还按老方法销售？Out！PDF电子书下载

第一部分 需求 3

01 销售工作的困境 3

尊重销售艺术 5

美好的旧时光 6

这个问题是怎么造成的 8

如何解决这个问题 10

客户的责任 13

02 你的行为周期 15

水平1：无意识性无能力 15

水平2：意识性无能力 16

水平3：意识性有能力 17

水平4：下意识性有能力 18

接下来是什么 19

03 将产品与过程相结合 21

第二部分 过程 21

04 以客户为中心的销售过程 27

05 以客户为中心的销售周期 33

跟踪你的决策制定过程 34

满意阶段 36

承认阶段 38

决策阶段 41

标准阶段 43

衡量阶段 46

调查阶段 48

选择阶段 49

重新考虑阶段 50

06 教会销售人员如何……失败 54

为什么销售培训经常达不到目的 56

07 揭示销售最大的秘密 68

你是如何定义销售人员所做的工作的 69

在你的决定周期中，你处于什么位置 72

08 提问技巧 77

开放性问题 77

使用开放性问题的好处 78

封闭性问题 81

运用这节知识的小提示 82

09 以客户为中心的销售周期 86

应用案例研究 88

PJ投资公司 89

清洁房间 90

很多天赋，很少信任 90

人人汽车公司 91

10 研究阶段：高质量交谈的价值 92

作出决定的人 93

研究的三项规则 93

一些最后的想法 101

检验一下你的理解：研究阶段 104

测试参考答案 105

11 分析阶段：销售过程中保护最好的秘密 107

让客户去绘制全局 109

检验一下你的理解：识别调研 113

检验一下你的理解：完善调研 119

积极的观点 123

积极调研的情况 127

检验一下你的理解：后果调研 128

一些最终的想法 129

测试参考答案：识别调研 138

测试参考答案：完善调研 138

测试参考答案：后果调研 139

12 确认阶段：放过第一个决策点 141

一些最终的想法 146

检验一下你的理解：确认阶段 147

“检验一下你的理解：确认阶段”参考答案 148

13 需求阶段：发现解决方案 150

一些最后的想法 155

检验一下你的理解：需求阶段 160

“检验一下你的理解：需求阶段”参考答案 161

14 详述阶段：摒除误解：还有竞争 163

一些最后的想法 167

检验一下你的理解：详述阶段 169

“检验一下你的理解：详述阶段”参考答案 170

15 解决方案阶段：把你对产品的了解展现出来 172

一些最后的想法 178

检验一下你是否理解：解决方案阶段 185

“检验一下你是否理解：解决方案阶段”参考答案 187

16 结束阶段：获得结束的权力 190

关于结束的N多神话 191

总结 194

一些最后的想法 199

检验一下你是否理解：结束阶段 206

“检验一下你是否理解：结束阶段”参考答案 207

17 维护阶段：重启流程 209

一些最后的想法 212

检验一下你是否理解：维护阶段 217

“检验一下你是否理解：维护阶段”参考答案 218

第三部分 支持 218

18 开始策略 223

一些最后的想法 229

检验一下你是否理解：开始策略 234

“检验一下你是否理解：开始策略”参考答案 236

19 拒绝理由处理策略 238

为什么客户会产生拒绝理由 238

4个“不” 240

应对拒绝的4个步骤 243

销售人员的终极惩罚：“你的产品花费太高了！” 253

一些最后的想法 258

20 战略决策的制定 268

客户在哪里 269

销售过程中哪一步是关键的 270

销售过程中哪些步骤是不必要的 271

什么样的收尾才是重要的 272

你的位置有哪些预期的优势和劣势 274

你想从客户那里听到什么样的拒绝呢 274

如何根据客户调整自己的开始策略 275

你的客户会表现出什么样的人格特点 275

一些最后的想法 280

21 坚持销售过程 286

避免“本月红人”综合征 287

如何把学到的知识应用到实践 288

不要受到放任的诱惑 289

22 一些最后的想法 300

附录 决策周期和销售周期各阶段 304