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第1章 销售企业流程与制度设计 1

1.1 销售企业流程设计准则 1

1.1.1 流程设计基本要素 1

1.1.2 流程设计整体逻辑 1

1.1.3 流程设计组织建设 2

1.1.4 流程设计合理分类 4

1.2 销售企业流程顶层设计 4

1.2.1 流程顶层体系模型 4

1.2.2 流程顶层设计分层 6

1.2.3 流程顶层设计分类 7

1.2.4 顶层架构设计实例 8

1.3 销售企业制度设计准则 11

1.3.1 制度设计的合规性 11

1.3.2 制度设计的适用性 12

1.3.3 制度设计的可行性 13

1.3.4 制度设计的健全性 13

1.4 销售企业制度顶层设计 14

1.4.1 制度顶层体系模型 14

1.4.2 制度顶层设计分层 15

1.4.3 制度顶层设计分类 15

1.4.4 制度顶层设计实例 16

第2章 制定流程与制度标准技术 16

2.1 销售企业流程图标准 21

2.1.1 流程图的一致性标准 21

2.1.2 流程图的完整性标准 21

2.1.3 流程图的具体性标准 22

2.1.4 流程图的工具和形式 23

2.2 销售企业流程图技术 26

2.2.1 流程图关键点要素 26

2.2.2 流程说明文件标准 27

2.2.3 流程目录体系构建 27

2.2.4 流程图编制模板 28

2.3 市场营销制度制定标准 28

2.3.1 制度的形式标准 28

2.3.2 问题的明确标准 29

2.3.3 目的的明确标准 31

2.3.4 范围的明确标准 31

2.3.5 条款的设计标准 32

2.4 销售企业制度制定步骤 32

2.4.1 制度制定准备阶段 32

2.4.2 制度制定调查阶段 33

2.4.3 制度制定设计阶段 35

2.4.4 制度制定试行阶段 37

2.4.5 制度制定定稿阶段 38

2.4.6 制度制定批准阶段 39

2.4.7 制度正式公布阶段 40

第3章 市场营销战略规划流程与制度 40

3.1 市场营销战略规划流程架构 43

3.1.1 市场营销战略规划流程目录 43

3.1.2 市场营销战略规划关键节点 44

3.1.3 市场营销战略规划流程说明 44

3.2 市场营销战略规划主要流程 45

3.2.1 市场营销目标战略规划流程 45

3.2.2 市场营销品牌战略规划流程 46

3.2.3 市场营销广告战略规划流程 47

3.2.4 市场营销定位战略规划流程 48

3.2.5 市场营销竞争策略规划流程 49

3.3 市场营销战略规划制度体系 50

3.3.1 市场营销战略制度体系指引图 50

3.3.2 市场营销战略制度的设计目标 50

3.3.3 市场营销战略制度设计关注点 51

3.4 市场营销战略规划制度设计 51

3.4.1 市场营销品牌战略规划制度 51

3.4.2 市场营销广告策划投放制度 58

3.4.3 市场区域细分定位管理制度 63

第4章 市场营销调研分析流程与制度 63

4.1 市场营销调研分析流程构架 69

4.1.1 市场营销调研分析流程目录 69

4.1.2 市场营销调研分析关键节点 69

4.1.3 市场营销调研分析流程说明 70

4.2 市场营销调研分析主要流程 72

4.2.1 市场营销环境调研分析流程 72

4.2.2 市场营销需求调研分析流程 73

4.2.3 市场竞争对手调研分析流程 74

4.2.4 市场营销客户状况调研流程 75

4.3 市场营销调研分析制度体系 76

4.3.1 市场调研分析制度体系指引图 76

4.3.2 市场调研分析制度的设计目标 76

4.3.3 市场调研分析制度设计关注点 77

4.4 市场营销调研分析制度设计 77

4.4.1 市场营销环境调研分析制度 77

4.4.2 市场营销需求调研汇总制度 80

4.4.3 市场竞争对手调研分析制度 82

4.4.4 行业盈利状况调研分析制度 85

第5章 市场营销组织结构流程与制度 85

5.1 市场营销组织结构流程架构 89

5.1.1 市场营销组织结构流程目录 89

5.1.2 市场营销组织结构关键节点 89

5.1.3 市场营销组织结构流程说明 90

5.2 市场营销组织结构主要流程 91

5.2.1 营销组织结构设计管理流程 91

5.2.2 区域市场组织结构设计流程 92

5.3 市场营销组织结构制度体系 93

5.3.1 营销组织结构制度体系指引图 93

5.3.2 营销组织结构制度的设计目标 93

5.3.3 营销组织结构制度设计关注点 94

5.4 市场营销部门责任制度设计 94

5.4.1 市场开拓部门责任制度 94

5.4.2 销售部门管理责任制度 96

5.4.3 大客户部管理责任制度 98

第6章 市场营销计划管理流程与制度 98

6.1 市场营销计划管理流程架构 101

6.1.1 市场营销计划管理流程目录 101

6.1.2 市场营销计划管理关键节点 101

6.1.3 市场营销计划管理流程说明 102

6.2 市场营销计划管理主要流程 103

6.2.1 市场营销计划制订管理流程 104

6.2.2 市场营销计划执行管理流程 105

6.2.3 市场营销费用预算编制流程 106

6.3 市场营销计划管理制度体系 107

6.3.1 营销计划管理制度体系指引图 107

6.3.2 营销计划管理制度的设计目标 107

6.3.3 营销计划管理制度设计关注点 108

6.4 市场营销计划管理制度设计 108

6.4.1 市场营销计划管理制度 108

6.4.2 市场营销预测管理制度 112

6.4.3 市场营销计划制订管理制度 114

6.4.4 市场营销计划执行管理制度 117

第7章 市场分销渠道管理流程与制度 117

7.1 市场分销渠道流程架构 121

7.1.1 市场分销渠道管理流程目录 121

7.1.2 市场分销渠道管理关键节点 121

7.1.3 市场分销渠道管理流程说明 122

7.2 市场分销渠道管理主要流程 123

7.2.1 市场分销渠道建设流程 123

7.2.2 市场分销渠道管理流程 124

7.2.3 区域市场产品定价流程 125

7.2.4 区域市场窜货控制流程 126

7.3 市场分销渠道制度体系 127

7.3.1 企业分销渠道管理制度体系指引图 127

7.3.2 企业分销渠道管理制度的设计目标 127

7.3.3 企业分销渠道管理制度设计关注点 128

7.4 市场分销渠道管理制度设计 128

7.4.1 市场分销渠道建设制度 128

7.4.2 市场分销代理管理制度 131

7.4.3 渠道产品定价审批制度 134

7.4.4 企业销售政策管理制度 136

7.4.5 区域市场经销商管理制度 139

第8章 市场营销大客户管理流程与制度 139

8.1 市场营销大客户管理流程架构 141

8.1.1 市场营销大客户管理流程目录 141

8.1.2 市场营销大客户管理关键节点 142

8.1.3 市场营销大客户管理流程说明 142

8.2 市场营销大客户管理主要流程 143

8.2.1 市场营销大客户开发流程 143

8.2.2 大客户满意度调查管理流程 144

8.2.3 大客户营销风险管理流程 145

8.3 市场营销大客户管理制度体系 146

8.3.1 营销大客户管理制度体系指引图 146

8.3.2 营销大客户管理制度的设计目标 146

8.3.3 营销大客户管理制度设计关注点 147

8.4 市场营销大客户管理制度设计 147

8.4.1 大客户开发管理制度 147

8.4.2 大客户拜访接待制度 150

8.4.3 大客户筛选分级制度 153

8.4.4 大客户满意度调查制度 156

第9章 销售合同与发货管理流程与制度 156

9.1 销售合同与发货管理流程架构 159

9.1.1 销售合同与发货管理流程目录 159

9.1.2 销售合同与发货管理关键节点 159

9.1.3 销售合同与发货管理流程说明 160

9.2 销售合同与发货管理主要流程 162

9.2.1 市场营销销售订单管理流程 162

9.2.2 市场销售订单合同评审流程 163

9.2.3 不合格品退货处置管理流程 164

9.3 销售合同与发货管理制度体系 165

9.3.1 销售合同与发货管理制度体系指引图 165

9.3.2 销售合同与发货管理制度的设计目标 165

9.3.3 销售合同与发货管理制度设计关注点 166

9.4 销售合同与发货管理制度设计 166

9.4.1 市场销售订单管理制度 166

9.4.2 市场销售订单合同管理制度 168

9.4.3 市场销售订单合同评审制度 173

9.4.4 不合格品退货处置管理制度 176

第10章 市场营销回款管理流程与制度 176

10.1 市场营销回款管理流程架构 179

10.1.1 市场营销回款管理流程目录 179

10.1.2 市场营销回款管理关键节点 179

10.1.3 市场营销回款管理流程说明 180

10.2 市场营销回款管理主要流程 182

10.2.1 客户全程信用管理流程 182

10.2.2 销售业务应收账款管理流程 183

10.2.3 销售人员回款目标考核流程 184

10.2.4 销售业务问题账款管理流程 185

10.3 市场营销回款管理制度体系 186

10.3.1 营销回款管理制度体系指引图 186

10.3.2 营销回款管理制度的设计目标 186

10.3.3 营销回款管理制度设计关注点 186

10.4 市场营销回款管理制度设计 187

10.4.1 客户全程信用管理制度 187

10.4.2 销售业务应收票据管理制度 190

10.4.3 销售业务应收账款管理制度 193

10.4.4 销售人员回款目标奖励制度 195

第11章 销售人员绩效提成管理流程与制度 195

11.1 销售人员绩效提成管理流程架构 197

11.1.1 销售人员绩效提成管理流程目录 197

11.1.2 销售人员绩效提成管理关键节点 197

11.1.3 销售人员绩效提成管理流程说明 198

11.2 销售人员绩效提成管理主要流程 200

11.2.1 销售人员底薪设计流程 200

11.2.2 销售人员业务提成计算流程 201

11.2.3 销售业务提成方案评审流程 202

11.2.4 销售业务提成绩效考核流程 203

11.3 销售人员绩效提成管理制度体系 204

11.3.1 绩效提成管理制度体系指引图 204

11.3.2 绩效提成管理制度的设计目标 204

11.3.3 绩效提成管理制度设计关注点 205

11.4 销售人员绩效提成管理制度设计 205

11.4.1 销售人员底薪管理制度 205

11.4.2 超额销售提成管理制度 208

11.4.3 销售人员提成管理制度 210

第12章 市场营销售后服务管理流程与制度 210

12.1 营销售后服务管理流程架构 213

12.1.1 营销售后服务管理流程目录 213

12.1.2 营销售后服务管理关键节点 213

12.1.3 营销售后服务管理流程说明 214

12.2 营销售后服务管理主要流程 215

12.2.1 产品安装调试服务流程 215

12.2.2 产品退货换货服务流程 216

12.2.3 客户满意度调查访问流程 217

12.2.4 客户投诉服务接待处理流程 218

12.3 营销售后服务管理制度体系 219

12.3.1 售后服务管理制度体系指引图 219

12.3.2 售后服务管理制度的设计目标 219

12.3.3 售后服务管理制度设计关注点 219

12.4 营销售后服务管理制度设计 220

12.4.1 产品安装调试服务制度 220

12.4.2 产品质量维修服务制度 222

12.4.3 大客户满意度调查访问制度 224

12.4.4 客户投诉服务接待处理制度 227

第13章 网络营销电子商务流程与制度 227

13.1 网络营销电子商务流程架构 231

13.1.1 网络营销电子商务流程目录 231

13.1.2 网络营销电子商务关键节点 231

13.1.3 网络营销电子商务流程说明 232

13.2 网络营销电子商务主要流程 233

13.2.1 网络营销目标战略规划流程 233

13.2.2 网络营销客户定位规划流程 234

13.2.3 网络营销推广策划管理流程 235

13.2.4 网络电子支付汇兑管理流程 236

13.3 网络营销电子商务制度体系 237

13.3.1 电子商务管理制度体系指引图 237

13.3.2 电子商务管理制度的设计目标 237

13.3.3 电子商务管理制度设计关注点 238

13.4 网络营销电子商务制度设计 239

13.4.1 网络营销战略规划管理制度 239

13.4.2 网络营销市场定位管理制度 241

13.4.3 网络营销推广策划管理制度 243

13.4.4 网络电子支付汇兑管理制度 246