说服的心理学PDF电子书下载

第一章 人际影响——对他人施加影响 1

与人的交流 1

何谓人际影响 3

对他人施加影响 3

人际影响的基本类型 4

与影响者相关的事项 5

影响欲求 5

人际影响的目标 6

（1）求援 6

（2）请求别人购买物品或服务 8

（3）改变别人的行为方式 9

（4）就某个问题请别人表示赞同或者许可 9

对被影响者产生影响的赏与罚（成本） 9

情绪、心情 11

被影响者的选择 11

影响手段和措辞 12

施加影响的媒介 13

时机 14

被影响者的反应 14

与被影响者的反应相关的要素 15

人际影响的相互作用性 16

人际影响的种类 18

影响者有意图的判断 18

意图的明确度 20

（1）有意图的明确的人际影响 21

（2）有意图的隐蔽性人际影响 22

（3）无意图的人际影响 23

话题1风险交流 24

第二章 无意图的人际影响 26

社会性懈怠 26

黎格尔曼效应 27

拉塔内等人的实验 27

防止社会性懈怠的方法 28

旁观者效应 29

令人痛心的事件 29

拉塔内和罗丹的实验 30

产生旁观者效应的要素 32

社会助长 33

扎荣茨模型 33

米歇尔等人的实验 33

无意听到的效应 34

沃斯特尔和弗斯汀格的实验 34

产生无意听到效应的原因 35

行动感染 36

米格马等人的实验 36

日本的实验结果 37

行动感染的分类 38

其他事例 39

出现行动感染的原因 39

模仿 40

情绪感染 41

什么是情绪 41

郝舍等人的实验 42

集团内的情绪感染 43

第三章 托付、请求 44

影响手段的种类 44

托付、请求和影响手段 44

影响手段的种类 45

五种影响手段 46

从影响手段的使用方式看影响者的类型 47

影响者的四种类型 47

自我主张训练 49

有效的影响手段 51

组织的场合 52

大学生的场合 52

连续的影响手段 53

登门槛法 54

（1）弗里德曼和弗雷泽的实验 54

（2）提高登门槛法的效果的要素 55

（3）登门槛法产生效果的原因 56

（4）登门槛法效果降低的原因 57

留面子法 58

（1）塞迪尼和阿斯卡尼的实验 58

（2）提高留面子法效果的要素 59

（3）留面子法产生效果的原因 60

（4）登门槛法和留面子法 60

其他方法 61

（1）低球法 61

（2）折扣法 63

（3）信息的、规范的影响 64

（4）不安一解除不安法 64

第四章 说服和态度 67

什么是说服 67

说服的各种定义 67

托付、要求、指示、命令和说服的区别 69

说服和改变态度 70

什么是态度 70

态度对象和态度的三要素 70

态度测定 72

态度的测定法 74

（1）李克特法 74

（2）SD法 75

（3）沙氏通法 77

内隐联想测验（IAT）对内隐态度的测定 78

态度尺度的可靠性和有效性 80

（1）可靠性 80

（2）有效性 80

第五章 说服的规定因素——让被影响者应允的因素 82

影响者的属性 82

可信性的效应 83

睡眠者效应 84

好感度 85

说服信息的构成 86

单一提示和两面提示 86

结论的明示 86

说服的预告 87

信息的提示顺序 87

霍伍兰德等的研究（首因效应的规定因素） 87

被影响者的熟悉程度 88

被影响者的自我参与度 88

信息交织效应 89

时间间隔 89

应允的成本（负担程度） 89

说服信息的媒介 90

被影响者的属性、情绪 91

自尊心 91

智商 92

性别 92

性格 92

恐惧感 93

幽默 94

自我说服 94

第六章 说服的模式和理论 97

说服的过程 97

说明态度以及行动变化的模式 97

启发式—系统化模式 98

（1）系统化处理和启发式处理 98

（2）切肯的实验 99

详尽可能性模式 100

（1）中心路径和周边路径 100

（2）佩蒂和卡西奥波的实验 102

（3）中心路径与周边路径的关系 103

改变态度的单一过程 103

计划行动理论 105

健康信念模式和保护动机理论 107

（1）健康信念模式 107

（2）保护动机理论 108

与说服相关的理论 109

认知失调理论 109

控制感和心理抗拒 112

话题2说服的一个事例——让丈夫接受综合体检 115

后记 120

参考文献 123