调味品营销第一书PDF电子书下载

第一章 行业趋势 2

第一节 调味品营销入门 2

一、调味品行业 2

二、调味品营销 4

第二节 中国调味品市场趋势与机会 6

趋势一、行业格局多极化 6

趋势二、品牌集中度提高 9

趋势三、品类细分并凸显 17

趋势四、价格高低两极化 21

趋势五、渠道急剧大变革 23

趋势六、经销商快速转型 25

趋势七、资本整合产业链 26

趋势八、管理技术现代化 29

第三节 案例分析 31

案例1-1：李锦记中国战略动作分解 31

第二章 产品策略 44

第一节 复杂环境下的产品定位 44

一、绕过技术壁垒 44

二、卖点要经得住推敲 47

三、产品特性与卖点匹配 48

四、突出产品核心优势 49

第二节 产品如何取得区域竞争优势 50

一、主推强差异化产品 51

二、跟进畅销品抢市场 51

三、渠道优势抢占成果 55

四、区域品牌干扰反击 56

第三节 案例分析 57

案例2-1：××味业营销诊断报告（2006年） 57

案例2-2：亨氏中国调味品业务：巴菲特时代的问题与机会 67

第三章 价格策略 72

第一节 省级市场价格体系设计 72

一、邻区价格平衡 72

二、跨区窜货协调 73

三、省内利润体系 73

四、区域市场成熟度 74

五、产品被替换程度 75

六、公司的区域要求 75

七、跨区KA定价 76

第二节 价格调整的时机 77

一、涨价的时机 77

二、涨价的败因 78

三、涨价的方法 78

四、修复价格体系 78

五、最佳定价原则 79

第三节 案例分析 80

案例3-1：围裙法则 80

第四章 分销策略 86

第一节 批发渠道运作指南 86

一、渠道特点 86

二、要注意市场增长的幅度 87

三、经销商弱化二批的处理对策 88

四、批发渠道销量提升的办法 89

五、如何争取二批商 91

第二节 餐饮渠道运作指南 94

一、渠道特点 95

二、如何建立餐饮渠道 96

三、如何维护餐饮渠道 100

四、案例分析 102

第三节 零售渠道运作指南 104

一、现代零售渠道 104

二、传统零售渠道 104

三、如何攻占零售终端 106

第四节 工业渠道运作指南 109

一、渠道特点 109

二、操作要点 110

三、实操案例 111

第五节 封闭渠道运作指南 112

一、团购 112

二、大单位饭堂 115

三、航空线 116

四、加油站、特产店等 120

第六节 新兴渠道运作指南 120

一、调味品专卖店 121

二、外贸渠道 121

三、电商渠道 121

第七节 案例分析 123

案例4-1：冰火两重天，市场思路决定出路 123

第五章 市场运作与销量提升 130

第一节 市场的真相 130

一、市场份额 130

二、行业洗牌 132

第二节 单点销量提升应考虑的问题 133

一、产品 133

二、地点 133

三、价格 134

四、促销 134

五、服务 134

第三节 县级市场运作指南 135

一、找对经销商 135

二、利润驱动是关键 136

第四节 区域品牌突破 137

一、症结何在 137

二、异地突围 138

三、纠偏正本 140

四、偏离轨道 142

五、突破之道 143

六、案例：销量提升的空间在哪儿 145

第五节 即期品解决 145

一、经销商处的对策 146

二、批零网点的对策 148

三、特别注意事项 149

第六节 案例分析 149

案例5-1：H味精促销之困 149

案例5-2：TABASCO美国辣椒仔三招取香港 156

第六章 市场营销战略 166

第一节 调味品“品牌帝国”的几大阶段 166

一、黑暗时代（Dark Age） 166

二、中世纪时代（Middle Age） 167

三、封建时代（Feudal Age） 168

四、帝国时代（Imperial Age） 168

第二节 中小调味品企业营销战略 169

一、企业发展现状 169

二、营销战略的问题 170

三、成功的营销战略 171

第三节 案例分析 180

案例6-1：海天酱油，味王雄心 180

案例6-2：味高兴亡：一个小企业的成功与失败（上） 194

案例6-3：味高兴亡：一个小企业的成功与失败（下） 202

第七章 经销商的转型之道 212

第一节 为什么要转型（Why） 212

一、3种经营模式 213

二、6类渠道覆盖 213

三、5种压力围困 214

第二节 转型的技巧（What） 217

一、盈利模式变革 217

二、强化企业管理 221

三、打造强力团队 224

第三节 向何处转型（Where） 226

一、向下游终端转型 226

二、向上游厂商转型 228

三、向物流中心转型 231

四、向专业细分转型 237

五、向其他行业转型 238

第四节 怎么转型（How） 238

一、排兵布阵 238

二、磨砺眼光 239

三、主动出击 240

第五节 聚焦自身优势（Who） 240

一、产品优势 241

二、渠道优势 241

三、价格优势 242

四、促销优势 242

五、服务优势 243