察言观色做销售PDF电子书下载

第一章 及时发现你的客户——知道谁可能买你的东西很重要案例001 一眼看穿“闲逛”与“购买” 2

案例002 红脸的人最可能成为你的顾客 4

案例003 跟着客户的视线发现真正的老板 6

案例004 昂首挺胸者要优先说服 8

案例005 从对方的着装发现潜在的客户 10

案例006 对方的细节关系着你的业绩 12

案例007 不高兴的女人更容易接受你的推销 14

案例008 先和你打招呼的顾客容易成交但不容易赚钱 16

案例009 客户和你长时间紧紧握手说明他有与你合作的诚意 18

第二章 准确识别客户的个性——首先定下与客户打交道的基调案例010 对很少说话的“沉默型”客户要主动找话题 22

案例011 对话多的“啰唆型”客户要多多倾听 24

案例012 对脸红的“害羞型”客户要谨慎接触 26

案例013 对喜欢掰手指的“挑剔型”客户要认真对待 28

案例014 对常常使用单音节反问的“怀疑型”客户要斩钉截铁 30

案例015 对拿着宣传册不停对比的“没主见型”客户要专一推销 32

案例016 对阔气的“摆谱型”客户要精选产品的“档次” 34

案例017 对领带结又小又紧的“小气型”客户要帮他省钱 36

案例018 对表情夸张的“开朗型”客户要多用“自己人法则” 38

案例019 对高昂下巴的“高傲型”客户要满足其心理 40

案例020 对喜欢穿工装的“专业型”客户要比他更专业 43

案例021 对衣着保守的“保守型”客户要更体贴 45

案例022 对香草味的“触觉型”客户要多请她试用 47

案例023 对眼睛带血丝的“冲动型”客户要投其所好 49

案例024 对喜欢戴有色眼镜的“狡猾型”客户要慎重 51

案例025 对用手指从鼻梁处向上推眼镜的“慢性子”客户要耐心 53

案例026 对大步往前走的“性急型”客户要高效对待 55

第三章 了解客户需求——让你的推销更符合对方的心意案例027 观察眼神，跟踪脚步，准确掌握顾客的兴趣所在 60

案例028 客户略抬屁股，脚尖冲着门外，你最好不要再多说 62

案例029 不要相信把玩产品的客户的推托，他对你的产品很感兴趣 64

案例030 客户四望前台环境说明他有大买卖 66

案例031 行车超速的客户需要你的可靠产品 68

案例032 当你为客户导购时，他注视你越久说明他越有兴趣购买 70

案例033 双手交叉抱于胸前的客户需要你给他们更多的保证 72

案例034 不要对将手插在口袋的客户太“热情” 74

案例035 快速耸肩的客户需要你的进一步说服 76

案例036 双手后背的客户还有自尊的需求 78

第四章 谈判中的察言观色1——掌握客户的底牌 82

案例037 客户之间相互探视意味着他们有购买的欲望 82

案例038 敏锐地抓住“告别”动作中隐藏的销售前景 84

案例039 目光看向远方的客户有除你以外更多的选择 86

案例040 从吸烟姿势的改变触摸对方的价格底线 88

案例041 留心客户的口头禅我们会抢占先机 91

案例042 客户将手伸入口袋中且翻动时，你就要考虑自己是否报价过高 93

案例043 客户报价时肢体僵硬，动作很少，说明他在试探你 95

案例044 客户用手掩嘴巴要注意他的话里有水分 97

第五章 谈判中的察言观色2——调控谈判的节奏 102

案例045 听取介绍的客户突然变热情，你就可以放心报价了 102

案例046 放下宣传单，拿起说明书的客户要详谈 104

案例047 客户常揉鼻子，你的谈判刚刚开始 106

案例048 给紧捏鼻梁的客户考虑的时间 108

案例049 手指点太阳穴时，客户需要安静的思考空间 110

案例050 客户紧握着拳头时，谈判进入了僵持阶段 112

案例051 客户瞳孔放大，你可以乘胜追击 114

案例052 双手托着下巴看着你的客户企图消磨你的耐心 116

案例053 当客户用手摩擦或拉紧耳朵时，你要把发言的机会让给对方 118

案例054 颤腿的客户已经转移了注意力，这时我们不妨建议休会 120

第六章 谈判中的察言观色3——洞察客户的拒绝 124

案例055 客户退后拉开与你的距离，说明你要在“拉近关系”上多下工夫 124

案例056 客户咬指甲我们要谨慎对待 126

案例057 摸后颈的客户往往不同意你的说法 128

案例058 客户揉眼睛说明不接受你的介绍 130

案例059 身体前倾，手指摇晃的客户对你的推销感到不满 132

案例060 客户压低下巴，我们要检讨自己的销售缺点 134

案例061 客户眯起的眼睛表明了他的怀疑态度，这时我们千万不要夸大其词 136

案例062 假笑的客户对你怀疑深重，不能拿出有说服力的材料订单就会落空 138

案例063 低头从眼镜上方看你，意味着客户发现你在说谎 140

案例064 不管谈判者如何认真，主事者不看你或者低头俯视，意味着没有诚意 142

案例065 频繁的点头不代表客户赞同你的说法 144

案例066 好擦眼镜的客户已经彻底拒绝了你的推销 146

案例067 客户连做下劈手势，你就没有了进一步劝说的希望 148

第七章 谈判中的察言观色4——把握客户的心态 152

案例068 客户的左脸会告诉你他的真实想法 152

案例069 双手抱头坐在你面前的客户想要取得心理优势 154

案例070 双手叉腰的客户更希望能说服你 156

案例071 “4”字腿坐在你面前的客户已经有了主意 158

案例072 客户眼神闪烁不定，我们要小心上当 160

案例073 谈判时客户在纸上画圆圈含义多多 162

案例074 客户经常双手摊开，你要注意坚持自己的原则 165

案例075 着重强调或者提高音量的客户需要你主动安慰 167

案例076 眉毛的变化反映客户心态的改变 169

案例077 嘴角和口型会成为你洞察对手的暗哨 171

第八章 把握谈判桌外的秘密——见微知著确保订单完成案例078 办公桌杂乱的客户往往很固执 176

案例079 通过客户字迹发现拿下订单的契机 178

案例080 用记事本记下你推销内容的客户不容易搞定 180

案例081 客户没事情喜欢翻阅财经杂志，你最好不要表现得太优秀 183

案例082 四处派发名片的客户我们要多恭维 185

案例083 名片上有个人住址电话的客户往往要求严格 187

案例084 喜欢握住手机中部的客户好说话 189

案例085 把烟全部吸完的客户很难抬高价钱 191

案例086 表现越绅士的客户越较真 193

案例087 落座时主动与你90°角落座的客户更有诚意 195

案例088 对吃饭快而且挑食的客户我们嘴也要快 197

案例089 习惯用手捂住酒杯口的客户很善于伪装 199

案例090 慢慢品茶的客户我们要保持距离 201

案例091 酒酣时喜欢把手臂搭在旁边椅背上的客户需要你恭敬对待 204

案例092 饭后主动结账的客户很希望做成买卖 206

案例093 主动与你有肢体接触的客户很看好合作 208

第九章 抓住成功的信号——让销售在最合适的时机结束案例094 一手攥拳轻击另一手掌的客户很犹豫，你可以帮他做决定 212

案例095 手指在嘴唇中间画圈的客户正在做最后的思考 214

案例096 面对不停整理文件的客户，你要机敏地给他“最后—击” 216

案例097 客户轻拍或抚弄头发是大功告成的信号 218

案例098 久久没有吸烟的客户放松吸烟，是同意你条件的暗示 220

案例099 突然放松坐姿说明你离成功不远 222

案例100 客户解开外套的扣子，你也就拿到了期望已久的订单 224