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望篇——导购望表而求实 3

第1章　如何望其表攻其内 3

1　为什么导购老钓不到大鱼 3

2　到底是谁在驱逐顾客离店 9

3　顾客为什么总不相信你 15

4　为什么第一印象决定你的成败 19

5　导购为什么要做顾客一辈子的朋友 25

6　导购最高境界：拒绝是顾客给我们活着的机会 29

7　工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准 34

8　开场法则：抓住顾客的心 37

9　二八定律：顾客渴望被关怀的心理 41

第2章　望其形辨其心 45

1　别把眼睛伸进顾客的口袋 45

2　眼睛经常泄露顾客内心的秘密 49

3　头部动作传递顾客信息 54

4　从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己 58

5　顾客的坐姿蕴涵玄机 62

6　不要用你的定式思维判断顾客 65

7　导购就要做别人不敢做的事 68

8　工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准 72

9　亲和力法则：亲和力让你贴近顾客 77

10　奥美定律：把顾客当做上帝一样服务 80

闻篇——闻其言定其型 85

第3章　听诊顾客需求 85

1　顾客和销售员的双赢心理 85

2　顾客都有怕被骗的心理 90

3　挑拣商品的人才是准顾客 95

4　物美价廉的商品谁都要 99

5　千方百计让顾客需要你 103

6　逆向思维更能吸引顾客 106

7　巧用对比抓住顾客的心 110

8　勤快就能打开顾客的心门 114

9　工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准 117

10　快乐法则：快乐心理带来快乐销售 120

11　伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 122

第4章　闻其言辨其意 125

1　要记住顾客的口头要求 125

2　面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴 129

3　要让顾客爱屋及乌 133

4　让顾客感受到心心相印 137

5　工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准 141

6　聆听法则：销售中聆听很重要 143

7　奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面 145

问篇——善问索“需” 151

第5章　做顾问式销售员 151

1　让顾客悦纳你的产品 151

2　了解顾客的需求心理 155

3　顾客都希望以低廉的价格获得产品 158

4　巧妙利用顾客需求安全感的心理 162

5　体验会让顾客早做决定 165

6　怎样把握顾客的购买需求 168

7　工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准 172

8　好奇心法则：标新立异满足顾客心理 175

9　二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边 178

第6章　“问诊”还需投其所好 181

1　爱慕虚荣型顾客要赞美 181

2　节约俭朴型顾客注重价格 185

3　干练型顾客怕啰唆 189

4　犹豫不决型顾客需给建议 192

5　时间观念强的顾客怕费时 195

6　情感型顾客最容易被感动 199

7　独特型顾客需要创新服务 203

8　感觉舒服的话谁都愿意听 205

9　工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准 210

10　投其所好法则：最有效的心理进攻 213

11　哈默定律：只要人有需求，就有销售存在 216

切篇——“由表入理”促成消费者购买 221

第7章　从细节处寻找突破点 221

1　不拘小节，无以成事 221

2　寻找共同点拉近彼此间的距离 224

3　专业术语影响顾客的心理 227

4　顾客渴望和你做朋友的心理 230

5　赢得了时间就赢得了销售 233

6　工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准 236

7　借势法则：他山之石，可以攻玉 238

8　坚持定律：永不放弃，迎接成功 241

第8章　切中要害，临门一脚 243

1　从心理上吸引顾客的注意力 243

2　掌握顾客思维引导主动权 247

3　顾客签单需要你适当施压 251

4　步步为营，获得成交的机会 255

5　工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准 258

6　微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃 260

7　跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录 262

参考文献 265