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第一章 汽车销售基础知识 1

第一节 汽车基本认知 3

一、汽车分类 3

相关链接 汽车新术语 5

二、车辆识别代码 6

三、汽车发动机 7

相关链接 汽车发动机常用术语 9

四、汽车底盘 10

相关链接 汽车自动变速器挡位 12

五、汽车相关参数 12

第二节 销售合同知识 15

一、合同的分类 15

二、合同的拟订 15

【实战范本】××市汽车买卖合同示范文本 16

三、合同的领用及保存 21

四、合同的填写签订 22

五、合同的变更、解除 22

第三节 消费信贷知识 23

一、汽车消费信贷的方式 23

二、汽车消费信贷的要求 24

相关链接 汽车贷款的相关知识 25

第四节 车辆保险知识 26

一、车辆保险的构成 27

二、车辆保险的保险金额 29

三、交强险责任限额 29

相关链接 机动车交通事故责任强制保险条例 30

第二章 汽车销售人员职业素质 37

第一节 汽车销售人员的任职要求 39

一、汽车销售人员的岗位职责 39

二、汽车销售人员的任职资格 39

三、汽车销售人员的专业知识 40

四、汽车销售人员的职业技能 41

五、汽车销售人员的职业心态 41

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第二节 汽车销售人员的基本礼仪 45

一、着装礼仪 45

二、坐姿礼仪 46

三、站姿礼仪 47

四、行姿礼仪 48

五、蹲姿礼仪 48

六、微笑礼仪 49

第三节 汽车销售人员的工作礼仪 50

一、握手礼仪 50

二、电话礼仪 51

三、名片礼仪 51

四、引导客户礼仪 53

五、交谈礼仪 53

六、递送饮料或茶点礼仪 54

七、资料递送礼仪 54

八、送别客户礼仪 54

九、车辆乘坐礼仪 54

第四节 汽车销售人员的口才能力 55

一、电话拜访客户的话术 55

二、展厅接待客户的话术 59

三、介绍产品的话术 61

四、引导客户试乘试驾的话术 63

五、处理客户异议的话术 64

六、达成交易成功交车的话术 67

七、客户跟踪服务的话术 71

八、处理客户投诉的话术 73

第三章 汽车销售服务流程 77

第一节 客户开发 79

一、客户的分类 79

二、潜在客户的开发渠道 79

三、与客户接触前的准备工作 80

四、与潜在客户进行接触沟通 80

相关链接 如何寻找客户 82

第二节 客户接待 84

一、客户电话接待 84

二、客户展厅接待的准备工作 85

三、展厅接待的流程 86

四、展厅接待的服务 87

相关链接 客户看车时如何应对 89

第三节 产品介绍 91

一、六方位绕车介绍法 91

二、六方位绕车介绍步骤 92

三、六方位绕车介绍注意事项 93

四、FAB介绍法 93

五、FAB介绍技巧 94

六、FAB介绍方法 94

第四节 试乘试驾 95

一、试乘试驾的方式 96

二、试乘试驾前的准备 96

三、客户试乘试驾 98

相关链接 客户试驾时如何应对 99

四、客户试车后 100

第五节 洽谈成交 101

一、报出汽车价钱 102

二、客户异议处理 104

相关链接 处理客户异议的原则 106

三、促成交易 108

四、达成交易 110

相关链接 与客户达成协议的技巧 112

第六节 完美交车 113

一、交车流程 113

二、交车准备工作 114

三、提车前相关事宜 116

四、陪同客户提车 117

【实战范本】××4S店交车确认表 117

五、交车相关事宜 119

第七节 客户服务 119

一、服务跟踪方式 120

二、回访服务 120

三、客户定期跟踪 121

第四章 汽车销售运营模式 123

第一节 展厅营销 125

一、营造展厅销售氛围 125

二、展厅销售准备 126

三、展厅销售流程 126

第二节 车展营销 127

一、车展的定义 127

二、车展营销的目的 127

三、车展销售技巧 128

四、车展中与客户交谈技巧 128

五、车展销售法则 129

第三节 巡展营销 129

一、巡展的概念 129

二、巡展的前期准备 130

三、巡展现场销售要点 130

第四节 大客户营销 131

一、大客户的定义 132

二、大客户信息收集 132

三、大客户销售关键 133

四、大客户的后期跟踪 134

第五节 网络营销 135

一、网络营销的特点 135

二、网络营销常用媒体 136

三、微信营销 136

四、微博营销 138

五、论坛营销 139

六、APP营销 142

第五章 二手车销售 143

第一节 二手车的认知 145

一、什么是二手车 145

相关链接 备案二手车 145

二、二手车处理 146

三、二手车专业术语 147

第二节 二手车市场分析 149

一、二手车市场现状 149

二、二手车市场特点 150

三、二手车市场发展前景 150

相关链接 二手车市场前景如何 151

第三节 二手车销售人员要求 153

一、了解二手车交易市场 153

二、二手车经营实体类型 153

三、了解二手车交易行业内用语 154

四、了解二手车交易陷阱 155

五、了解全额退款的条件 155

相关链接 二手车交易政策法规介绍 155

六、了解消费者的购买心理 157

相关链接 逛二手车车市场的四类人 158

第四节 二手车销售服务 159

一、二手车销售与新车销售的比较 159

二、二手车销售流程 160

相关链接 二手车估价方法 162

【实战范本】二手汽车买卖协议文本 163

三、二手车销售管理 164

四、二手车销售技巧 165

相关链接 如何才能做好二手车的销售人员 166

第六章 其他类型车辆销售 169

第一节 新能源汽车的销售 171

一、新能源汽车的概念 171

二、新能源汽车的分类 171

三、新能源汽车的销售技巧 175

相关链接 关于2016～2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知 176

第二节 农用汽车的销售 179

一、农用汽车的概念 179

二、农用汽车的分类 179

三、农用汽车的销售要点 179

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第三节 商用车的销售 184

一、商用车的概念 184

二、商用车的销售策略 185

三、客车的销售要点 186