服客户 167

本章知识结构图 169

8.1 顾客异议的类型与成因 170

8.2 处理顾客异议的原则与策略 177

8.3 处理顾客异议的方法 184

本章小结 188

主要概念和观念 189

基本训练 189

第9章 成交与售后服务 192

学习目标 192

引例 服务顾客 192

本章知识结构图 193

9.1 成交及其策略 193

9.2 成交方法 196

9.3 合同的订立与履行 201

9.4 成交并非结束 205

本章小结 210

主要概念和观念 210

基本训练 211

第10章 店堂推销 216

学习目标 216

引例 商场销售的大姐大 216

本章知识结构图 216

10.1 店堂推销的特点与方式 217

10.2 店堂推销的步骤 219

10.3 店堂推销应注意的问题 222

本章小结 225

主要概念和观念 225

基本训练 225

第11章 推销管理 228

学习目标 228

引例 “苦行僧”与“F1方程赛”模式的销售人员培训 228

本章知识结构图 230

11.1 推销计划与推销控制 230

11.2 推销人员的管理与激励 236

11.3 推销绩效的评估 243

本章小结 249

主要概念和观念 249

基本训练 250

综合案例 253

主要参考文献 257