商业银行客户营销PDF电子书下载

上篇 做一个优秀的客户经理 3

第一章 掌握学习方法 3

第一节 基本学习方法 3

第二节 选择和阅读图书 21

第三节 整理和观摩案例 41

第二章 了解自己 77

第一节 客户经理的工作性质 77

第二节 客户经理的工作职责 79

第三节 客户经理的等级评定 81

第四节 客户经理的工作理念 84

第五节 客户经理的薪酬管理 86

第六节 客户经理的工作方式 88

第七节 国外银行的客户经理管理 93

第三章 储备知识 95

第一节 客户经理的基本素养 95

第二节 客户经理的基础知识 105

第三节 客户经理的金融知识 126

第四节 客户经理的票据知识 157

第五节 客户经理的供应链融资知识 200

第四章 提升技能 221

第一节 基本技能 221

第二节 投标技能 225

第三节 报告撰写技能 228

第四节 工作通知撰写技能 263

第五节 产品研发与市场推广技能 272

第六节 客户服务方案设计技能 283

第七节 财务报表分析技能 291

第八节 现金流量表编制技能 304

第五章 通晓规则 311

第一节 强制性规则 311

第二节 自律性规则 320

第六章 熟悉产品 325

第一节 公司业务品种简介 325

第二节 零售业务品种简介 335

第三节 供应链融资产品概览 338

中篇 客户营销的流程与技巧 347

第七章 确定客户发展战略 347

第一节 竞争环境与内部条件分析 347

第二节 客户拓展战略及其制定 351

第八章 搜寻和选定目标客户 355

第一节 银行客户的分类 355

第二节 搜寻目标客户的方法 362

第三节 目标客户的确定 364

第九章 拜访客户 370

第一节 拜访客户前的准备工作 370

第二节 实地拜访客户 376

第三节 提高拜访的效果 384

第十章 围绕客户进行调研 406

第一节 客户调研的原则与内容 406

第二节 客户调查表格的设计与使用 410

第十一章 识别客户风险 422

第一节 客户风险的类型 422

第二节 客户风险的识别与评估 426

第十二章 评估客户价值 429

第一节 工商企业类客户的价值评价 429

第二节 金融同业类客户的价值评价 445

第三节 项目价值评价 448

第十三章 与客户建立合作关系 456

第一节 谈判前的准备工作 456

第二节 与客户进行商务谈判 466

第三节 协议文本的起草与签署 470

第四节 合作事项的具体运作 476

第十四章 客户关系的维护 500

第一节 维护客户关系的基本方法 500

第二节 强化同客户的合作关系 503

第三节 加强客户风险的管理 509

第四节 重视对客户关系的管理 513

下篇 学习效果测评 519

第十五章 基础知识测试 519

第一节 测试题 519

第二节 参考答案及部分答案解说 535

第十六章 票据知识测试 542

第一节 测试题 542

第二节 参考答案及部分答案解说 587

第十七章 实战演练 591

第一节 专业性案例背景材料 591

第二节 综合性案例背景材料 592

第十八章 营销业绩测定 602

第一节 客户拜访效果分析 602

第二节 营销业绩考核 604

后记 606