分销渠道管理 第2版PDF电子书下载

第1篇 制定渠道战略 3

第1章 理解分销渠道 3

1.1 分销渠道的特点与演变 4

1.2 分销渠道的功能 6

1.3 渠道参与者 9

1.4 分销渠道法律约束 12

案例讨论 20

第2章 渠道战略 23

2.1 渠道战略的含义与重要性 24

2.2 制定渠道战略的流程 27

2.3 影响渠道战略的环境因素 29

2.4 渠道战略与市场营销战略 35

2.5 可选的渠道战略 39

案例讨论 44

第3章 渠道政策 45

3.1 渠道铺货政策 46

3.2 渠道价格政策 52

3.3 产品线经销政策 56

3.4 渠道一体化政策 57

案例讨论 64

第4章 渠道流程 66

4.1 渠道流程的种类 67

4.2 物流 69

4.3 资金流 80

4.4 信息流 82

案例讨论 87

第2篇 设计渠道体系 93

第5章 渠道设计的原则与流程 93

5.1 渠道设计的原则 93

5.2 渠道设计的流程 95

案例讨论 110

第6章 设计渠道层次 113

6.1 设计渠道长度 113

6.2 设计渠道宽度 119

6.3 设计渠道广度 121

案例讨论 126

第7章 建立渠道关系 128

7.1 渠道关系类型 128

7.2 松散型渠道关系 132

7.3 垂直型渠道关系 133

7.4 共生型渠道关系 135

案例讨论 137

第8章 选择渠道成员 140

8.1 选择渠道成员的步骤 141

8.2 选择渠道成员的标准 145

8.3 确保渠道成员的稳定性 148

8.4 签订渠道合同 149

案例讨论 157

第3篇 选择渠道类型 163

第9章 经销与销售代理 163

9.1 经销 164

9.2 销售代理 177

案例讨论 187

第10章 连锁与特许经营 190

10.1 连锁经营 191

10.2 特许经营 199

案例讨论 213

第11章 网络分销 217

11.1 网络分销渠道的类型与选择 218

11.2 企业直销网站规划 222

11.3 企业直销网站内容的设计 225

11.4 互联网推广策略 234

11.5 在线价格与促销策略 244

案例讨论 250

第12章 国际分销 259

12.1 分销渠道国际化 260

12.2 国际分销渠道选择 265

12.3 国际分销渠道管理策略 270

12.4 OEM 274

案例讨论 280

第4篇 管理渠道成员 285

第13章 激励渠道成员 285

13.1 直接激励与间接激励 286

13.2 实施关系营销 292

案例讨论 294

第14章 化解渠道冲突 298

14.1 渠道冲突的含义与识别 299

14.2 渠道冲突的后果与测量 301

14.3 渠道冲突的原因 304

14.4 化解渠道冲突的方法 306

14.5 窜货管理 312

案例讨论 318

第15章 评估渠道绩效 320

15.1 渠道绩效评估的含义与流程 321

15.2 渠道整体绩效评估 324

15.3 渠道成员的财务贡献评估 332

15.4 渠道成员综合评价 334

案例讨论 342

第16章 渠道整合 345

16.1 渠道整合的必要性 346

16.2 渠道的投资组合 350

16.3 渠道改进 354

案例讨论 363

参考文献 365