移动互联网时代的电信市场营销与经营创新PDF电子书下载

第一章 电信营销与市场细分 1

第一节 基本营销方法与理论 2

一、营销方法分类 2

二、基本营销理论 3

第二节 市场细分与客户细分 7

一、市场细分 7

二、客户细分 11

第二章 电信资费与套餐 20

第一节 产品定价策略 21

一、产品定价导向 21

二、产品定价策略 24

第二节 电信资费设计 26

一、电信资费计价方式 26

二、资费设计考虑因素 29

三、资费套餐设计内容 33

四、终端合约资费设计 38

五、资费对比与竞争策略 40

第三节 资费创新策略 44

一、改变计费单位与周期 45

二、共享式资费创新 45

三、自由组合式套餐 46

四、套餐自动升级 47

五、速率+流量计费方式 47

六、语音、短信免费化 48

七、流量限量免费 48

八、未消费流量递转或转让 49

九、资费套餐简化 49

十、套餐与客户消费匹配 50

十一、业务余量资费转换 51

第三章 电信销售渠道 52

第一节 实体渠道 53

一、电信实体渠道分类 53

二、电信渠道管理内容 57

第二节 渠道酬金政策 65

一、渠道酬金形式 66

二、渠道酬金政策设计 69

第三节 电子渠道 73

一、电子渠道的分类 73

二、电子渠道经营创新 75

第四节 直销渠道 80

一、直销渠道分类 80

二、直销基础经营 81

三、直销深度经营 84

第四章 产业合作与异业渠道 87

第一节 产业合作 88

一、产业合作类型 88

二、运营商同业合作 89

三、运营商产业链合作 91

四、运营商异业合作 92

五、运营商与政府战略合作 96

第二节 异业销售渠道 96

一、银行销售渠道合作 97

二、邮政销售渠道合作 99

三、其他合作渠道 99

第三节 电信投资合作 100

一、驻地网合作投资 100

二、其他投资合作 104

第五章 网络批发与虚拟运营 106

第一节 网络批发与虚拟运营类型 107

一、移动批发与虚拟运营 107

二、固网批发与虚拟运营 112

第二节 MVNO的商业模式与发展 116

一、基础运营商网络批发与虚拟运营 117

二、国外MVNO商业策略 118

三、我国网络批发与MVNO发展挑战 122

四、我国MVNO收益模式 124

五、我国MVNO发展模式 126

第六章 电信产品创新 129

第一节 电信产品策略 130

一、电信产品要素 130

二、电信产品聚合与组合 131

三、产品价值与客户期望 134

四、电信产品开发创新 136

五、电信产品差异化创新 140

第二节 运营商产品创新 141

一、行业信息应用产品 141

二、企业信息化应用产品 147

三、家庭信息应用产品 148

四、语音增值通信应用产品 149

五、支付应用产品 149

六、互联网应用业务 151

第七章 终端运营与流量经营 152

第一节 终端运营 153

一、终端经营目标 153

二、终端补贴政策 156

三、终端价格管理 161

四、终端采购管理 164

第二节 流量经营 167

一、流量经营目标 167

二、流量经营方法 169

三、流量深度经营 173

四、后向与定向流量经营 176

第八章 场所营销与宣传 179

第一节 厅店营销 180

一、厅店陈列管理 180

二、厅店促销宣传 185

第二节 走动营销 190

一、“炒村”营销 190

二、“扫街”营销 191

第三节 网络营销 194

一、网络宣传 194

二、网络新型产品推广 196

三、网络销售渠道创新 196

四、网络整合营销 197

五、O2O线上线下模式 199

第九章 电信客户服务与客户经营 202

第一节 客户服务创新 203

一、服务品质化 203

二、服务分级化 205

三、服务差异化 206

四、服务规范化 207

五、服务快捷化 209

六、服务流程化 210

七、服务人性化 211

八、服务个性化 211

九、服务多样化 212

十、服务透明化 213

十一、服务精细化 213

十二、服务主动化 214

十三、服务自动化 215

十四、服务互联网化 215

第二节 服务流程管理 216

一、客户生命周期 216

二、客户价值 218

三、客户服务与营维转型 219

四、客户服务流程管理 221

第三节 客户维系与价值经营 223

一、客户回访与关怀 223

二、网龄回馈 225

三、俱乐部与积分服务 226

四、续约服务 227

五、客户离网预警与挽留 227

六、向上营销和交叉营销 230

第十章 电信销售风险管控 234

第一节 号卡销售风险与管控 235

一、号卡销售风险 235

二、号卡销售风险管控 238

三、用户重入网管控 240

第二节 终端销售风险与管控 241

一、套机风险形式 241

二、套机风险管控 242

第三节 渠道冲突与管控 246

一、电信渠道冲突类型 246

二、电信渠道冲突管控 248

三、线上线下渠道冲突 250

第四节 电信经营稽核管理 251

第十一章 面向销售的内部激励 256

第一节 激励理论与方法 257

一、激励理论基础 257

二、常用激励手段 259

第二节 运营商激励创新实践案例 260

一、绩效激励 260

二、竞赛激励 261

三、创业激励 262

四、荣誉激励 263

五、末位淘汰激励 264

六、参与激励 265

七、关怀激励 265

八、典范激励 267

九、员工积分激励 268

十、培训激励 270

第十二章 营销组织机制创新 271

第一节 营销组织架构设计 272

一、营销组织架构设计原则 272

二、运营商营销组织架构划分 273

三、营销架构扁平化改革 276

第二节 网格化营销组织 279

一、网格营销组织形式 281

二、网格营销管理要点 283

三、网格营销管理案例 284

第三节 划小与承包 287

一、经营单元划小 287

二、经营单元承包制 289

第十三章 经营预算与经营考核 291

第一节 经营预算管理 292

一、预算编制方法 292

二、预算管理流程 292

三、全面预算管理 295

四、弹性预算管理 296

五、经营预算管理创新 297

第二节 经营绩效考核 300

一、平衡计分卡 301

二、关键业绩指标 303

第十四章 电信经营战略管理 308

第一节 经营战略管理理论 309

一、成本领先战略 309

二、差异化战略 313

三、专一化战略 315

四、多元化战略 317

第二节 经营战略规划 318

一、战略规划基本要素 318

二、战略规划主要步骤 319

三、战略规划团队 324

第三节 经营战略变革 325

一、战略变革时机 325

二、战略变革方法 325

第四节 对标管理与质量管理 329

一、对标管理 329

二、质量管理 336

第十五章 IT支撑与数据挖掘营销 338

第一节 电信运营支撑系统 339

一、eTOM模型 339

二、BOSS系统 339

三、CRM系统 341

四、中国电信CTG-MBOSS建设 342

五、中国移动NG-BOSS建设 343

第二节 数据挖掘营销 346

参考文献 349

后记 356