商务谈判 理论、技巧、案例 第3版PDF电子书下载

第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判与商务谈判 1

第二节 商务谈判的特点和作用 4

［案例链接］说服萨达姆释放人质 7

第三节 商务谈判的基本原则 9

［阅读扩展］双赢还是双输 9

［阅读扩展］尼尔伦伯格的十大谈判原则 16

第四节 商务谈判的评价标准 17

［阅读扩展］阻碍有效谈判的主要问题 20

［案例链接］如何分好橙子 21

小结 21

复习与思考 22

第二章 商务谈判的类型与内容 24

第一节 商务谈判的类型 24

第二节 商务谈判的形式 32

第三节 商务谈判的内容 35

［阅读扩展］谈判的PRAM模式 43

小结 44

复习与思考 45

第三章 商务谈判理论 46

第一节 需要层次理论 46

［案例链接］通过调查了解对方的需要 50

第二节 博弈理论 52

［案例链接］“以外制内”的博弈价格谈判 53

第三节 公平理论 56

第四节 谈判实力理论 59

第五节 其他谈判理论 61

［阅读扩展］谈判理论的不同学派 64

［案例链接］向和尚卖梳子 65

小结 67

复习与思考 67

第四章 商务谈判准备 68

第一节 商务谈判目标的确定 68

第二节 谈判情报的搜集和筛选 73

［案例链接］情绪也能暴露信息 77

［案例链接］公开的秘密 78

［案例链接］情报分析的作用 80

第三节 制定谈判计划 81

［案例链接］AB公司与PH公司合资成功的秘诀 83

第四节 谈判物质条件的准备 87

第五节 谈判方式的选择 88

第六节 模拟谈判 89

［阅读扩展］竞争情报分析法 92

［案例链接］分析谈判对手 93

小结 94

复习与思考 95

第五章 商务谈判过程 96

第一节 商务谈判过程概述 96

［阅读扩展］谈判前五步准备法 100

第二节 开局 101

［案例链接］创造融洽的谈判氛围 103

第三节 交锋 105

第四节 引导与让步 114

［案例链接］闲谈中也有引导 115

［案例链接］留有余地的交锋 117

第五节 商务谈判的终结 118

第六节 成交与签约 123

［阅读扩展］主要贸易术语 125

［案例链接］关键是掌握有效的证据 126

小结 126

复习与思考 127

第六章 商务谈判人员及其心理 128

第一节 谈判人员准备 128

［阅读扩展］首席代表的选择 134

［案例链接］营业员的谈判能力 137

第二节 谈判人员的谈判思维 138

［案例链接］从技术方面寻求帮助 139

第三节 商务谈判中的心理挫折 142

第四节 成功谈判者应具备的心理素质 144

［阅读扩展］谈判者需要熟知的八种基本心理现象 146

第五节 商务谈判心理的禁忌 147

［阅读扩展］商务谈判七大忌 151

［案例链接］谈判组长的决定 152

小结 153

复习与思考 154

第七章 商务谈判策略 155

第一节 商务谈判策略概述 155

第二节 预防性策略 158

［阅读扩展］商务谈判的18种策略 162

第三节 进攻性策略 164

第四节 综合性策略 167

［阅读扩展］委托人未到的魔力 168

［案例链接］眼观六路 耳听八方 169

小结 171

复习与思考 172

第八章 商务谈判语言技巧 173

第一节 商务谈判语言概述 173

［案例链接］再熟悉的客商也要进行充分交流 175

第二节 有声语言技巧 177

［案例链接］克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍 179

第三节 无声语言技巧 183

［案例链接］语言的视角决定交易的成败 189

小结 189

复习与思考 190

第九章 处理僵局技巧 191

第一节 僵局产生的原因 191

第二节 避免僵局的发生 195

［案例链接］有意的安排 202

第三节 应对僵局的技巧 202

［案例链接］用发展的思路处理僵局 205

［阅读扩展］僵局是谈判成功之母 215

［案例链接］利用僵局的秘诀 215

小结 217

复习与思考 218

第十章 优势谈判技巧 219

第一节 不开先例技巧 219

第二节 价格陷阱技巧 221

第三节 先苦后甜技巧 222

［案例链接］诚意的回报 224

第四节 规定期限技巧 225

第五节 最后出价技巧 226

［案例链接］最后通牒的妙用 226

第六节 故布疑阵技巧 228

［案例链接］层层阻击的艺术 230

小结 231

复习与思考 232

第十一章 劣势谈判技巧 234

第一节 吹毛求疵技巧 234

［案例链接］让对方“理屈”的回报 236

第二节 先斩后奏技巧 236

第三节 攻心技巧 238

［案例链接］索尼的“先斩后奏” 240

第四节 疲惫技巧 242

第五节 权力有限技巧 243

第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧 244

［案例链接］谈判本身也能成为幌子 247

小结 248

复习与思考 249

第十二章 均势谈判技巧 250

第一节 迂回绕道技巧 250

［案例链接］转换话题可能海阔天空 251

第二节 货比三家技巧 252

［案例链接］谈判专家的优势 253

第三节 旁敲侧击技巧 254

第四节 为人置梯技巧 255

第五节 激将技巧 256

第六节 休会技巧 257

第七节 开放技巧 259

［案例链接］假装糊涂有时候就是精明 259

第八节 投石问路技巧 261

［案例链接］双赢的特大索赔案 262

小结 264

复习与思考 265

第十三章 涉外商务谈判技巧 266

第一节 涉外商务谈判的概念及特点 266

第二节 文化差异及影响 272

［阅读扩展］语境文化差异导致不同的谈判模式 276

第三节 涉外商务谈判技巧 278

［阅读扩展］世界文化的三大“线型”分类 293

小结 294

复习与思考 295

第十四章 商务谈判的法律规定 296

第一节 法律在商务谈判中的地位与作用 296

第二节 合同文本谈判 298

第三节 国际商务谈判中的法律规定 302

第四节 国内商务谈判的有关法律规定 306

［阅读扩展］外贸谈判中的报价六要素 311

［案例链接］中国钢铁工业协会的《公约》 312

小结 313

复习与思考 314

第十五章 商务谈判协议的履行 315

第一节 要约与承诺 315

第二节 协议的签订 318

［案例链接］应对涉外贸易摩擦的法律武器 321

第三节 协议的履行 322

第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理 323

［阅读扩展］WTO的争端解决机制 325

［案例链接］中国企业胜诉美国政府机构第一案 325

小结 326

复习与思考 327

第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌 328

第一节 公开交往的礼仪与禁忌 328

第二节 私下交往的礼仪与禁忌 331

第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌 335

第四节 不同地域的习俗与禁忌 337

［案例链接］感情也能发挥作用 346

小结 347

复习与思考 347

参考文献 348