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项目一 推销准备 1

任务一 推销基础知识准备 1

一、认识推销 1

二、推销的原则与过程 3

三、推销模式 8

任务二 推销能力准备 15

一、推销人员职责 15

二、推销人员应具备的能力 16

三、能力培养 23

任务三 推销素质准备 25

一、推销人员应具备的素质 25

二、提升素质的方法 28

项目二 寻找顾客 36

任务一 判别顾客 36

一、认识顾客 37

二、顾客的基本条件 38

三、分析顾客 39

任务二 选择寻找顾客的步骤和方法 42

一、把握寻找顾客的基本准则 43

二、寻找顾客的途径和步骤 44

三、寻找顾客的方法 46

任务三 顾客资格审查 53

一、购买需求审查 53

二、顾客购买能力审查 55

三、顾客购买资格审查 58

任务四 建立客户管理信息系统 61

一、建立顾客档案 61

二、编制客户信息统计表 62

三、分类管理 62

四、利用档案管理顾客 65

项目三 接近顾客 68

任务一 接近准备 68

一、接近准备的含义 68

二、接近准备的意义 69

三、接近准备的工作内容 69

任务二 约见顾客 77

一、约见内容 78

二、约见方式 81

任务三 接近顾客 85

一、接近顾客的步骤 87

二、接近顾客的方法 89

项目四 推销洽谈 95

任务一 明确推销洽谈的目标、原则及内容 95

一、推销洽谈的原则 95

二、推销洽谈的目标 97

三、推销洽谈的内容 99

任务二 推销洽谈的步骤和方法 101

一、推销洽谈的步骤 102

二、推销洽谈方法 106

任务三 推销洽谈的技巧运用 111

一、洽谈中的倾听技巧 112

二、洽谈中的语言技巧 112

三、洽谈的策略技巧 115

项目五 处理顾客异议 118

任务一 分析顾客异议的类型与成因 118

一、什么是顾客异议 118

二、如何看待异议 118

三、顾客异议的种类 119

四、顾客异议的几种类型 119

五、顾客产生异议的原因 121

任务二 顾客异议处理的策略选择 125

一、推销员要把握顾客异议处理的原则 126

二、顾客异议处理策略 128

任务三 顾客异议处理方法选择 130

一、处理异议的方法 131

二、客户异议的类别及处理异议的方法选择 134

项目六 成交及服务跟踪 139

任务一 成交及成交策略选择 139

一、成交的含义 139

二、成交信号 140

三、促成成交的策略 142

任务二 成交的方法选择 145

一、常用促成成交方法 146

二、成交方法选择中应该注意的事项 149

任务三 买卖合同的订立与履行 151

一、买卖合同的特征 152

二、买卖合同的内容和形式 152

三、在签订买卖合同时应注意的问题 154

四、买卖合同中的漏洞、欺诈与防范 154

任务四 成交后的跟踪 156

一、回收货款 157

二、处理客户投诉 158

三、客户回访 159

项目七 推销管理 164

任务一 推销人员的组织与管理 164

一、推销人员选聘 164

二、推销人员培训 168

三、推销人员考核 168

四、推销人员激励 169

任务二 推销组织的管理 171

一、推销组织的基本类型 171

二、加强推销工作管理 172

三、团队激励 173

任务三 客户关系管理 175

一、客户关系管理流程 175

二、与顾客保持联系常用的方法及时间点 176

参考文献 178