哈佛谈判课PDF电子书下载

Lesson1 做好谈判准备，检视你的策略与计划 10

谈判前，你需要做好的准备工作 10

有了目标，谈判才有力 14

谈判成功的指导性原则 17

为自己设计一个理想的谈判计划 21

底线一跨，谈判的城墙便会跨 25

选对地点，谈判便成功了一半 28

Lesson2 摆正谈判心理，你不必时时做赢家 34

造成分歧的三大原因 34

有时候，钱真的不是最重要的 38

“输一赢”之间的博弈选择 42

哪些时候，退让是值得的？ 47

选择更恰当的时间转身离开 51

Lesson3 经营谈判关系，借助协调达成双赢 56

了解谈判动机是获得双赢的关键性前提 56

合作性双赢的重要条件：互惠 60

互信：谈判大厦的基石 64

放下立场，把焦点放在共同利益上 70

偏见所造成的巨大破坏力 74

为彼此的利益创造最佳选择方案 77

Lesson4 掌握谈判要素，成为绩效谈判者 84

谈判绩效评估准则 84

评估你与对手的谈判风格 88

标记自己：你有一流谈判者的特征吗？ 94

掌握了信息，便掌握了主动权 99

确立双方在谈判中得到的授权程度 103

培养个人影响力 107

获得对方的明确承诺 111

Lesson5 识别谈判障碍，找到彼此的压力点 118

时间压力：“以后再谈这件事”的危机 118

使用提问，获得信息权力 122

了解对方与自己的BATNA 127

注意！有类谈判者叫“麻烦” 131

纯交易中的议题取舍与讨价还价 134

Lesson6 灵活运用谈判技巧，建立组织与个人优势 140

会倾听，你就赢了一半 140

危险的策略：说谎 144

甄别他人的谎言 149

处理好那颗烫手的“山芋” 154

操控情绪语言，避免自我伤害 157

如何面对愤怒的客户？ 162

Lesson7 运用谈判战术，更漂亮地出击 168

控制好你的心理预期 168

最大限度上保留弹性 172

运用“双边让步”原则 175

找出成功换挡的潜在机会 180

掌握3P技术，让鱼儿主动上钩 184

这些谈判诈术，你必须要了解 187

Lesson8 引导谈判走势，让对话走出僵局 194

毫无进展？重新凝聚动力 194

极限：将代价控制在“最大”与“最小”间 198

积极突破谈判中的僵局 201

重建信任，再建长远关系 205

怎样发出最后通牒？ 209

让第三者引导双方走出“死胡同” 213

Lesson9 重视关系交涉，人生无处不谈判 218

谈判：对付工作关系中的压力的绝佳途径 218

把人与问题分开谈 223

关系谈判V.S.商务谈判 227

规划谈判中的那些关系因素 232

让情感引导谈判进展 235

从上司那里获得额外帮助的技巧 239

关系谈判中最应警惕的陷阱 243